互联网

4年,2亿用户,9500家店,苏宁易购要靠它们价值重估了?

2021/8/15 23:08:00

哲学家尼采说:那些杀不死你的,必将使你更强大。

7月底,苏宁易购引入战略投资,新一届董事会产生。所有聚光灯都猜测在它的未来,却鲜有人看到它的零售云业务仍在野蛮生长。

它引入乡镇老板加盟,包办产品、技术、品牌、物流等整套零售解决方案。4年时间,零售云覆盖全国31个省级行政单位的上万乡镇,双线服务超2亿用户,运营10000+社群,累计开店超过9500家,帮助超1800个品牌商下沉,成为其下沉市场的私域流量平台。

最近一个季度,其业务规模高涨70%。

而当年,它刚刚诞生时,那些不能、不成、不行的声音,如今都变成笑料,随风飘散,说这些话的野仙、砖家们发现小丑竟是自己,也都销声匿迹,谁说“认真你就输了”?认输,才是真的输了。

其实,2016年,城市互联网接近饱和,人口红利迅速退散,零售大厂就把目光转向乡镇,寻找新的、确定性的成长点。

当年11月,《关于推动实体零售创新转型的意见》下发,创新经营机制、组织模式、服务体验,促进跨界融合,线上线下融合,成为政策指导的主基调。

同时,三四线以下的下沉市场人口占全国总人口近70%,3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇,整体市场规模约9000亿,消费潜力巨大。“小镇青年”可支配收入不断高涨,成为乡镇消费的主力军,乡村消费增速不断上扬,一直超越城市消费增长。

人口红利要拓展、政策支持、低线市场高能,三者交集,零售产业的大逻辑、时代的大意志都在向乡镇进发。

对零售大厂来说,从利益出发,它值得干,从效能出发,它够高产,从过程出发,它也划算。

但京东、小米这样的科技咖都没线下经验,只是找到乡镇老店,玩连锁+加盟那套,换门头、重装修,把它们变成自己出货的下水道。实际是:线上的老师教不出线下的生意。

事实上,线下的“重生意”真没那么简单。

当时,苏宁易购做了20多年线下,明白乡镇里:大众买不到正牌,专卖店流量有限,生存艰难,各地业态发展不均衡,区域差异巨大,细分壁垒很多……

这需要大平台线上、线下经验的整合输出,将技术、经验、物流等积累,赋能给乡镇玩家,由此,才能攻克数字经济最顽固的堡垒,弥合城乡的数字鸿沟。

就像500强“逆袭专家”稻盛和夫说的:自利只是求生,利他才能长久。要做正确的事,也要正确地做事。

做生意,不苟且

2016年,《生活不止眼前的苟且》传遍大街小巷,但乡镇里,手机专卖店的老板都很沮丧,因为大家都找不到自己的“诗和远方”。

河北香河的牛老板对此深有体会,10年线下手机生意,店面位置不错,赶上3G转4G大潮,功能机到智能机换代,一年赚500-600万不成问题。

但随着智能机换代结束,人们更换手机的周期从12个月变成24个月,品牌、运营商的补贴急转直下,格局固化,增量见底,好日子到了尽头。

2017年开始,牛老板朋友圈的同行要么关门大吉,要么盘出去大半店面,一边,怕不转型等死,另一边,怕乱转型找死,无奈苦撑变成最痛苦的现实。

在朋友的介绍下,他接触了刚刚上线的零售云,感觉哇塞,凭几十年的零售经验、人脉,优越的店面,成为首批接入零售云的玩家。

很快,牛老板花了几十万元改造店铺,压缩销售手机的空间,按照零售云的市场分析,结合自己认知,购置3C产品样机、备货可能的热卖品,33天完成改造,开业几天就赚回一年的房租,毛利率超过15%。

管理学里说:生意,就是在不顺利时对“怎么做才能见效”的挑战和尝试,但机遇、风口、判断,因时因势而异,对乡镇老板来说,选择真的大于努力,很快,有人破圈逆袭,有人疯狂滑坡。

1年后,牛老板迅速开启又一家零售云店,而更多的乡镇手机专卖店都改换门庭,变成了别的生意。

当时,苏宁易购高级副总裁顾伟就告诉小郝子:乡镇创业的老板们需要打开“数字时代”的钥匙,大平台给力,技术赋能,更高效的信息流、物流转化为生产力,提升买卖的周转效率,他们的生意就能安排得明明白白。

