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3天卖货10万,95后苹果店导购如何玩转私域流量?

2021/1/5 9:08:00

文/万天南

翻开95后“打工人”佩瑜的朋友圈,一眼就能猜到她的职业——苹果经销商门店的导购员。

三天可见的朋友圈里,只有两条信息,一条是促销,一条是门店顾客的照片。

2020年疫情冲击波下,线下零售门店几乎集体哑火,但苹果品牌是个例外,“2020年是卖得最好的一年吧,我每月的业绩收入比2019年多了三四成”。

顾客不愁,收入上涨,事业红火的佩瑜却有了新烦恼,货不够了,很多客人手握预算,兴致勃勃而来,悻悻而归。

“以前是愁顾客不上门,现在这么多客人来了,却白白流失了,很可惜”,把这些顾客导流到线上,几乎成为了佩瑜的职业本能,“有货时及时通知顾客,这样就不会流失了”。

本能延续为了习惯,又锤炼成了能力——到了年底,佩瑜大展身手,在有赞“金牌销售员大赛”中表现惊艳,三天在线销售额高达98000元——这相当于她在门店大半个月的业绩。

佩瑜的故事,只是微信私域流量大爆发的冰山一角——借助有赞提供的桥梁,越来越的导购和零售商,正在登陆私域电商的新大陆。

佩瑜的“凡尔赛”式烦恼:客多了,货缺了

佩瑜学习建筑出身,这个专业女生并不多见,传统的就业路径,要长期奔波在工地项目一线。

考量再三,佩瑜还是转了行。外向活泼的她觉得自己适合干销售,2017年,她入职了SUNION新联——苹果公司在中国市场全线产品的特级授权经销商。在SUNION新联江门分店,她一呆就是三年多。

有着近460多万常住人口的江门,毗邻港澳,收入水平高,年轻人众多,对于苹果品牌也是青睐有加。

最开始入职时,佩瑜遇到的第一个门槛是专业知识不足,从建筑专业跨界到手机行业,几乎是从0起步,但凭着满腔热爱,她如今已是得心应手。

2020年,疫情到来之后,线下零售门店几乎全线步入深渊。但佩瑜所在的江门门店是个例外。

一来,江门的疫情一直处于可控状态,所以,她所在的门店没有停业过一天;

二来,疫情之后,学生要上网课,停工停产的成年人在线娱乐需求也在暴涨,因此,苹果系列产品反而成了畅销品。iPad出货量同比大涨,但依然满足不了嗷嗷待哺的需求。货源最紧张的时候是在二三月份,当时,很多电商平台都在加价销售,发货周期还要长达数周。

等不及的消费者来到SUNION新联江门门店,但多数时候,也买不到想要的型号,当时,疫情尚且凶猛,有些顾客也不愿冒险再次来店。而且,整个江门,仅有两家苹果授权经销商,有些顾客跑一趟要坐车一两个小时,很不方便。

佩瑜不忍心让顾客失望。她通常会建议顾客加她微信,等到有货时送货上门,而且公司包邮,不用另出邮费。

但此举意味着钱款先要转到导购个人账号,并不是所有顾客,都能接受这种方式——导购个人是否可靠,货物能否如约按时送到,售后问题如何保障?

佩瑜的小烦恼,没有持续很久。

去年2月,SUNION新联在有赞助力下,陆续帮助所有旗下门店搭建了官方线上商城;与此同时,还打通了分销员功能,让每一个门店员工,都能快速切换为线上导购。

“现在我推给顾客的就是官方购物链接,就能打消他们的顾虑了”,佩瑜告诉《财经故事荟》。

到了10月底,iPhone 12开始发售,作为苹果的首款5G概念手机,一上市就被果粉盛赞“真香”——此时,正是拉客转化良机。

“很多用户都会换5G手机,换季大潮的机会很大”,佩瑜心知肚明。

但很多潜在顾客,对于5G概念和5G手机,并不十分清楚。这个时候,佩瑜的专业优势又凸显出来——在朋友圈、微信群随时解答潜在顾客的疑问,销量自然而来。

“在线上分销,就要找到自己的个人标签,我的标签就是专业度。比如说对产品型号把握,对配置的把握。所以我在给用户推荐的时候,也会更加的精准。”

