作者：哈那

　　就在这几天，钟搏与合伙人专门从深圳赶来北京，密集的见了一批投资机构，希望能够尽早敲定扫地机器人品牌由利的下一轮融资，以获得更多的弹药。

　　而就在十几天前的11月底，由利刚刚完成由梅花创投独家投资的天使轮融资，金额为数千万人民币。

　　成立于2018年，由利是一家专注清扫类智能硬件产品的公司，目前产品有扫地机器人、擦窗机器人、电动拖把等。今年5月，由利扫地机器人系列正式上线销售，并主攻天猫渠道。

　　截至目前，由利产品销售额接近一亿，提前完成了团队全年计划。但在钟搏看来，达到这样的销售额并不算意外。自2012年进入扫地机器人行业，他也曾在其他平台，与团队做到过这样的成绩。

　　扫地机器人市场在今年的第一波热潮是2月。做扫地机器人的石头科技在科创板上市，首日股价涨幅超过84%，引起众人追捧。

　　对由利而言，石头科技的成功，既是动力，也是压力。钟搏焦虑的是，如何在这个快速发展的扫地机器人领域，将此前积累的关于产品、供应链、渠道、市场等打法快速复制，以实现由利对行业头部品牌的追赶。

　　在钟搏看来，扫地机器人行业还在发展初期，哪怕目前科沃斯、石头科技这样的品牌已跃升头部，但对后进者来说也并非没有机会。

　　“目前国内的扫地机器人渗透率不足5%，行业非常早期，市场空间还很大，有机会诞生下一个石头科技。”钟搏说，“如果我们想实现追赶，无论是产品还是融资，由利都需要跑得再快一些。”

　　“产品力是关键”

　　钟搏是扫地机器人领域的老兵了。

　　2012年，钟搏加入浦桑尼克，并成为联合创始人。这是创立于1996年的扫地机器人品牌，总部位于中国台湾。进入国内市场后，浦桑尼克曾一度占据扫地机器人中高端市场20%以上市场份额。

　　在跟随行业成长的过程中，他愈发意识到，当包括小米在内的后来者开始进入扫地机器人领域，行业的竞争逐渐激烈，格局也开始发生变化。

　　“当时已经能够看到曾经的一些头部品牌正在快速下滑，原因就是产品力不足。”钟搏说。他看好扫地机器人行业的发展，并认为一个强势品牌的打造需要在产品研发、供应链等环节实现突破。

　　也正是这些观察和思考促使钟搏离开老东家，并在2018年成立新公司。当时，他收购了由利株式会社旗下的日本及国内由利品牌的电器类目。

　　钟搏表示，这样做的目的是，一来通过一个成熟的品牌快速搭建起团队，“不至于从零开始”；二来在此前的接触与合作中，他非常认可由利株式会社在扫地机人领域的产品创新和研发能力。

　　在收购完成后，双方继续合作。具体来说，日本方面提供工业设计支持，而钟搏带领的由利团队则完成研发、量产、销售、服务等环节的工作。

　　“日本的设计团队，在功能、外观等方面的创意，其实对我们有不小的启发。”钟搏说。一个典型的案例是，由利在今年推出的一款自动集尘扫地机器人，该产品在每次使用后，能够自动将灰尘集中到垃圾袋中，“如果家里比较干净，用户可以一个月扔一次垃圾袋”。

　　而这款扫地机器人在上线后，就成为由利的主打产品。仅在本月，其在天猫旗舰店的月销售就达到了4000多台，在由利店铺中位居第一。

　　钟搏认为，这款产品受欢迎的原因正是“不用倒垃圾”这点功能上的微创新。“这契合了用户真正想解放双手的需求，而根据用户洞察进行产品创新，也将会是我们接下来的主要研发方向。”

　　目前，包括自动集尘扫地机、电动拖把、蒸汽拖把、吸尘器在内，由利已推出了10余款SKU。其中，核心的扫地机器人产品定价在2000元左右。

　　钟搏表示，由利定位中高端，目前直接对标品牌为科沃斯、石头科技。“我们的策略是，同等配置下比后者便宜100~400元，希望以性价比争取到用户。”

　　而能够实现“性价比”的背后，就需要有效把控成本。这又离不开由利团队和供应链的紧密合作。

　　“很多品牌倒在了供应链”

　　据媒体报道，全球超 90% 的扫地机器人生产制造环节集中在中国，且主要在大湾区。

　　近年来，中国高度成熟的供应链体系，催生了一大批扫地机器人品牌。但钟搏表示，“这个过程中，也有很多品牌倒在供应链上。”

　　扫地机器人包含上千个零件，对供应链的要求非常高。“从零件厂到组装厂，如何判断合作工厂的成熟度，甚至是在与同一工厂合作时选择怎样的组装方式，都非常考验团队的经验。”钟搏说。