比如,零售云店一套进销存系统,共享苏宁易购全国数十个大仓的库存、物流,平均距离不超过150公里,小店只需少数样品展示,不压货,没有大资金挤占,库存周转提升6倍,现金流循环也能从4次/年提升到20次/年。这是很容易算得清的账。

也是这个原因,广西东兴唐丹凤、廖全兴夫妻二人嗅到了“商机”,从边贸生意的失败中走出来,在中越口岸附近,开出两家零售云店,让美的、苏泊尔等家电、冰箱,抢占越南边民心中C位,打开了生意圈。

夫妻二人还摸熟边民的喜好,与零售云合作差异化的专供新品,销售占比25%,既保证了利润,也支撑起两店年销630万元的业绩。

一句话:在数字经济“向下扎到根”的进程中,激活乡镇线下要素,重构新品、新客、新场景,就能激发数字技术的价值,方法做对,事半功倍。

做加法,不将就

的确,不破不立,大破大立。

4年发展来看,数千乡镇店主加盟,业务爆发式增长。零售云不是单向开放、请君入瓮式的“平台经济”,而是一种多维、共生、无法切割、高度协同的“经济体”。

这正是科技预言家凯文·凯利说的:“具有增量空间和协调效应”的业务网络,那是“生态”该有的样子。

由此,小店主握住数字世界的赋能之手,获得互联网技术基因,再无转型焦虑。

同时,苏宁易购也借零售云,渗透进乡镇零售的毛细血管,拿捏住零售三要素:占领心智、抢占渠道、掌握供应链,把卖服务的模式跑得顺畅,以轻资产运营、服务性收入撬动大盘,获得“自营”之外的平台化优势。

当然,既是过往,皆是序章。就像红杉资本创始人沈南鹏说的:只有“升级”才意味着“增量”市场,才能避免在存量竞争里将就、内卷。

2020年,零售云的同学就告诉小郝子,福建三明有零售云店主,一楼做家电、3C,二楼做家居,后者虽然复购率不高,但毛利、销售额真心很好。

很快,经过数据分析,运营测算,家居这个新赛道就被选中,成为“零售云+”的新疆界。

今年,经营电器7年的方佳捷,在安徽绩溪新城区租下两层500多平的店面,一楼卖家电,二楼卖家居,做起了零售云&芝华仕家电家居合作店。

毕竟,当地家居市场“原始”,杂牌横行。而近年,新城区开发,新房装修需求旺盛,市场规模和盈利空间都很可观。

所以,方佳捷笃定家居赛道的未来。按他的说法:“很多顾客对家电、家居需求有整体规划,我的门店做家居后,能更好地服务套购用户”。加上家电老客户的积累,“只要转换30%的家电商户,利润都非常可观”。

仅今年6月,方老板的新店,家居卖了19万元,家电卖了210万元,月销售额甚至赶上周边店的年销售额。

与家居类似的新赛道,还有“快修”。

数据显示,2021年中国手机存量15亿部,换机周期拉长到32个月,人均日使用时长5.7小时,高频的使用耗损带来大量维修刚需,年规模已过千亿元。

而维修行业收费乱,体验差,配件质量无保障,维修的即时性,隐私安全,售后服务得不到保障……行业痛点多,规模大,正是机会所在。

15年行业“老兵”胡鹤,2020年仔细推敲了苏宁易购快修的业务模型、成本产出和竞争优劣势,决定加盟其中。

今年1月,他在合肥包河万达开了一家零售云快修店,在他看来:“服务流程和管理标准化上,苏宁易购快修比同行更加成熟,与它对接,就意味着同时拥有维修、回收、壳膜配件等三部分收入,营收和利润更有保障。”

这间12平米的店铺首月销售高达9.8万元,扣除房租、人工、物料等支出,当月净利1.6万元。至今该店保持着1.5-2万元/月的盈利水平。

可见,“土壤”好了,可以长出各种各样的“花”来,创新的人和模式都是自己“长”出来的,平台只需要适当地助攻,就能打破传统管理的规模不经济,收获价值创造的各种小确幸。

这一切,对于平台,是发展的稳定器,对于乡镇小店主,则是新旧裂变的加速器。

如今,苏宁易购引入战投,重组董事会,已经进入新时代。它如何破圈逆袭、脱胎换骨,就看零售云这条“鲶鱼”能否更给力。

按投资天才杰西·利弗莫尔的说法:“只要追求的目标恰如其分,那一切都会朝你走来,回报你的正确性。”昨天是历史,今天是开始,明天也可以什么都好使,不是吗?


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