编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

2020年疫情之下，人们的风险意识空前加强，随着行业监管形势的日益严峻，传统保险行业在经历野蛮发展之后纷纷遭遇负增长，而互联网保险行业逐步崛起，迎来了前所未有的爆发期。

2021年，这种势头有过之而无不及。近日，互联网保险平台慧择发布了Q1财报，再一次展现了互联网保险行业的增长势能。财报显示，其总保费、总营收均大幅增长。

作为持有中国银保监会颁发的全国性保险经纪牌照及具备保险网销资质的头部保险电商企业，慧择数据的逆势增长，一方面体现出行业的发展空间正在直线上升，另一方面也说明，慧择正走在一条“战略正确”的道路上，为互联网保险行业打开新的阿里巴巴之门。

保费、营收双增长，同比利润转正

去年Q1，受疫情影响，慧择也没有独善其身，平台处于亏损状态，数据显示，慧择实现2.49亿元的营收，同比下滑1.1%，环比下滑3.7%，公司全年净亏损1830万元。

面对净利润在2018年、2019年首度扭亏为盈之后再次陷入亏损，慧择在财报中坦言，净利润下滑与公司在科技方向的投入以及以做大高质量用户群为首要目标的战略选择有关系。而对于未来的盈利问题，慧择的态度很淡定，以牺牲盈利换取高品质客户规模的战略可能将持续。

而今年Q1，得益于国内疫情得以控制，国内经济也在全球范围内率先复苏，慧择财报中2021年一季度总保费13.9亿元，同比上涨133.1%；总营业收入7.3亿元，同比上涨195.5%；净利润2852.1万元，较去年同期净亏损229.9万元，慧择今年Q1实现了净利润质的飞跃。

其实从去年Q2开始，慧择的季度营收和GWP均实现两位数的同比增速，三、四季度开始，GWP环比增速突破30%。不难看出，慧择在疫情之后，健康险类长期险需求开始激增，营收与利润均呈现出大幅度的增长态势。

慧择平台的品牌与认知度在不断攀升，用户粘性也在不断加强。这体现在其第一季度首年保费、续期保费皆平稳上涨，其中首期保费8.9亿元，同比上涨221.7%、续期保费5亿元，同比上涨56.9%。

高达成的同时，13月继续率、25月继续率持续向好，究其原因，国人健康意识、风险意识、保险观念显著提高；有了科技保险平台信任背书，用户参保、续保的意愿进一步加强。

财报中各项数据背后是经营杠杆释放，规模效应凸显。慧择之所以净利润大幅增长，主要是其成本随着规模的扩大不断降低。例如，其一季度费用率降低至20.4%。其中，销售费用率同比降低10.8个百分点至10.5%；管理费用率同比下降8.3个百分点至7.4%。

慧择的增长态势，不仅体现在拉长时间维度，进行纵向对比上。其与行业保费增速相比，也远超行业平均水平。

过去三年，慧择毛利率始终维持在37%左右，趋势稳定，虽然体量上比不了某些背靠大厂的同业，但整体接近40%的佣金率，明显高于蚂蚁保险的不足30%。

正因为慧择一直践行“长期主义”，在面对疫情肆虐和全球经济动荡的情况下，仍能负重前行，脱颖而出成功上市，足以证明，慧择的抗风险能力、业务能力更强。

长险破局、全险出击，率先进入快车道

在保险电商纷纷陷入短险获客带来的件均低、流失快、盈利难的怪圈时，慧择率先占领保险电商长期险行业高地，并且呈良好上升态势。据相关数据显示，慧择连续5个季度占比超90%，2020年，长期险贡献可持续业绩增长占比93.4%，今年Q1长险保费占总保费比例96.9%，其中长期健康险保费11亿元，同比上涨123.2%。

其实长期险产品因单价高、用户决策时间长，获客难度大，一度成为互联网保险的逆鳞，当2012年互联网保险迎来契机时，慧择却不随大流，摈弃当时同业争相入局的短险引流的套路，选择难度系数最大的寿险及健康险等长期险打头阵。

正因为慧择独辟蹊径，过程虽难，却成功走出了互联网保险聚焦短险客户粘性差，留存难的困境。这与慧择创业初始就致力深耕长期用户价值开发，用长险开发客户，用服务留存客户分不开，而客户的长时间留存必然会通过转介绍、加保、口碑引流等形式反哺到慧择。

长险难卖、短险难留存已是行业现状，突破长险限制的慧择显然已经开始收获“长期主义”带来的红利，在互联网保险越来越拥挤的赛道逆势成长，形成独有的护城河。

没有大厂背景的慧择难以和互联网保险公司PK泛流量是不争的事实，背靠“长期主义”的慧择并没有偏安一隅，毕竟流量问题始终是决定生存的关键因素，拼不了流量可以拼经验。

慧择凭借数十年积累的行业和用户数据，站在用户角度出发，以了解市场需求及保障痛点的优势，输出价值定制保险产品为出发点，打造出众多“网红”定制产品，拓宽了业务领域，也加速了外界对慧择的品牌认知，实现口碑引流的同时，自有流量建设也开始飞速发展。

