电子商务

节后的高库存应如何处理?

2013/9/22 10:31:00

案例:

春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。

可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该品牌的销售造成了极大的影响,还影响了卖场其他品牌的正常销售,导致了开年后卖场方面的高额库存。原本指望年节销售来给企业来年的销售来一个“开门红”的,可没想到实际销售与之前企业和卖场制定的销售预案产生了极大的落差。春节过后,A系统将店内年货进行返厂,导致门店部分单品缺货。这不光影响了企业产品的正常销售,也使得企业的推广活动因此无法正常执行。

   对于大多数供应商来说,为了确保春节旺季期间的正常销售,企业和卖场都会加大年节期间的备货量。毕竟,无论是供应商还是大卖场,谁都不希望在春节期间出现“断货”。因此,对节后的高库存进行“清理”,常常是节后大卖场的一项重要工作。从某种意义上讲,节前供应商是想尽一切办法让大卖场多下定单;而节后要做的则是妥善地帮助卖场解决这批库存。否则,如一味等待卖场方面来“处理”库存,很可能让自己年后的销售限入被动的境地。如何面对这个恼人的问题呢?具体来说,供应商应从以下几方面入手:

l        节前的定单控制

通常说来,供应商对自己产品能在年节期间产生多少销量,都会有一个大致的估算。而且,这种估算大都是建立在对自己去年同期销售水平基础上做出的,应该也是个八,九不离十的数字。因此,不要单方面指望卖场能下出客观的订单,他怎么可能比你更了解你的产品呢?再说,节日订单那么多,也难得每笔都客观的去评估。供应商就要提前跟卖场来沟通节日订单,面对大卖场定单,不应该简单的照单全收。供应商应避免卖场为了“囤货”而故意加大订单量事件的发生。要知道,有时候卖场会借年节期间厂家让利的机会来低价“囤货”,而这些囤积的货品,日后很可能成为卖场打“价格战”的罪魁祸首。控制了进货,就是为节后的库存处理打个好基础。

l        销售监督与及时推动

对于供应商来说,永远要有一个清晰的认识:送出去的货是放出去的“债”;只有销售出去才是钱。因此,供应商应对春节期间的卖场销售及时跟进,并及时针对期间出现的问题,采取相应对策。进、销、存是个系统的概念,库存不会孤立的存在,如果把销售做好了,10万不是高库存,如果销售做不好,1千也是高库存,所以,解决库存的根本就是做好销售,年节期间是销售的黄金期间,每天都很珍贵,务必重视每天的销售,这也是为节后的库存处理打个好基础。

l        积极面对库存问题

如果不慎节后还是出现了高库存,针对节后的卖场库存积压,供应商应主动拿出针对这批库存的处理意见。任何时候,自己处于主动状态往往比被动接受更为有效。因为,这批高库存对于自己来说便意味着高风险。自己如果提前针对这批“库存”拿出具体解决方案,一方面会打消卖场对该部分库存的顾虑,避免卖场单方面做出退货或者其他负面的决定;另一方面,也能够在卖场采购面前留下一个好印象。毕竟,高库存是事实,并不会因为你的忽略而消失。一味回避,会让自己后期的经营面临更高的风险。而高库存并不是没办法解决的,也并非一定是通过退货才能解决。还是有一些积极的消和解决方案的。比如,促销处理、清仓处理、门店之间的调货等。

l        进行“退货”准备

对于供应商来说,对于这批高库存商品而言,自己时刻都要做好“退货”准备。现在大部门卖场都很重视周转问题,退货是解决库存最快最简单的方法。也就是说,一旦卖场方面做出退货的决定,供应商要能够及时拿出意见:协商好退货的品种、数量、时间等,并尽可能让自己的损失降到最低。这样做有二方面的好处:一来,可以在卖场方面摆出自己的“姿态”——自己的积极主动的;二则,也容易迎合卖场的“胃口”。毕竟,这种积极的“退货”准备,肯定好过被动的“退货”。既能够有效地解决问题,又不耽误自己的正常生意。

专家介绍

  • 黄静

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卖场后台系统设计专家  零供关系课题研究者     十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。          联系黄静  http://www.panwenfu.com  Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn  助理电话:13720119181 赵小姐  武汉办公室:027-83968251   83968132 (传真)  上海办公室:021-52353796   52353769 (传真)  
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