采写／万天南

编辑／陈纪英

沉寂了许久的二手车行业，又热闹了起来。

6月10日，车好多集团宣布，完成3亿美元新一轮融资，本轮由H Capital领投，投后估值超过100亿美元，而行业里的上一笔融资——2亿美金，也装到了车好多口袋里。

相比之前四五年刀刀见血的残酷对杀场面，一年多来二手车赛道略为平静。

但平静的表象之下，暗流涌动，这笔“财大气粗”的融资背后，二手车行业的原有商业模式也在悄然升级——曾经线上线下并重，线上承担“展示+导流”、线下店承担“成交+交付”职能的二手车半电商模式，正在朝着纯正、标准化的电商模式进化。线下门店开始退居为仓，仅承担交付职能，成交不再主要依靠地面销售人员，线上承担“展示+成交”的双重核心职能，这一纯电商模式渐成二手车的绝对主角。

不独中国，在美国，二手车电商模式的代表Carvana，市值一举超越线下模式起家的Carmax——成为资本界新宠。

一切变化，都指向对市场、对用户、对资金、对前途的生死争夺上，这是否标志着二手车行业已经迎来“纯电商”这一终极最优解？

3亿美金融资背后，二手车模式再进化

经历过四五年贴身肉搏的二手车电商行业，一度成为了焦土，数百亿真金白银砸下去，代价属于战场上的所有玩家，但胜利却仅仅回报没被打趴下的少数赢家。

战火已经停息了一年多，电梯里的广告也暂时撤下了。显而易见的是，风投机构也冷静了许多——在2019年之前，机构投资赛道普遍撒网，参战的头部玩家，多少都能获得金主们的加持。

《财经故事荟》粗略统计显示，从2011年到2019年，几十家投资机构先后涌入二手车赛道，投资金额超过200亿元，全球顶尖风投机构软银、红杉等悉数入局，互联网巨头阿里、腾讯、百度、滴滴也陆续入场。

风投集体下注的筹码，最终变成玩家们的炮火，引发了一场持续四五年的恶战。

一位二手车电商高管曾告诉《财经故事荟》，“那几年，公司创始人有一半的时间，都在想着怎么找钱，找到钱就继续烧，哪怕已经意识到这么恶战不理性，但你也不敢主动停火，停火就意味着出局”。

战争一度绑架所有玩家和他们背后的投资机构——这样的赌性，其实恰恰是基于理性，彼时，战火纷飞，战况不明，普遍撒网，才能提高命中率。

现在，投资机构已经冷静下来了，他们开始变得精打细算，不再大面积撒网，而是集体加注龙头——最近两年，二手车行业仅有的三笔中的两笔融资，都花落车好多，合计5亿美金。

这样的选择同样基于理性——当战局明朗，胜负分野，加注赢家，才是唯一的可取之道。

第三方研究机构Chnbrand发布的中国品牌力指数（C-BPI）显示，瓜子二手车连续多年位居二手车交易平台行业第一，领先优势十分稳固。

另据极光大数据最新监测数据显示，截止2021年4月，瓜子二手车APP月活用户规模（MAU）均持续多年位居行业第一，为行业第二名的7倍以上，领先优势持续拉大。瓜子二手车已占据行业线上流量的八成，“八二格局”日趋巩固。

改变的不止行业格局，二手车行业的主流商业模式也悄然大幅度升级。这跟打完内战再集中精力搞建设的道理本质相同。

无论是杨浩涌，还是投资机构代表，都把此轮3亿美金融资的主要用途，指向了“二手车电商”。H Capital创始人陈小红表示，技术成熟、用户消费的线上化迁移正在催生汽车交易的电商化。杨浩涌更是断言，“二手车交易已进入电商发展的新阶段”。

在此轮融资之前，瓜子二手车也已经完成从原来线上看车、线下交易的半电商模式，彻底转为线上交易、线下履约的“纯电商”模式。

曾经那么重视线下门店的二手车企业，为何再次彻底升级，开始把线上作为主场？

其实，二手车电商开设线下门店，一直都是过渡形态。

从美国二手车商的模式迭代史也可见一斑。

早些年间，二手车领域风头正旺的是创立于1993年的CARMAX，线下起家，登顶全球最大二手车零售公司，一直被视为行业标杆。二十年后的2013年，主导线下模式的Carvana成立，并在4年后上市，彼时其交易规模，甚至不足CARMAX 的1%。

