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家居新故事:苏宁零售云的下沉“新通路”

2021/5/18 17:28:00


用时三年有余,苏宁零售云第9000家店正式落地。


5月18日,苏宁零售云累计新开第9000家门店,在新冠疫情逐步复苏之下,苏宁在今年一季度就开出近600家门店,全年将新开4000家门店;年底门店数突破1.2万家。


开店速度继续狂飙突进,而第9000家店对苏宁零售云而言意味着什么?


对于苏宁零售云的地位,苏宁控股集团董事长张近东曾在公开场合表示:“零售云是苏宁互联网零售发展历程中最成功的创新实践。”


因此,在“第9000家店”这一标杆数字背后,“最成功创新”并不止于开店数量,而在于苏宁转型“零售服务商”之后,对供应链C2M、门店数字化的持续创新,对家居等新场景融合的探索,以及对县域市场长此以往的深耕。


这或许是零售云9000店背后的深意所在。


“家居”故事


洛阳市李村镇的高迪夫妇,正在盘算着新门店开业后的营业额。


2020年10月,高迪以低价租下了门店楼上被闲置的30平铺面,高迪的“家电+家居”合作店迎来开业,开业首日家居卫浴等产品的营业额就达到7万多元,除去产品和房租成本,门店当天净利润就达到2.6万元。


对于新店开业的表现,高迪也表示,“有了之前吃亏的教训,对于品牌供应链的选择我们自然会更加慎重。”


高迪口中的“吃亏”,指的是2013年他第一次开店。


彼时,夫妻二人多方借款,租下一间十平米的店面,开始销售小品牌净水器和移动洗澡机,“两三个月内,我们卖出上百台移动洗澡机,算是赚到人生第一桶金。”


不过,创业之路异常艰辛,高迪往往白天送妻子到集市、宣传门店,晚上二人再一起送货上门,“当时为找到合适的供货渠道,甚至遇到过皮包公司,损失很惨。”


并且,实体店创业,可不都是一帆风顺。


高迪回忆到,旺季虽然销售成绩好,但如果旺季不能消化所有库存,当淡季以后单量下滑严重,门店的资金周转就成为大问题。


对库存与品牌问题倍感苦恼的高迪,一次偶然的机会,在报纸上看到了零售云的招商广告,“当时感觉,这是个大机会。”


“说干就干”,2018年3月,高迪夫妇在镇上开出第一家零售云门店,开业三天销售额30万元;直到去年,高迪夫妇也结合零售云的战略,开出“家居融合”门店。


从“触电”零售云,到跟随零售云长跑,高迪并非独一份。


苏宁零售云第9000家店开业苏宁零售云第9000家店开业

潮汕人唐文新,80年代在惠州开始创业,从一间小店铺,到最后拥有多家家电品牌专卖店,不仅与海尔、松下和康佳等有深度合作,甚至拥有了自己的家电品牌。


但唐文新和高迪一样,对库存占用、资金周转不开的问题也颇有感受,“家电销售增速放慢后,这一问题更加显著。”


于是乎,去年12月,唐文新加盟苏宁零售云,在当地商业广场开出苏宁易购门店;到今年3月,借零售云进军家居市场的“东风”,唐文新在门店内专门设立了100多平米的区域,开售家居。


这也是零售云在华南区域首家芝华仕家居合作店。


对于这种“跨界”,唐文新表示,“丰富了门店的客流来源,也增加了门店的盈利点”。而运营首月,每月家居产品能为唐文新的门店,带来平均20万元以上的额外收入。


当然,在全国各大城市、县镇,更多唐文新、高迪这样的店长,正步入“家居融合”的新赛道。


行业数据显示,国内家居赛道有着近万亿的市场容量,但线上电商渗透率却不足20%,而在很多县域市场,品牌家居更是供不应求。


于是乎,今年3月,苏宁零售云首家芝华仕家居店在常州开业,零售云集团总裁助理张辉表示,零售云家居将聚焦1+X的发展策略,不断打造“家电+家居”一站式购物。


不难理解,家居消费和家电消费有天然的融合性,而基于对零售云新消费场景的延伸,苏宁也将通过布局家居卫浴店,来打通更多销售渠道。


更重要的是,家居场景的探索,亦是苏宁零售云对下沉市场消费需求的再次深耕。


这也是苏宁零售云的长远生意。


下沉市场“生意经”


