房地产无线营销：再“精准”，也不如“互动”

　　作为国内无线营销行业的探索者，魅媒科技的调研团队一直在研究无线营销在不同行业的应用状况。最近我们与国内某知名的地产营销机构进行深度的合作，对当前无线营销在房地产的应用进行了深入的分析，其中部分的研究的观点值得与大家探讨。

　　随着房产中介市场的进一步开放、业内竞争的加剧、房产中介服务产品的同质化，步入WTO后的房产业正面临着越来越大的竞争压力，在这种形势下，客户将成为房产经纪公司的最大资产，对客户的把握与拓展能力将成为房产的核心竞争力。同时房产公司对客户需求的响应态度与速度将最终决定其市场营销的成败得失，这种压力主要体现在以下方面：

　　- 房产公司定位的个人优质客户到底在哪里？

　　- 房产公司如何对现有客户资源进行深入挖掘？

　　- 在产品同质化发展趋势中，房产公司的差异化营销与服务到底体现在哪里？

　　- 房产公司如何了解个人优质客户的服务需求？

　　- 房产公司针对个人优质客户的高效营销渠道在哪里？

　　- 房产公司如何保持与个人优质客户的沟通？

　　- 房产公司如何事先判断出个人优质客户流失的征兆？

　　- 房产公司如何实现营销资源智能化调度，最大限度提高个人优质客户对房产的边际贡献？

　　目前房地产行业提供给其消费者的信息主要通过广告、现场交易、电话营销以及网上展示等。这些方式具有一个通用的特点：投入费用相对高，客户必须在一定条件下主动获取。而传统广告投放方式已经无法克服的局限性，使其不再是房地产企业项目推广时唯一选择，成熟房地产企业在营销推广时更加注重传播效果，开始研究各个消费群的消费能力、消费习惯是否与自己产品的目标群相吻合，并据此来分配广告投放比例。而就在这时，在第五媒体的无线营销趋势发展中，越来越多的房地产企业已经纷纷瞄向了中国5亿多手机用户这一具备无限市场开拓的商机！

　　房地产行业无线营销初探：现在最关心的精准

　　针对当前房地产企业在推广中面对的问题，有没有一种方式能够让房地产行业主动地将信息推送给客户？“针对于这样的趋势，出现了以短信平台为基础，为房地产行业更好地做好客户服务，提高服务质量的无线营销系统，专为房地产行业目前面临的营销转换而研制，对传统媒体和短信、彩信群发进行有效整合，以产生最佳宣传效应”。这是许多群发公司给房地产客户提供的宣传介绍。我觉得最直接的原因，是由于受到SP 群发业务的良好效果影响，许多无线营销的服务提供商为房地产客户提供就是群发的营销方式。在一定的阶段来看，这依旧是一个不错的营销方式。

　　固然短信的内容和互动方式是其中一个为客户解决问题的方案，但依旧被不少的用户称为“垃圾短信”，那自然是对该短信受众无用而言，其实从供需双方角度，“精准定位”更应是无线营销突出的优势。我们从以往的房地产行业无线营销案例上可以看到，由于之前房地产企业已经从群发中得到效果，所以现在许多房地产企业更关心的“匹配的客户从哪里来”。所以现在不少的无线营销公司，根据客户的关注重点，不断地通过多层过滤或战略合作达到把用户的实体化、精准化。这是这段时期以来房地产企业对无线营销的关注点。

　　房地产行业无线营销下一步的方向：再精准，还不如有互动！

　　根据上述房地产企业营销需求的分析，可以看到：客户对房地产这个特殊商品的购买，是一个理性购买的过程，有一个相对较长的了解和沟通的过程，也就是说企业需要与客户的进行多次的沟通。

　　房地产行业的群发信息，我是一个重点的“受害者”，在没有经过任何许可的情况下，我被多家房地产公司几乎每周都要轰炸。诚然，我是有买房的需求，可以说群发公司对客户的初步筛选我认为是没有问题，但是问题在于，这个“大”的需求下，无法进一步个性化地服务，例如其实我只对广州天河的楼盘有兴趣，例如我只对部分的户型有兴趣等。因为当前的群发，根本就是单向的，缺乏了必要的互动，连起码的“退订”都没有。导致可能的潜在客户，因为多次的骚扰对该公司的品牌产生厌恶的，导致客户的流失。所以无线营销作为新型的营销手段，如果还是千篇一律的群发，效果又怎会好到哪里去呢？

　　魅媒科技认为：无线营销立足于房产企业与客户的双方需求，而不只是单方面需求：

• 再精准的营销都有一个重复筛选的过程，通过营销的动作来筛选客户，达到不断的精准，到最后形成销售；这个优化比群发公司提供的精选号码来的直接；
• 通过为客户提供随时随地全天候的专业信息服务，从而帮助房产公司提供客户服务满意度，以此稳定房客来源，不单单是潜力客户，对已有的客户也要不断地沟通；
• 通过为房地产企业提供与客户进行一对一、交互式沟通的客户及促销群发渠道，从而帮助房产拓展新的客户，并提高客户的边际贡献率；并通过让客户通过互动来了解用户的需求，进行适度的个性化分类，继续提升营销的精准度；
• 数据库营销是无线营销的核心，对客户需求进行及时的调研分析，不断更新指导产品以及营销的优化，将有力地推进企业的发展。