B2B依附型外贸企业的发展建议

 目前，我正从事外贸企业出口营销领域的工作，工作中大部分时间会跟许多外贸企业的负责人进行沟通和交流，我们相互探讨外贸业务的开拓方式，以及互联网电子商务趋势等等，总之主要任务是帮助中小企业能够更好的开发国际市场，获得更多高质量的商业机会。

       在大部分交谈话题中，我们时常会讨论到外贸B2B，如：阿里巴巴、中国制造网、环球资源等等第三方B2B贸易平台，大部分客户都在苦恼和抱怨这些平台效果不好，询盘质量不高，浪费大量人力和时间去维护这些平台，而且投资回报率不高;另外，他们还有诸如外贸业务人员能力欠缺以及流动性高等等问题，他们表情大多都很无奈，因为他们不晓得该如何改变这种困境。

      从以上这些个问题当中，我不难分析出一些原因：

       1、大多数外贸企业开拓国际外贸过分依赖第三方电子商务平台。
           阿里巴巴模式的外贸B2B诞生，正是为了解决中国供应商无法被海外买家找寻和参与国际贸易的信息不对称。但是阿里巴巴模式是以收取会员费为主要赢利的，随着广大中国供应商逐渐开始认同电子商务，进而阿里巴巴平台门槛的降低，迫使大量中国出口企业甚至个人SOHO都可以参与其中，这就导致阿里巴巴平台竞争，而且是“同质化营销的竞争”，“价格的竞争”，“价格的屠宰场”，那些在价格上无优势的企业，将无法获得机会，最终黯然退出或者拼死挣扎。

       2、业务人员的电子商务能力欠缺，无法顺应“商务+电子”的时代要求
          业务人员的工作主要是负责询盘接单、促成客户下单，在激励方式上采取底薪+高提成方式。这也是由于过度依赖外贸B2B，过于单一的外贸渠道导致的，促使业务人员只知道维护电子商务平台，依赖平台接单。 在当今的外贸环境里，对外贸业务提出更高的要求，需要他们掌握一些外贸电子商务营销手段，知道如何有效利用互联网渠道去开发海外客户。
     
      对此，我也对企业主想提出一些解决方案：

      第一、不要将鸡蛋放于一个篮子里，千万不要过分依赖外贸B2B公司，同时还要改变观念，电子商务不等于阿里巴巴。
      目的：降低风险，尝试新的营销方式，电子商务和外贸已经无法分离。
      第二、建立企业自身的独立的外贸平台，注意不是简简单单的英文网站，而是复合国外买家习惯，具备营销功能，能够方便获得询盘的外贸营销平台。
       目的：个性化的展示企业形象、产品、服务理念；让买家直接在自身网站留信息，获得点对点的唯一询盘。这样还可以很好的留住老客户。
      第三、培训业务人员的电子商务以及营销能力
       目的：让业务人员能够对自身的网站做互联网营销，不断推广自身企业的网站，不断获得企业自身的营销积累。这样就减少员工离职带走客户的风险。

         
     这里就一个最大困难在于中小出口企业没有能力去建设一个专业的外贸营销网站，更没有能力和人员配备去做电子商务和互联网营销。

     显然，中小企业就需要去找第三方的公司（关于如何选择第三方外贸营销服务公司我会继续跟大家探讨，有兴趣者可以联系我：qjg218@hotmail.com）。很多企业觉得麻烦而且要投入不菲资金，所以迟迟没有将此事提上议程。

     在这里，我也想建议外贸企业主们，如果在阿里巴巴等平台上没有竞争优势，赶快加强自身网站的建设与营销吧！

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