　　而团队对供应链的掌控能力，将直接决定产品能否量产，以及产品出厂后的稳定性和良品率。“为什么一些品牌迟迟无法出货或经常缺货，有时哪怕出货了用户也会频繁反馈质量问题，最终影响自己的口碑。这些问题都是出在了供应链上。”钟搏表示。

　　在钟搏看来，由利团队的一大优势就是凭借多年的从业经历，与供应链保持良好的关系。目前，由利目前已经和三家组装厂和数十家零件厂达成合作。

　　“因为我们对行业有经验，很多坑已经趟过了。所以在和供应链合作时，能保证产品推出的周期更快、成本更可控。更重要的是，保障了质量的相对稳定。”钟搏说。

　　在他看来，当前扫地机器人还处于市场教育的前期阶段，因此，品质问题将直接影响消费者后续的使用和品牌的口碑建设。

　　因此，除了在供应链层面保证产品品质，由利还建立了运营和客服团队解决售后问题。甚至在当前80人的团队中，有一部分人员专门负责售后服务工作，“在顾客收到货的使用前后进行问题指导。”

　　钟搏深信，只有保证品质和用户体验，才能逐步获得信任。据了解，目前由利的顾客转介绍比例约为5%~10%，“这表明我们获得了部分消费者的认可。”

　　“全面配合天猫策略”

　　在起步时，由利选择主攻一个平台天猫。

　　钟搏解释道，从整体来看，天猫的平台流量是最大的，而且，由利的日式风格、中高端的定位，也比较符合天猫以女性为主、对品质有一定要求的消费者画像。

　　特别是天猫对新品牌的扶持策略，对由利来说也是一大利好。因此，由利和天猫达成深度合作。用钟搏的话来说，由利的整个营销策略基本上可以概括为“全面配合天猫”。

　　而最能体现这一点的，就是由利紧跟天猫的直播带货节奏。从产品上线至今，由利参加了平台近20场直播带货，其中就包括刘涛入职天猫的618直播首秀、景甜聚划算首次直播等。

　　“基本上平台重要的直播活动都没有错过。对于新品牌来说，明星直播的意义或许并不是在于销量，而是一种信任背书。就由利而言，这些活动对提升品牌影响力是比较有帮助的。”钟搏说，“接下来，我们也会接触薇娅、李佳琦这些头部主播，为冲刺销量做准备。”

　　直播之外，由利对天猫规则的配合还包括了上线种草短视频等一系列的改进。而这种全面的配合，直接反馈在了由利的销量上。上线不足7个月时间，由利的销量已接近1个亿，其中，仅在双十一期间店铺总销售额就达到了4549万元。

　　这样的成绩让由利成为了天猫电器品类增长最快品牌的品牌之一，并使其获得了天猫发布的两个奖项：2020年度新品牌速度与激情奖和2020网紫挚爱品牌。

　　在初步突破天猫后，由利计划用新品牌攻下其他渠道。钟搏表示，团队正筹备新品牌“未来猫”，未来主攻京东、拼多多。“就以往的经验来说，双品牌策略更合适与不同平台的对接，充分享受到资源倾斜。”

　　与此同时，钟搏还计划用双品牌策略开拓海外市场。

下一站，海外

　　钟搏表示，因为看到今年疫情对整个海外电商发展的促进，由利判断整个跨境电商将在接下来很长一段时间处于高速增长期。

　　尤其是在扫地机器人领域，新一代激光导航技术成熟所引发的产品升级也将带动海外市场的进一步扩张。

　　“今年，包括石头科技在内，不少国内品牌的激光导航新产品在海外的销售情况非常不错。”根据财报显示，今年上半年，石头科技海外收入达到5.6亿元，同比大增210.6%。

　　为抓住这一波红利期，由利在成立之初就组建了跨境电商团队，目前规模已扩展至接近三十人。

　　在钟搏的规划中，接下来，团队将入驻亚马逊等平台，或以独立站的形式开辟海外渠道。初期重点市场为欧洲、日韩、东南亚等地区，“我们的跨境团队此前做过这些市场，也熟悉平台，已经积累了经验并总结出了一套打法。”

　　他透露如果推进顺利，在明年由利的6亿元营收目标中，海外市场将贡献3亿元。

　　“我们还是有信心的，在海外平台的竞争者实际上还是国内的老对手们。而相比大家更多以经销商的途径来做海外市场，我认为由利自建团队，以更大的决心和投入来做的方式将能够取得一定的优势。”说到这里时，钟搏的语气中，透露出在海外市场追赶先行者们的乐观。

　　而在快速起步之后，接下来，如何把握住时间窗口、实现销售层面更大规模的突破，以进一步拉近与石头科技等头部品牌的差距，对由利和钟搏来说，都是极大的考验。