房产网络营销ABC：网络经纪人的五项修炼（下）

  　　网络营销有两大核心环节：搜索、分享。

　　搜索的魅力存在于买家与卖家两个方面：

• 　　对于买家，购买行为由被动接受广告转变为主动搜寻的“探险”之旅。买家利用网络可以主动获取产品的信息、服务商的信誉度、其他消费者的购买体验。
• 　　对于卖家，搜索带来的客户精准特性得到了很大程度的提高，尤其是专业的站内搜索带来的客户往往是直接客户，成交率甚至接近50%.

　　分享的核心在于互动，在于体验，在于虚拟网络社区的信息传播。有了分享，才存在口碑，存在口碑积累起的品牌作用。

　　宝洁飘柔产品有一个著名的广告：“我有一个秘密……谁知一传十十传百成了众人皆知的秘密！”

    ----这，就是分享带来的结果。

　　我们的一切，一切的网络营销过程都应该围绕这两个核心而展开。另一个方面，根据这个核心，我们可以清晰的确定网络营销的目标：产品销售与口碑培育。前者，是眼前利益；后者，是未来的，富有巨大想象力的完美目标。

　　我们来具体看网络经纪人“五项修炼”的具体内容：

　　一、网络电子商务发布技能。

　　房产的核心产品是房源。与当前一手房销售的“类广告公司”模式不同，二手房的销售中，最基础的模式是一种基础形态的电子商务。因此，在各种房产网站的发布房源是网络经纪人必须学会的第一件事。

　　发布看似简单，其实有暗藏的奥妙：

• 　　发布信息应准确：遵循搜索的原则，符合搜索者的习惯。例如房源名称信息必须符合约定俗成的完整的楼盘称谓。
• 　　发布信息必须快速，这样才能在竞争中取得优势。
• 　　发布的信息必须完整，信息要能够完整描述房源相关的信息。例如房源的面积、楼层、朝向、装修基本情况、配套信息、价格。

　　“快、准、全”，是房源发布的基本要领。

　　二、社区营销应用能力。

　　社区营销的基本工具，是与电子商务平台相结合的BBS或者其他社区工具。社区营销的主要目的是培养网络经纪人所属公司或者个人的“口碑”。

　　如今，网络社区已经成为中国网民所接受的信息传播的基本场所。回顾2008年，512地震、奥运、陈冠希艳照门事件、周老虎事件的社区传播，都给人留下极其深刻的印象。同时，社区营销的环境也遭受着暴力营销、虚假信息、网络暴力（如人肉搜索）等的威胁。

　　在房产网络营销中的社区营销要领主要是两个要诀：

• 　　价值贡献换取丰厚收益：知识帖、帮助帖有助于个人专业形象的树立，有助于网络经纪人被客户认可。例如，购房者对于购房手续、贷款办理、户口迁移等信息存在需求，经纪人如果将类似信息归纳整理或者及时回复都可以迅速建立与客户的联系，取得客户的信任。
• 　　互动换取良好的关系。客户关系的润滑剂就是及时、主动与客户间交互！

　　网络上流传过一段经典文字——《网络十大礼仪》。如下：

　　礼仪一：记住别人的存在互联网给予来自五湖四海人们一个共同的地方聚集，这是高科技的优点但往往也使得我们面对着电脑银屏忘了我们是在跟其他人打交道，我们的行为也因此容易变得更粗劣和无礼。因此《网络礼仪》第一条就是「记住别人的存在」。如果你当着面不会说的话在网上也不要说。

　　礼仪二：安分守纪在现实生活中大多数人都是尊法守纪，同样地在网上也同样如此。网上的道德和法律与现实生活是相同的，不要以为在网上与电脑交易就可以降低道德标准。

　　礼仪三：入乡随俗同样是网站，不同的论坛有不同的规则。在一个论坛可以做的事情在另一个论坛可能不宜做。最好的建议：先爬一会儿墙头再发言，这样你可以知道罈子的气氛和可以接受的行为。

　　礼仪四：尊重别人的时间和带有宽容在提问题以前，先自己花些时间去搜索和研究。很有可能同样问题以前已经问过多次，现成的答案随手可及。不要以自我为中心，别人为你寻找答案需要消耗时间和资源。

　　礼仪五：给自己网上留个好印象因为网络的匿名性质，别人无法从你的外观来判断，因此你一言一语成为别人对你印象的唯一判断。如果你对某个方面不是很熟悉，找几本书看看再开口，无的放矢只会变成灌水王子。同样地，发帖以前仔细检查语法和用词。不要故意挑衅和使用脏话。

