郭涛:如何抓住垂直B2B的商机？

　　整个互联网领域“去中心化”的趋势日益明显，过去由门户网站一统江湖的局面已被逐步打破，整个互联网由高度集中控制向分布集中控制转变。而在B2B 领域内，随着企业需求的日益细分，各行业间差异巨大，传统的综合类B2B门户已不能很好满足用户需求，B2B 电子商务将向垂直细分方向发展。

　　行业及地区

　　B2B网站服务的行业主要集中在食品、服装、物流、化工、日化、五金、机械、农业、家具、文具、工程、电子、安防、汽配、化纤、印刷、农机、造纸、房产、医药、数控、塑料、纺织、眼镜、玩具、仪表、电器、可再生资源和综合等共计30多个领域，所属省份和地区包括浙江、辽宁、北京、上海、山东、广东、福建、河北、江苏、江西等十多个省市地区。

　　目标对象

　　行业网站的目标对象一般是行业内的企业。随着行业网站不断细分对不同企业人员的服务内容，越来越多的企业人员成为行业网站的经常性浏览者，其中，最活跃的群体是企业营销和销售类人员（市场和广告部人员50％以及销售人89.29%），其次为企业老板（76.79％）和 企业采购人员 （69.64％），其余为工程技术人员和财务人员等。

　　战略渠道

　　我国行业网站在合作资源结构上更加多元，广泛寻求各类能够服务于企业的资源。与网站建立合作关系的企业按照目的一般分为五类：

　　政策类，主要是获取认同感，政策支持等（如行业组织、政府部门）；

　　客户类，与自己的上下游客户，尤其是行业内大企业形成合作关系，以

　　争取到客户企业的支持和积极使用；

　　同行类，和自己的同行如其他的行业网站和交易市场结盟，以扩大市场和经营。网站倾向于和自己没有直接竞争关系的网站合作；

　　技术类，和技术提供商，如软件和硬件合作商合作，以得到更多的技术类资源；

　　服务类，与行业网站所需的各类辅助服务提供商形成合作关系，以扩大服务范围和提高服务质量，如银行、物流企业、支付服务商、资讯公司、资信认证商。

　　收入渠道

　　目前各类网站的主要收入来源包括会员费、广告费、竞价排名费用、信息化技术服务费用、代理产品销售收入、交易佣金费、展览或活动收入等。调查显示，广告费（83.93％）和会员费（76.79％）依旧是最为主要的收入来源。

　　另外,网站提供的功能和服务可以总结为信息内容服务、交易匹配服务、交易执行服务、技术类服务、增值服务五大类。

　　融资渠道

　　对于行业网站来说，投资方包括行业协会、行业内大企业、软件服务企业、交易市场、风险投资和自筹资金等。经过调查发现，大多数企业的资金仍然是自行筹划，其次为行业内的大企业和行业协会。

　　发展核心瓶颈

　　行业规模问题，困扰行业垂直类B2B 网站的首要问题就是行业规模问题。行业网站，顾名思义，就是只专注于某个行业，其规模必然会受到限制。

　　产业链问题，产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。在行业垂直类B2B 中存在着一个比较严重的问题，那就是产业链断裂的问题。比如，在一个轴承网站上，上面几乎都是生产轴承的企业，但其实轴承采购商不一定知道这个网站，这种现象在越细分的行业问题越严重。