但疫情之后，Carvana的无接触线上交易模式优势凸显，在业绩上，与CARMAX的差距不断缩小，2020年，Carmax销售量75万台，Carvana销量24万台，业绩达到Carmax的三分之一左右，且资本市场显然更为偏爱Carvana，2020年其股价大涨十倍，其市值约500亿美元，如今已是Carmax的2倍以上。

Carvana对Carmax的超越，恰如亚马逊对沃尔玛的趋势性碾压。

回看国内，其实瓜子二手车入场时就认定，纯电商才是二手车行业的终极模式。

但一度全国铺设线下门店，也是不能绕过的必要之举，一方面，从用户接受度来看，2016年中国二手车电商渗透率低至7%，落地门店客观上提升了用户信任度；其次，也是出于竞争占位抢车源的考量；其三，也是匹配当时的二手车限迁政策，依靠落地门店攻下本地化市场。

如今，瓜子二手车线下门店的销售交易功能逐渐退位，门店从店仓一体回归到以仓为主，主要承担交付功能，有点类似于每日优鲜等前置仓，整个交易链条全部迁移到线上，线下以承担交付为主，已是行业大势。

“纯电商”的底气：越过四重门

无论是车好多启动“纯电商”转型，还是Carvana超越Carmax，都需要天时地利人和的前提，才能达成。在国内，二手车电商主航道切换为“纯电商”，起码需要跨过四道关卡。

第一道关卡，就是政策障碍的消除。

在中国，二手车的异地交易需求旺盛——一二线城市是车源地，供过于求，价格低廉；三四五线是车辆的消费地，有钱买不到车，供不应求。

供需不平衡之下，异地车价剪刀差高企，同一辆车，两地的差价经常超过20%，甚至更多，比如一款热门 SUV 丰田汉兰达，乌鲁木齐的平均成交价高出包头6万多元，差价令人咋舌——过去，很多新疆二手车用户不得不远赴北京选车。

尽管需求旺盛，但异地交易不易——2020年中国二手车跨省交易量近400万辆，仅占二手车总交易量的27.5%，同地交易依然是大头。

其阻碍来自于政策层面。尽管早在2016年，推动二手车限迁的国家政策就已出炉，但地方政府迟迟不动，政策难以落地，二手车全国大流通受阻，大部分车源只能在一定区域内流通，为此，瓜子二手车只能退而求其次，在全国范围开设严选店，依赖落地门店主攻本地化市场。

但上述政策障碍正在逐渐消除。

今年2?，《商务领域促进汽?消费?作指引》提出，要全?取消???限迁政策；4月，国务院办公厅发文，强调放开二手车市场限制政策，鼓励二手车消费；同月，商务部、公安部、税务总局联合发文，再次推进二手车流通。

新政陆续在多地执行之后，二手车异地交易实现“一次登记查验”，流程大幅缩减，车辆可以售望全国，在线化的全国流通模式，也就顺势上位，取代了线下门店，瓜子二手车此时升级之举，也是顺势而为。

其次，纯电商的落地，还要依赖于用户接受度提升。

2018年，中国二手车电商渗透率已从2016年的7%提升至16.8%，预计到2021年渗透率将达到21.6%，调研显示，平均每10个中国人中，9.5个人知道瓜子二手车。

与此同时，疫情之下，用户对于线上模式的接受度大幅提高，买生鲜、买房子、上网课已成日常习惯。而美国二手车交易平台CarGurus在今年4月发起的调查也显示，消费者支持线上购车的比例由疫情前的32%增长至61%。

综上，纯电商模式，正在成为二手车用户的优选项、首选项甚至单选项。

纯电商模式的跑通，也要依赖于技术能力的落地——二手车一车一SKU，高度非标，定价难度极高。

CarMax模式下，交易质量依赖于线下销售员的专业和道德水准，容易滋生销售腐败风险，而Carvana则利用统一的中后台技术定价，后者具有更高的确定性。

如今，经过数年积累，瓜子二手车的二手车定价技术趋于成熟，基于全车专业检测，形成完整的车源信息画像，通过历史评估与交易、市场供需、周转时效、维修保养成等数据的广泛采集与结构化，勾画二手车基因图谱，涵盖超过2000个影响二手车定价的因素，由人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格。

目前，“瓜子价”已经通过了中国汽车技术研究中心的“二手车价格评估管理体系认证”，成为该领域首个通过该认证的平台。

定价体系的数字化、智能化、精准化，才能支撑交易的全链条在线化，可以跳过线下当面验车环节。

其四，则是通过覆盖全国的物流配送以及售后服务体系，提升履约的可及性和用户的信任度。

目前，瓜子二手车已在国内部分城市试点送车上门服务，消费者完成购车订单支付后，瓜子二手车提供车辆整备、洗美及代办过户等服务，并按照约定时间、地点送车上门，消费者全程足不出户就能在家提车。车辆到手后支付尾款，而且七天内无理由退货，以此打消用户在线购车顾虑，这一体验如今已与Carvana看齐。

