猎头行业如何判断优质客户（转自黄连珠）

发表于：2008-5-1 23:36:00 阅读：778 评论：0
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在许多人看来，猎头似乎蒙着一层神秘的面纱。跨国公司、知名外企、流利英语、金领一族，还有戏剧化的寻猎行动、高额佣金、类似私家侦探的行业调查等等，诸多元素构成了这类故事的戏剧效果和行业神秘色彩。
4月24日，人和网知名商务品牌活动“6人行—猎头”带领大家走近这个行业，了解神秘背后的“猎头一族”。
6人行嘉宾：
陈思宏    上海杰适优人才服务咨询有限公司 合伙人 首席顾问  
明文学    上海易招人才管理咨询有限公司     总经理
龚振达     智联招聘（北京网聘咨询有限公司） 资深顾问
李红华    上海海特普勒管理咨询有限公司     资深顾问
顾雅萍    上海博玺自动化科技有限公司       人力资源经理
李佳穗    上海建宝光纤技术有限公司         人力资源经理

 
目前形势下猎头的现状和趋势
猎头在外国已有几十年的历史，而中国出现猎头行业不过十来年的事。早期主要是为外企在中国的机构寻找本土人才。近年来，许多国企特别是一些上市的股份公司、民营高科技企业也跻身于猎头公司客户的行列。
“猎头行业在中国发展很快，现在比较乱。因为门槛低，市场做得很混乱”作为猎头行业的元老人物，99年就从事猎头工作的上海杰适优人才服务咨询有限公司合伙人陈思宏一发言，就引起大家的点头称是。上海易招人才管理咨询有限公司的明文学总经理说：“市场很乱，猎头的需求越来越多，但是基本上“猎腰、猎脚”的更多，“猎头”不多。”
陈总补充到：“行业的现状主要表现在以下几个方面：1，从业门槛低。许多刚毕业的大学生进入行业工作，因为他们本身工作经验尚浅不能为客户提供很好服务，再加上资深猎头顾问纷纷自立门户，造成行业出现低价格的恶性竞争。2，外资公司的冲击。2001年人才中介行业市场开放，外资进入中国市场，在上海、北京、广州、深圳、珠海等城市纷纷设立办事处，外加许多欧美独资公司、合资公司、港台公司等抢滩中国市场，使原本年轻的“中国猎头”感受到生存的压力。3，网络的普及，让信息传递更快，也瓜分了一部分市场。”
智联招聘的资深顾问龚先生非常认同的说“比如Chinahr, 51job,Zhaopin.com等都是做得不错的网络招聘。目前，本土企业猎中层的比较多，猎高层的由外资企业做得多些。”
每个行业发展到一定阶段都会有混战时代，接下去就是优胜劣淘的自然法则，猎头行业也不例外。未来发展趋势：第一，小公司被挤出去，网络占领低端猎头市场，猎头公司更专一、高端化。第二，猎头行业的另一个发展方向是：与HR的战略合作关系。在未来，猎头可能会更多的参与到HR部门，协助公司制定人力资源规划。

 
猎取高端人才的途径
关于这个问题，大家的看法基本一致，会根据行业有些许不同。陈总和明总从业近10年，他们都有自己长年积累的数据库，除此外，他们和智联的龚先生、海特普勒的李先生一样会参加大型行业会议获取名片、收到朋友的推荐简历。更值得一提的是，猎头顾问都会从人和网上发现更多的候选人、获取更多候选人的信息。

 
如何判断优质客户
“HR非常专业和容易沟通、会支付定金、公司有实力、候选人待遇好，简单来说这就是一个优质客户”杰适优人才服务公司的陈总一句话判断。
易招人才的明总认为“HR的专业与沟通能力，决定了这个客户是否能猎到合适的人才，决定了猎头公司是否愿意与这个公司合作。如果候选人面试后，HR反馈差，沟通差，那么如何了解公司的真正需求？如何推荐更合适的人？”
“细分来说，主要有如下方面：
1、            HR沟通是否容易？公司愿意付多少服务费？提前付多少定金？这个岗位招聘多久？为什么那么长时间都没有招聘到人呢？
2、           征对候选人而言，公司是否有实力？薪资多少？面议是最不好的，证明公司自己都不清楚想要招聘什么样的人。公司在行业中的地位？市场占有率？公司的地理位置？为什么OPEN这个职位？是否有企业培训？岗位发展前景如何？。。。。”陈总的补充很详细，并且他非常认真的分析了每一点提出的理由，令在座的猎头顾问和HR都频频点头。
海特普勒的李先生说“除陈总提到那些以外，客户的付款方式及结算周期也非常重要。另外，我们专职IT行业，有时候会遇到IT企业客户说“我们有很多个职位都给你，算个打包价”表面上看很不错，其实这是一个陷阱，因为这样的公司他们不付定金就会找很多公司，大家都忙于推荐，最后会发现一个推荐都不成功。大概，这也是做IT行业猎头的公司越来越少的原因吧。。”
上海建宝光纤技术有限公司的李小姐问“你们会给HR回扣么？”
此问题一出，响起一片笑声。智联招聘的龚先生说：“给回扣是很不专业的行为，不仅猎头公司不专业，HR本身也很不专业，没有职业精神。同时，也使整个猎头界更混乱。为了行业的清净大家应该一致抵制。”易招人才的明总也表示听说过劳务派遣的公司为了争取客户给回扣，但很少有猎头公司给回扣的，至少从业至今，他没有给过回扣。陈总说：“猎头和HR应该是统一战线，都是为公司招聘优秀的人才。如果要回扣，那是一种不负责和不专业的表现。”
 
对从业“ 新人”的建议
因为有新鲜血液的不断加入，行业发展才有更多的生机。虽然真正称得上“猎头顾问”需要时间和经验的积累、锻炼，但在活动的尾声，猎头的前辈们都对“从业新人”提了几点建议：
陈总：对企业要负责任，坚守职业道德，维护行业利益，懂得学习和积累。
明总：年轻人要注重学习，提高专业素质，提高学习能力。
李先生：选准一个行业或者岗位，加强学习，做到专业。
龚先生：端正自己的心态，要有很强的抗压能力，以不服输的精神，一直勤奋学习。


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