业内人士云:下沉市场有“三杰”:快手、拼多多、趣头条。


不过,快手和趣头条均是在内容消费层面,满足用户需求,而即使拼多多提供了电商服务,但在更广泛的零售业态中,下沉市场的用户需求仍有待满足。


据统计,三四线以下的下沉市场人口占全国总人口近70%,3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇,整体市场规模约9000亿。


与庞大的消费市场相比,下沉市场的“家电供给力”却不足。


另有数据显示,中国有超过600万家夫妻店,其中70%分布在3-5线城市,由于分散式的经营,这些夫妻老婆店缺乏品牌支撑、容易造成库存积压,整体抗风险能力弱。


苏宁零售云第9000家店店内苏宁零售云第9000家店店内

数字化浪潮下,夫妻老婆店亟需被改造。


于是乎,苏宁在2017年上马零售云项目,这一成立超过30年的零售云巨头,正将多年来沉淀的流量、金融及供应链等能力,输出到下沉市场中。


在供应端,通过大数据、商品中台、搜索前台的配合,苏宁零售云不断深化C2M业务,实时关注门店常购信息、点击等维度的数据,分析C端顾客偏好,反向协助平台进行采购、指导品牌进行定向生产和供应。


曾经,知名家电品牌往往因下沉市场的消费诉求难以及时反馈,导致销路阻塞;如今,苏宁零售云正在打破这一“牢笼”。


数据显示,在C2M的作用下,2020年,美的品牌销量同比增长107%,海尔品牌销量同比增长136%,倍科全年增长160%。


同时,在门店端,对于高迪和唐文新担心的库存积压问题,零售云通过先销后采模式,依托云货架等工具解决了门店经营痛点。意味着门店店内仅需摆放“展示用”的商品,顾客直接在线上选购,门店pos开单后,苏宁中心仓一键发货。


有数据显示,2020年,零售云云货架带动门店销售增长超过25%。


而在经营管理方面,零售云虽是加盟门店,但几乎是“直营式管理指导”,每家门店都安排专人指导。


从前期选址、店面装修,再到商品品类选择、员工薪资制定上,零售云都会委派县域、乃至大区的专门负责人,来指导开店。


高迪坦言,这是“手把手”教你管理数字化门店。


与此同时,包括苏宁推客、苏宁物流、直播带货、苏宁金融等各项能力,都在全面向苏宁零售云开放。


显然,在下沉市场这块“零售最难啃的骨头”上,苏宁借零售云之力极速入道,帮助县镇、农村市场家电的订单,同比增长2倍以上。


而这带来的增益,也不止是消费需求的满足。


苏宁通过加盟模式的零售云店,迅速覆盖下沉市场,并全面输出门店管理经验、供应链和数字化等各项能力,深耕下沉市场的同时,也打造了下沉市场的零售“新通路”。


更关键的是,从苏宁集团自身发展的角度出发,今年也是零售云转折的关键年。


转折点


今年年初,苏宁将2021年定义为:近十年的转折之年。


苏宁零售云持续深耕下沉市场,持续改造传统“夫妻老婆店”,将开店这件“小事”进行到底。


今年,除开店1.2万家的目标之外,苏宁零售云还表示,将加快拓展家居等品类,从单一品类向县镇“生态联盟”发展。同时,苏宁零售云还提出“C2M定制机”,以及持续推进数字化演进的策略。


显然,开店之外,苏宁零售云正在“做深做细”。


苏宁零售云抓住“开店”这件最擅长的事,在此之上构建线上线下新业态的融合。另据苏宁易购数据显示,今年五一期间,苏宁易购线下门店客流同比增长212%。


门店“生意经”依然潜力巨大。


因此,定义“转折之年”的背后,是苏宁零售云不断提升“开店”的精细化水平,持续推进门店数字化改造的决心。


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