郭涛:创造市场,就要学会向和尚推销梳子！

　　德国霍克斯汽车公司总经理诺理赫福曾经这样阐述他对市场的理解：“经营上的黄金规则可一言蔽之：市场是创造出来的。”这种市场观很值得我们现代企业深思。 市场真的是可以创造的吗？让我通过下面的一个小故事来说明市场的确可以创造。

　　有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

　　第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。

　　第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。

　　第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。

　　第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。

　　这个例子告诉我们，市场是可以创造的。市场的也是需求是可以创造的，而创造的程度会因方法而异，创造市场需求的新思维对我们企业来说非常必要。创造市场需求，前提是必须准确把握消费者心理需求，第四个营销员之所以收获最大，是他整个过程都以客户的利益为出发点，为客户出谋划策，更帮助自己打开了一个大市场。创造市场需求，还要贴近消费者，以合适的营销策略激发消费需求。

　　企业在激烈的市场竞争中，一方面，当然要在消费者那里找到自己的市场（这方面随着市场竞争的日益加剧显得更加困难）；而另一方面，且是最重要的一方面，企业更应设法引导消费者，创造属于自己的特有市场。那么企业该如何创造市场、市场是怎样创造出来的呢？下面提供的几种策略或许会给你有所启示。   

       产品创新策略：有些企业见人家生产什么，他也跟着生产什么，这样的企业永远也难找到属于自己的市场。产品创新，是指以符合科技、社会、生活发展趋势的且区别于市场上已有产品的新产品来使顾客产生新的需求，即通常所的“人无我有，人有我新”。实现产品创新的方式有很多，可以是产品设计、品牌形象、技术特性、用户服务等，如将传统的豆浆改名为“维他奶”，赋予其营养、现代气息的含义，迎合了现代人的价值观，从而登上了大雅之堂。

　　市场创新策略：市场创新，是指将原有产品通过改进或直接进入一个新的市场，从而扩大目标市场的范围。新的市场可以是新的地域市场，或是其他新的细分市场，也可以通过发现产品的新用途来开拓新的市场。如吉列公司将安全检查刮胡刀片导入妇女市场，强生公司使婴儿洗发精进入成人市场，碳酸氢纳被发现可以作为冰箱的除臭剂的极佳原料从而销售大增等，都是通过市场创新来创造市场而非常成功的案例。

　　市场引导策略：日本著名企业家盛田昭夫曾说过：“我们的政策是以新产品去引导消费者。”一般地说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造一个市场，而市场最初是你所独立拥有的。这要求企业通过市场引导的产品或服务必须能够给人们生活带来益处，这样，才能被消费者接受。

　　发展互补品策略：这是一种商业的另类思维方式。这种策略通过发现产品的互补性，想办法把市场做大，而不是与竞争者争夺现有的市场。因此，企业应思考如何通过发展新的互补性来扩大市场，或使现有的互补性能容纳更大的市场。利用互补品开拓市场的另一个典型的例子就是计算机的软、硬件之间的关系。

　　限制供应策略：物以稀为贵，紧俏的东西总是好的，这是消费者的一般认识。抑制供应正是迎合消费者的这种心理。其优点主要有三：一是可以使商品在消费者眼里更有吸引力，从而使潜在需求上升，使企业能够获得整个市场上较大的份额；二是商品的短缺可能成为人们关注的新闻焦点，能给公司树立良好的形象，进而创造更大的市场；三是等待短缺产品时，顾客可能会购买公司其他滞销的替代产品。当然，采用这种方法的风险也很大，它可能非但不能创造市场反而会缩小或失去市场。因而采用此策略必须谨慎，要做好市场调查，最好用于产品质量较好或某种流行产品。（文/郭涛）