甚至还能意外获取一些00后的小客户。

前段时间,有位正在上初中的少年果粉,做了一个多小时的公交车,跑到门店想买一款799元的HomePod mini音箱——对于手头不宽裕的初中生来说,这是他积攒了许久的零钱,唯一能够买得起的苹果新品,当时门店并无存货,后来,他也通过门店的有赞商城在线购买,得偿所愿。一


全员All in 线上分销的总动员

不仅佩瑜,在SUNION新联,线上分销,已是500多名员工的常态化动作——到了12月底,他们参加了一场“期末大考”。

12月21日,有赞在首届私域电商节启动时,联合SUNION新联等合作伙伴,举办了“金牌销售员”大赛。SUNION新联新零售负责人Jason毫不犹豫,给500多名员工全部报了名,佩瑜也在其中。

在Jason看来,这算是一场考验全员线上分销能力的实战演习。

为此,SUNION新联还在公司群内分享活动的每日排名,有望进入到大赛前100名的种子选手,还会得到同事的鼓励加油,“这让员工的积极性很高”, Jason透露,甚至一些非门店员工也参与进来,其中一个公司的管理层,也通过分销达到了销售目标,还获得了奖金。

总动员之下,短短三天时间内,报名参赛员工总共带货486万,而在金牌销售员大赛的前100名中,SUNION新联员工占到了40多席,其中带货最多的员工,销售金额接近20万。

佩瑜对于自己的成绩也相当满意——98000元,差不多是她在线下门店大半个月的销售业绩。

而在Jason看来,线上分销,并非疫情期间昙花一现的临时举措,会沉淀下来,成为零售商的常规销售模式。

作出这一断言的大背景是,随着智能手机的全面普及,手机行业从风起云涌的增量市场,进入了结构化增长的存量市场。调研机构Canalys的统计显示,大约在2017年第二季度以后直至2020年第一季度,中国智能手机市场出货量持续处在负增长区间内。2020年初遭遇的新冠肺炎疫情,更是让中国市场容量瞬间跌回到了2013年的同期水准。

与此同时,线上渠道的入侵也来势汹汹。赛诺报告显示,2020年,中国手机市场的线上渠道占比,得益于非接触式营销兴起,有望从2019年的27%提升至2020年的35%。

大势如此,手机线下零售渠道当然不能把市场拱手相让,走到线上已是必然,Jason早就有过深思熟虑。

首先,消费即会员。“对于线上来说,通过线上分销的模式,让线下的用户到线上消费,并且以会员的形式留存下来,让品牌与用户之间有了联系。”

其次,实现线上线下融合。“把原本割裂的线上线下两套销售体系打通融合,通过线上的流量带动线下门店的销售;同时线上分销也能够触达更多传统线下渠道相对缺失的年轻客群,通过门店社群等方式承接,沉淀为门店、品牌的私域流量和数字用户资产;营销价值上包括新品营销、更贴合年轻客群的品牌效益。”

其三,尽管目前手机销售的大盘还在线下,但“从长期价值来看,这是一场卡位战,率先投入者,瞄准的是风口之下的用户心智抢占。品牌希望可以借由目前私域热潮,借船出海,让自己的产品拥有更多的消费触点,提升转化率,并且在转化以后,成功实现用户留存,形成稳定的回购,这才是私域分销的意义。”

Jason还表示,从SUNION新联自身的角度来看,线上购物不仅是一种消费者的渠道选择,更是一种购物体验。

SUNION新联在零售门店为每个顾客提供优质的覆盖消费全周期的服务,因此在线上也要打造同样质量的服务体验。借助私域经营的方式,在线上逐渐培养用户对产品的认知度及品牌的忠诚度,全方位解决用户的需求。

