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旺季促销的几个注意重点

2013/8/7 16:41:00

对于厂家来说,策划和组织促销活动并非一件容易的事情,涉及到人力、费用、货品等各方面的整合。尤其是旺季来临的时候,大家都在争抢促销资源,要想赢得旺季的促销机会,除了要摸清卖场节假日促销的安排和竞争的促销计划外,还需要注意以下几点。

n       做好促销预案

从内容上讲,促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动,不光要有好的形式和内容,在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台,到促销谈判,乃至促销执行的各个环节,无论哪一个环节出现变故,厂家都能够做到从容应对,并及时调整自己的促销战术。将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲,一个好的促销案不光体现在有好的销售业绩上,更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说,提高促销方案的抗风险能力,从长远的角度看,就是一项为品牌的健康成长加分的工作。对卖场而已,厂家的促销活动组织得越完善,越会增加其与卖场合作的信心。

因此,对于厂家来说,在制定促销活动方案时,不应只把眼光放在眼前一时的利益得失上,而应着眼于企业的未来,将目光放长远些。要知道,企业的长期利益将远远大于企业的阶段利益。

n       注意促销协议的签订

许多厂家在与卖场签订促销协议时,往往显得十分随意。尤其对于其中一些细节的职责归属和责任认定上,往往十分含糊。这将给促销方案的执行带来很大的弊病。具体说来,在促销协议的签订上,厂家尤其需要注意以下几点:

l        活动档期的确定

在活动档期上一定不能含糊,尽可能精确到几号到几号。而且,在备注中还需要对因一些意外事件造成的延期做出明确的指示,并将延期的时间确定下来。如果不能确定的,也需要通过合同形式,明确下次时间谈判时间及具体安排。总之,在活动档期问题上一定要“一是一,二是二”,绝不能似是而非。不然,出了问题,就有得扯皮了。

l        活动场地的确定

在活动场地的确认上一定要十分明确,要附相关的场地指示图。明确规定活动场地的面积,方位、走向,编号,甚至对场地的高度也要做明确的标示。因为,如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求,很可能造成进场时施工的困难,或者给活动期间的安全造成隐患,甚至门店根本就不让你制作促销陈列。

l        活动配套物资的确定

在活动相关配套物资上,厂家一定要列出明确的活动物资清单。甚至小到电源接线板和电脑连线,绝不可笼统地只写几个大件。否则,及易在物资进场时受到卖场相关部门的阻碍,影响厂家促销物资的进场进度。毕竟,卖场是一个很复杂的机构,各个部门相互交错,各部门的职能也各不相同,很容易出现各自为政的现象。因此,厂家与卖场在签属协议时的疏忽,很容易被相关部门抓住把柄。况且卖场内部之间的盘枝错节很多,一旦出现问题,很可能会让厂家费尽周折。

l        明确促销人数

在促销人员安排上,厂家一定要和卖场方面协商清楚。上几个专职促销,上几个兼职促销,以及人员工作的时间安排等事宜具体由谁来负责。因为,在促销过程中,卖场方面有许多隐性的规定,也安排有许多“眼线”。厂家促销人员在卖场是完全处于暴光状态下的。要想做到不被卖场找茬,就得服从卖场的规矩和安排。

l        指定相关责任人

对于一些规模较大,牵涉部门较多的大型促销活动来说,厂家还要在签署促销协议时对一些相关环节指定相关责任人。卖场要负责什么,代理商要负责什么,厂家要负责什么,尽可能地做到每个环节有人负责,人人职责清楚。以避免出现问题后,各方面之间相互推诿和扯皮现象的发生。

n       促销的人员安排

   我们看到有很多很好的促销案子最后没有取得好的效果,就是因为在“人”的环节出了问题。因此,在制定各门店的促销活动细化案时,一定要将具体的分工落实到人。除了卖场的事务外,企业内部跟这个促销有关的每个人的责任和事务都要明确出来,做到哪个环节出现问题,就由哪个环节的个人承担责任。从道具进场、促销到位,每一天的促销跟进,以及促销结束后的清场。每一个环节都要做到落实到人,职责清晰明确。只有这样,才能确保促销活动的执行效果。

n       客情的维护

良好的客情是企业取得业绩的有力保障,客情的维护工作不是一天二天的事,而是一个长期的工作。在节假日的促销活动中,卖场方面的压力是相当大的。因此,对于厂家业务员来说,此时客情维护的重点要放到尽可能地体贴采购工作,尽可能将促销活动计划得更为周祥一些,避免给卖场相关环节和人员造成不必要的麻烦。尽可能帮采购分担一些工作上的压力。要知道,此时厂家在工作中对采购的支持就对采购最大的安慰。及时通报促销活动的最新战况,总结并分析活动中出现的问题,这些都会让采购对厂家业务员产生好感。

当然,除了在工作上支持采购外,还要在生活上多关心、体贴采购。要知道,节假日大部分在休息,但却是采购最为辛苦和繁忙的时段。在这期间,采购承受的压力也最大,此时采购最需要得到朋友的鼓励和安慰。因此,厂家业务员要学会抓住一切机会,增进与采购的感情。俗话说,“患难见真情”,这种在工作的困境中结下的友谊往往比物质利益下的关系更为牢固。


下期预告:

对于大多数供应商来说,为了确保春节旺季期间的正常销售,企业和卖场都会加大年节期间的备货量。毕竟,无论是供应商还是大卖场,谁都不希望在春节期间出现“断货”。因此,对节后的高库存进行“清理”,常常是节后大卖场的一项重要工作。不处理得罪卖场,处理吧,自己承受压力,那供应商该如何来面对高库存这个恼人的问题呢?

专家介绍

  • 黄静

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卖场后台系统设计专家  零供关系课题研究者     十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。          联系黄静  http://www.panwenfu.com  Email: marchhuangjing@yahoo.com.cn  助理电话:13720119181 赵小姐  武汉办公室:027-83968251   83968132 (传真)  上海办公室:021-52353796   52353769 (传真)  
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