　　礼仪六：分享你的知识除了回答问题以外，这还包括当你提了一个有意思的问题而得到很多回答，特别是通过电子邮件得到的以后你应该写份总结与大家分享。

　　礼仪七：平心静气地争论争论与大战是正常的现象。要以理服人，不要人身攻击。 一切在于尊重：尊重自己，尊重别人。

　　礼仪八：尊重他人的隐私别人与你用电子邮件或私聊（ICQ/MSN）的记录应该是隐私一部分。如果你认识某个人用笔名上网，在论坛未经同意将他的真名公开也不是一个好的行为。如果不小心看到别人打开电脑上的电子邮件或秘密，你不应该到处广播。

　　礼仪九：不要滥用权利管理员版主比其他用户有更多权利，应该珍惜使用这些权利。

　　礼仪十：宽容我们都曾经是新手，都会有犯错误的时候。当看到别人写错字，用错词，问一个低级问题或者写篇没必要的长篇大论时，你不要在意。如果你真的想给他建议，最好用留言私下提议。

　　三、线上即时沟通能力。

　　线上即时通信，就是使用MSN/QQ等即时通信工具。QQ聊天几乎每个人都会，可是即时通信工具对于网络营销的巨大作用却不是每个人都能想到的。根据我们对于客户交易情况的统计，即时通信可以将客户到访率提高接近10倍！

　　即时通信，将经纪人与客户的距离拉的很近。在这样的过程中应注意两个要点：

• 　　专业度：客户需要的是周到、专业的服务。
• 　　亲和力：人性化的、尊崇的服务有助于客户对经纪人和经纪人所属公司的认可。

　　有一份即时通信的网络礼仪值得参考：

　　1.如果你很忙，就不要在线。设置一个busy状态或隐身。

　　2.不要打扰忙碌的人。如果对方是busy，不要和他闲聊，有重要的事，最好一句话说完。不用以一个“hi”开始对话。

　　3.尽量回复别人的消息。如果你确实很忙无法照应，那就告诉对方并设置busy状态。

　　4.不要在QQ上设置自动回复。最令人讨厌的一种情形是：设置了自动回复还找别人说话，你这边看着是正常的，对方每条发出的消息都会收到一个无意义的回复（据说最新版本对此有所改善）。

　　5.发网址的时候附上标题或简介。常常一个网址扔过来，问是什么？曰自己看。很让人没兴致。

　　6.不要发连锁消息。含有诅咒性质、欺诈性质、谣言性质、无脑性质的连锁信息，一条足以使自己RP降到最低。

　　7.保持安全意识。防止IM中毒自动发消息干扰他人。

　　8.不要刨根问底。对于IM上的网友，户籍民警方式的询问往往不招人喜欢。

　　9.保持聊天记录。如果记性不好，那就靠记录。同一个问题反复多次问别人会让人无语。MSN的聊天记录是明文的；Gtalk和QQ会员的聊天记录可以保存在服务器上，推荐使用。

　　10.退出那些你屏蔽已久的QQ群。如果你对某个群没兴趣，不妨退出。空占个名额从不发言对谁都没有好处。

　　四、线上自我展示与产品展示能力。

　　博客与近期风靡一时的网上经纪人系统都是展示产品与自我的很好途径。

　　较长时间的线上交易经验显示，明星经纪人的成交量至少是不知名经纪人的5倍以上。而网络，为每一个平凡的经纪人提供了展示自己的机会。同时，网上经纪人、博客系统有利于更加精确清晰的房源展示，精准的信息会非常有效地筛选客户。

　　除去网上经纪人与前面几点重合的内容，在网上经纪人系统的运用中，应该注意几个要诀：

• 　　诚信
• 　　精确
• 　　美观
• 　　专业
• 　　持之以恒

　　我们期待未来出现具有王石、潘石屹一样名气的经纪人出现！有句名言：王侯将相宁有种乎？web2.0时代，给每位“草根”提供了“出人头地”的机会！

　　五、网络危机公关能力。

　　网络是一把双刃剑！

　　2008年，家乐福事件、柑橘蛆虫事件、三聚氰胺奶粉事件给人留下深刻印象。在这些事件中，企业的不同公关策略，直接导致企业的不同命运。

　　网络经纪人是房产公司面向大众的第一道屏障，如何掌控局面应对危机，成为非常重要的技能。

　　千里之堤溃于蚁穴！网络危机公关处理的要领就是查缺补漏，甚至变被动为主动。

　　遇到危机怎么办？不要怕，我们总结了网络危机处理三步走的理论：

• 　　第一步：快速确定问题，明确危机缘由与后果。
• 　　第二步：快速反应，存在失误的及时公开道歉。
• 　　第三步：快速解决：不惜代价，最快解决。

　　5项基本修炼，是每个网络经纪人必备的基本技能，需要长期实践才能领悟到其中真谛！

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