早在2017年，慧择定制出第一款产品“慧馨安”，后来陆续研发出“达尔文”、“守卫者”、“芯爱”等多个网红IP，率先挣脱了互联网保险中介身份限制，开创产销分离的先河。 “达尔文”系列的不断推陈出新，反映出市场对于慧择定制产品的肯定。

2020年，慧择定制产品保费为12.89亿元，占总保费比例由2019年的36.3%提升至42.7%，2021年，定制产品持续飞速发展，Q1保费收入8.5亿元，占比创新高61%，其中“达尔文3号”首年保费3.2亿元。不难看出，定制化保险产品长期发展潜力巨大，已经成为慧择独特的竞争壁垒。

2020 年9 月，慧择与弘康人寿联合定制推出互联网形态年金产品——金禧世家，率先入局年金险，慧择年金险2020年销售2.28亿。今年Q1财报数据显示，储蓄险首年保费1.7亿元，占比18.6%。

从目前的发展趋势来看，年金险的佣金率虽然较长期健康险偏低，但对于产品结构的布局意义非凡，预示着慧择已正式开启健康险、人寿险、年金险等全险种覆盖，全生命周期覆盖的保险产品体系已经形成。相较于同业还在拼流量，烧钱获客的阶段，慧择这一次显然又先人一步。

从慧择的发展战略可以看出，与同业互联网公司比专业，与传统保险公司拼流量的战略已然收效显著，知易行难的长期主义已经引领慧择找到属于自己的护城河和竞争壁垒，全险种布局将带领慧择距离真正的互联网保险公司越来越近。

科技赋能，创新壁垒未来可期

慧择一直将自己定位为科技型创新保险公司，在保险电商竞争白热化的当下，科技实力成为杀出重围，凯旋而归的唯一出路。

慧择将AI算法、数据智能和机器学习等技术运用到关键业务领域，从保费消费中积累数据，转换成专业知识，再将专业知识投放到保险服务场景中，达到降低成本，提升客户满意度等多重功效。

例如，慧择在前端首推“ AI计划书”，通过对客户需求精准画像，生成最佳保险方案，优化客户体验；中端，打造新顾问平台，对用户画像和意愿度进行深度分析，借助强大知识库、“同屏讲解”提升客户参与度，后端则通过智能数据分析规避系统性经营风险。

从目前来看，慧择通过前中后端无缝对接已经实现良性商业循环，并走在“将最合适的保险卖给最合适的人”双赢的路上。

其次，在客户方面，慧择也有的放矢、“分而治之”，其营销策略也初见成效。累计投保客户700万，累计被保客户5840万，且用户以一二线居多，具有高质量与高消费能力的明显特征。

一季度财报数据显示，长期险投保客户中，二线及以上城市占比73.2%，平均年龄32.7岁，其中，按首年保费计，长期险的件均保费高达4508元。客户群体优势，通过其继续率等数据就可以窥见一斑。慧择品质指标13月和25月长险继续率长期保持在94%以上 ，一直处于上游水平。

再次，慧择一直被视为保险科技互联网平台，其在研发投入上一直不遗余力。2020年，研发费用4913.5万，同比增长45.3%，仅今年Q1，研发费用1883.3万元，同比增长68.3%。与此同时，研发投入也带来了相关增益，据Q1财报显示，因为其科技技术的提升，为公司节约了大量的运营成本，并拉升了整体的运营效率。

慧择虽然入局早，始终抵不过含着金钥匙入局的互联网大厂玩家流量加持和传统保险行业的根基深厚，找到合适的生存之道显得尤其关键，多元化、差异化发展，让慧择在互联网巨头和传统保险巨头的夹缝中活的越来越滋润。

目前慧择在一二线等核心城市设立高端客户服务中心，通过专业一对一“帮挑”服务实现“人机结合”，都预示着慧择已经逐步完善互联网保险中介“一锤子买卖”、“收入单一”、“线下见光死”等弊端。为客户服务到底、负责到底是慧择致力为用户提供优质保险方案、保险产品、理赔服务全生态闭关服务的内驱动，也是加固护城河、提升壁垒优势的源动力。

结语

一叶知秋，见微知著。互联网保险平台慧择第一季度的亮眼数据，在一定程度上是保险行业重新焕发生机、进入快车道的信号。我们有理由相信，在慧择这种具有公信力的平台推进下，保险行业将会更加成熟稳健，人们的保险意识也会更上新台阶。而在慧择业绩高速增长的同时，我们也可以预见，慧择未来可期。