高入住率未必高收益,来举个常见的场景推演下:
平日周边民宿卖200元/晚,你的民宿装修、设计、口碑更好,卖260元/晚,天天爆满(供不应求)。
而假期来了,你按平日200%,定价:520元/晚。紧接着提前一周就满房了。
但你或许并不知道,因为你的提前满房,退出了假期的竞争,市场上不如你品质的房源,轻松提价到600元,他们照样满房了。
这种情况,不光发生在节假日,周末,可能每天(尾房甩卖)都在发生。
最有意思的是,这竟然不是同行有意为之的,那些不如你房源但收益比你高的房东,他们甚至不知道你的存在,只知道他们的房子每天晚上280元的轻松卖出去了(但你是白天260元就卖光的)。
没人知道是因为你的退出,晚上给他们更高溢价的机会。
哪这个场景问题出在哪里?
实现高售价(溢价)售卖有2种情况:
1、房源品质高,房客会为品质而多付钱入住。
2、房源稀缺(订不到房),房客被动接受多付钱入住。
所以当旺季来临时,别着急满房,不如让子弹飞一会儿,反而可以得到更好的收益。
再来一个场景,继续推演:
还是平日同行卖200,你卖260的民宿。
淡季了,低品质同行降价到160元/晚,你怎么办?
同样降到160打价格战?还是降到200元/晚?
哪先定义下淡季特征:供大于求(有住宿需求的人群数量多于房源数量)
这时只有少部分房客会关注品质,而大部分房客关注的是价格。
此时很可能,同行低质量房源通过价格优势迅速满房后,等你在降价到140时,住宿需求的人群也没有了。
不光价格没卖上去,还导致空置率上升。
但如果你也降到160,哪同行可能就降到140,价格战反而会两败俱伤。
民宿的运营,有意思就在这儿。
旺季、淡季,定价策略搞不好,就是白白帮衬不如你品质的竞争对手咯。
那应该如何做呢?
淡季的时候,当价格战不可避免时,则需要在同等价格情况下,去抢优质客户。
1、选住的久的房客(通过最低可预订天数,筛选房客,从而减少中途打扫成本) 2、优先人数少的房客(房间卫生保持的好、扰民概率小) 3、有过民宿住宿经验的(减少沟通成本) 4、历史好评高的(比如有差评记录的,则优先过滤掉) 5、差旅及本地住宿需求(潜在回头客) 如此过滤后,低价也可以过滤出优质客户。 而当你理解定价策略后,可能还会有延伸问题: 如果同行也善于运营(定价策略)怎么办? 如何判断淡旺季(及时调价)? 价格设置多少才是最优策略? 关注民小宿小数据,我会更新其他定价策略文章。
扫一扫,或长按识别二维码
关注艾瑞网官方微信公众号