电子商务

控制促销费用的小技巧

2013/11/9 15:20:00

促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,如何能花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以,不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。所以,作为供应商,就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望,并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来,供应商可以通过以下步骤来实现:

¨   “限量”的思路

   从价值规律的角度看,事物的价值与其数量成反比。也就是说,越是稀缺的物质,其具备的价值越高。反之,则越低。在促销这件事上,亦是如此。所以,供应商应尽可能通过对促销进行限量,来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式:

1.        限量货

通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如,通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道,不是货多得烂大街,他想有多少就有多少,而应告诉他,该促销套装数量很有限,很快就会没了。促销的根本意义是促进销量,当然最重要的是货,好货才能有大销量,俗话说,“不是争来的不香”,用在促销上也是这个道理。必要时,供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的,那卖场还会收钱么?先把货抢进来再说啦。

2.        限卖场

不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手,双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路,很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做,那我也得做,最好是我做了他没得做!就会想方设法要更多的量。这时,供应商再配合“这么好的货给谁都是卖,只有好的卖场我才给货,咱们哥们关系好,算我照顾你给你货,这个货公司不赚钱,所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志,引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来,卖场为了拿到好货,有时也是可以不收钱的。

3.        限门店

即便是同一系统内的不同门店,也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策,自己却“没份儿”,这对于同属于一个系统的各个门店来说,是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争,有时候甚至比不同卖场之间的竞争,有过之而无不及。所以,不要企图整体搞定,各个击破也是不错的办法。

用限量的思路突出了促销资源的紧俏,提升了促销的价值感,在投入方面能谈到没有费用是最好的,如果还是有相关的投入要求,那可用“置换”的思路来控制成本。

1.        用赠品置换

在促销上,任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求,但却不是唯一要求。除非你能做到打对折,普通的降价幅度其实采购是不满足的,这时候你有两种选择:一是降价后再给一笔促销费,二是不给钱,而是给一批超值的赠品,降价 赠品,这个优惠力度是比较诱人的,对销售的促进也是更明显的,用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现,要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好,足够新颖奇特,价值斐然(是价值不是价格哦),采购甚至可以答应不要费用不要降价,主动上海报主动给堆头,一切皆有可能!

2.        用活动置换

要知道,能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物,好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如,能够聚拢人气,带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动,其热闹的形式,不光能给卖场增加人气,还会提升卖场的形象,迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

3.        用实物置换

通常说来,许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着,产生不了价值。但对于卖场来说,却很可能有其特殊的利用价值。比如,卖场在夏季促销时,总是会有一些户外抽奖活动,这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求,并将此做为促销活动的置换条件,很可能可以一举二得。不要看东西是什么,只要你有他没有,而他正需要,你的垃圾也是宝贝,也可以为你带来增值,擅用资源!

4.        用特殊陈列道具置换

经常看到一些品牌所设计的陈列道具,不光具有时代感,也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场,都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先,如果有供应商能提供资源来实现,他当然乐意操作。你要让采购知道,这些道具制作精良,是为了支持卖场做销售做形象;道具成本很高,所以数量有限,不可能家家都有,让陈列道具变成筹码,要你想要得到!

供应商与大卖场的谈判策略

   除了通过以上手段外,供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判,对于促销活动的费用的多少也有很大影响。

¨ 先谈促销,后谈费用

   作为供应商,你永远要记住一点:促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点,而不是费用。也就是说,任何时候都得把促销方案的谈判放在首位,而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次,往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以,才被卖场采构抓了个“正着”,逮着费用死不撒手。

¨ 用自己的优势来吸引采购

如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力,那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值,向卖场采购争取有利的促销资源。说白了,费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已,只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时,才作为争取采购的一种手段而使用。要知道,如果你的促销方案对采购足够有吸引力,采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

下期导读:

如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。操作得好,涨价能增加企业利润还不影响销售,操作不好,可能连办事的业务员人都不见了。


专家介绍

  • 黄静

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卖场后台系统设计专家  零供关系课题研究者     十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。          联系黄静  http://www.panwenfu.com  Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn  助理电话:13720119181 赵小姐  武汉办公室:027-83968251   83968132 (传真)  上海办公室:021-52353796   52353769 (传真)  
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