跨过上述四道关卡之后，纯电商模式才有可能落地生根。

“纯电商”才是终极最优解？

从线下门店为主，到线上线下并重，再到线上交易线下交付，纯电商模式是不是二手车电商的最优解？要回答这一问题，必须从用户体验、商业模式、估值逻辑等多个维度来考量。

先看用户体验，不妨类比下Carvana的Carmax。

两种模式用户体验的优劣，在一名车主的卖车亲历中可见一斑。

这位车主网名为Yang7，2019年底，他先在Carmax上预约了线下服务，结果对方的估价师迟到了一个小时，姗姗来迟后开始和车主讨价还价，并对刮痕等小毛病挑三拣四，试图最大化压价，最终的出价仅为3000美元。

体验糟糕的车主失望之余，转而选择了Carvana。在他自主上传了车辆信息后，后者立刻在线给出了6500美元的公允报价，仅仅三天后，交易就如约完成，“我现在觉得Carvana是个很神奇的网站”。

这样的例子比比皆是，对冲基金D1 Capital的基金经理Dan Sundheim由此认定，“（网上购车或者买车）是一种比花很多钱很多时间和二手车销售员谈判更好的消费者体验方式”，他预测，15年内大约30%的二手车销售将在网上交易。

归根结底，Carvana和瓜子二手车的在线精准定价，可以让用户无论是卖车还是买车，都能体验一口定价的便利性，省去讨价还价的麻烦环节；也避免了销售人员为了业绩导向而伤害用户的风险；而且选车、看车都能在线完成省时省力。

可以类比的是买房，如今，在线买房渐成主流，早在2019年，贝壳深圳房产的在线成交占比就高达六成。

此外，二手车交易不再依赖于线下门店后，门店租金、人员工资等成本都能大幅缩减，实现规模化的降本增效，增长边际成本更低，后续交易量攀升，成本结构模式可以持续优化，降本增效带来的毛利压缩空间，最终可以反哺用户。

其次，再从商业模式来看，其业务边界可以翻倍拓宽。

过去，二手车电商开设线下门店，和传统的线下二手车商直接竞争，双方剑拔弩张。回归线上主场后，二手车电商和传统车商的关系从对立走向合作、甚至是协作，由此，可以在To C模式之外，以连接者、赋能这的角色，以一己之力撬动整个行业高效数字化，类似于从链家到贝壳的升级，不仅独善其身，也能得以达济行业，完全有机会再造车好多。

目前，传统二手车线下交易市场盘踞着15万中小经销商，经营零散、效率低下，获客主要依靠线下到店，业务范围以本地及周边为主，而借力瓜子二手车，他们可以快速实现数字化，抢滩二手车全国大流通的红利。

目前，瓜子二手车已将电商基础设施能力，赋能给瓜子二手车开放平台上的数千家车商。位于苏州吴江鼎盛旧机动车交易市场的乐选优车就是其一。

乐选优车门店展厅有超100个车位，是当地规模较大的二手车商户，以往主要面向苏州和周边城市用户，以到店交易为主，批发为辅，个人买家占比70%。接入瓜子二手开放平台后，月均销量增长了近20%，长距离的跨省流转大幅提升，车辆远销吉林、山东、云南等地。不止乐选优车，借助瓜子二手车开放平台，苏州本地的二手车已经流向了全国80多个城市。

再从估值逻辑来看，贝壳的生态平台价值，Carvana的在线交易模式，都已得到了资本市场的青睐，而车好多正在做的事情，好比就是汽车领域的“贝壳+Carvana”。

如果说自营模式像封闭的河道，和其他玩家百川争流；那么平台模式对全行业主体、资源的广泛链接和整合，就如同江河入海，形成善汇百川的辽阔海洋。

关于平台模式的价值模型，以太网的发明人麦特卡夫提出一个广受认可的著名论断，被称为麦特卡夫定律（Metcalfe’s Law）——网络价值同网络用户数量的平方成正比，即N个连结能创造N的平方量级的效益，因此，平台总能实现指数型增长。

总之，未来有望达到十万亿规模的二手车电商蓝海里，零售业态只会进化，不会定格，而瓜子和Carvana同步推进的“纯电商”模式，目前可能是最优解。