而对于导购员来说,线上分销为业绩带来新增量,也带来更高的收入,“到目前为止,我每月在线上的销售已经比2月份翻了一倍,来自线上销售的收入能占到我整个收入的3到4成”,佩瑜很满足。

一场多方受益、皆大欢喜的线上分销总动员,在SUNION新联彻底跑通了。

有赞搭桥,登陆微信12亿私域大盘

获益的不止佩瑜,也不止SUNION新联。

和佩瑜一块参赛的其他销售员,来自各行各业,包括雅戈尔、都市丽人、万事利、伊芙丽、钻石世家、笛莎、韩束、珀莱雅、阿芙精油、高姿、王府井、TCL、良品铺子等知名品牌的40万选手。

有赞提供的数据显示,三天内,最终40%的销售员单人带货金额超过10000元,其中带货金额TOP3的销售员业绩,分别达到40万、15万、12万;而服装品牌雅戈尔的参赛导购,三天总计线上卖货近900万。

众多品牌集体参赛,不仅仅是为有赞捧场,更是对微信私域电商的加注。

手握12亿月活用户的微信大盘,隐藏着海量购物需求,商家和品牌商无不对其垂涎欲滴。

但要吃下这块蛋糕,也不是手到擒来那般简单,需要打造一套流畅的线上商城,还要重构新的激励机制,很难一蹴而就,尤其对于很多技术能力不强的中小微品牌商家,更是难比登天。

有赞则给他们搭了一座桥——“销售员”,这是有赞为商家提供的一套营销系统。

借助这座桥梁,商家和品牌的导购、员工、忠实粉丝等,可以快速注册成为有赞店铺的“销售员”,每笔成交,都能获得相应佣金;销售员也一举获得两种能力——线下面对面卖货的能力和通过社交平台维系顾客并促成复购的能力。

截至2020年6月,有赞商家累计注册“销售员”数量已超1000万人。

而品牌商家借助这套系统,可以广泛触达潜在客户,突破门店经营的时空局限,轻松入局私域电商。

具体而言,这套系统可以助力品牌商家便捷打造“中央厨房”——为所有导购提供统一的营销素材、营销工具(例如专属优惠券),帮助导购提高购买转化率、增加收入;与此同时,总部还可便捷打造一套在线分销的智能大脑,在后台清楚看到所有导购员的经营动作和销售业绩。

在常态情况下,这套系统可能还只是锦上添花的可选项;而在疫情冲击波下,对于大量停业关店的线下门店来说,则是雪中送炭的必选项首选项——线上分销,不仅关乎增长或者下跌的多寡,甚至还关乎不少实体业态的生死,没有品牌和商家会对“私域”视而不见或者拒之门外。

TCL就是受益者之一。在有赞“销售员”系统的助力下,TCL调动了 全体员工成为线上分销员,实现了全员带货。

去年2月,疫情最为凶险的时候,TCL 总部就通过社交分销实现了 2388万 销售额,基本相当于当月 TCL 在全国苏宁零售总额的 80%,相当于当月 TCL 在全国五星电器零售总额的 5.6 倍。

不仅TCL,各行各业都在行动起来,线上分销正在成为品牌和商家的标配动作。

仅仅2020年前三季度,使用”有赞连锁”的门店商家中,通过销售员推广达成的GMV就高达16亿元,同比增长15倍,这一数据甚至超过了商家会员带来的成交额。

如果说会员是对于老用户的深度运营,那么销售员则是裂变拉新的核心抓手。

有了有赞搭桥,布局微信大盘,登陆私域大陆,大中小微品牌商家都可以成为私域电商的“弄潮儿”——这并非一时的春光乍泄,像佩瑜一样的“金牌数字化导购”,像SUNION新联一样线下线上通吃的品牌商家,也会越来越多。


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