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主播要失业了?品牌自播单场GMV破1000w!

2020/12/11 14:13:00

2020年,无疑是电商直播大放异彩的一年。不少品牌方为了跟上直播电商的大好趋势,不惜砸下重金,与带货主播合作,在直播间大力推销产品。但也滋生了一些问题,主播带货翻车、卖货数据刷量造假,高额的佣金费,让很多品牌主对找主播带货变得更加谨慎。

蝉妈妈发现,已经有不少的品牌入驻抖音,开始自播带货。其中,还有品牌方单场直播创造1000w的销售额!那他们是如何不依靠带货主播,做到单场卖货千万的呢?

波司登异军突起,卖货不输头部主播

最近入驻抖音开始直播的品牌主变多了,其中不乏一些家喻户晓的品牌。如:波司登、海澜之家、森马、老庙黄金、太平鸟、网易严选、完美日记、珂拉琪,Vero moda、UR、One more等等。

其中,波司登表现亮眼,在12月6日的直播中,波司登上架61件商品,客单价高达783.81,UV价值4.14,单场带货1082.9w。

▲蝉妈妈数据截图

波司登之所以能在众多品牌中脱颖而出,蝉妈妈蹲守波司登直播间,研究他们的带货方式和数据后分析,得出以下几点原因:

1、品牌背书,明星同款
波司登作为国内知名服饰品牌,在业内口碑良好。尤其是羽绒服,波司登的羽绒服,在面料、工艺、版型上都是国内领先水平。所以,消费者对波司登的羽绒服,认可度高。

在这场直播中,明星同款羽绒服也功不可没。代言人杨幂穿过的同款工装羽绒服,单价1494元,在波司登的直播间狂卖1263件,创造了188.7w的销售额。

▲蝉妈妈数据截图

品牌多年维持的知名度和口碑,依靠直播间的流量,可谓是强强联手。

2、品类红利,用户刚需

目前正值寒冬,服饰品类在抖音直播间已经卖爆了。

还是拿12月06日的直播专场来说,波司登上架了61个商品,商品涵盖了男女装、童装羽绒服、保暖裤等。

不同款式的羽绒服,满足不同圈层人群的需要,加上波司登设计的羽绒服大多简洁大方,为经典实穿款,可以穿着多年,不容易过时。

3、专业解读,卖点突出

蝉妈妈看了多个品牌主的直播间,发现波司登直播间的主播,口条清晰,控场紧凑,专业十足。

主播在试穿过程中,会给出实用的穿搭建议,充绒量多少,多少度能穿,通勤穿,还是可以滑雪穿,哪些城市能穿,问什么都答得上来。

甚至还有人在直播间问主播,去南极该拍哪一件?连这种有点刁钻的问题,主播也能马上告知用户应该拍哪个链接。

品牌直播间水平参差不齐,需要精细化运营

当然,并不是每个品牌主入驻抖音,都能像波司登团队一样风生水起,必然都要经过水土不服,到慢慢适应的过程。

蝉妈妈发现,不少品牌主的直播间的运营方式还比较粗糙。

比如:

直播间灯光过暗,镜头设备清晰度不足,看不清产品细节。

过度使用滤镜,导致主播人像变形。

直播间设备没有调试好,一时发生黑屏故障。

试穿衣服的高颜值男模不开口带货,旁边讲解的女主播直接被忽略,带货效果大打折扣。

主播控场能力不足,节奏拖拉,氛围沉闷无趣。

直播间背景杂乱,没有露出官方信息,或者主播体重尺码信息,是否包邮信息等等。

品牌下场直播,行业能否洗牌?

就电商行业而言,“人-货-场”是三大基本组件,抖音的“人”和“场”优势明显,而品牌方更是拥有对“货”的足够议价权和掌握权。

在拥有一定知名度的同时,完全可以通过足够多的优惠,加上粉丝量级的叠加,可以拥有不逊色大主播带货成绩。

目前,已经很多品牌在抖音直播领域开始试水直播。比如,11月2日,美宝莲联合歌手华晨宇在抖音开设了一场直播,单场销售291.9W。

▲蝉妈妈数据截图

开播不久的女装快时尚品牌 URBAN REVIVO,还未开始投放推广的动作,但已经在直播间开始积极试,积累抖音直播经验。

自己播得风生水起的波司登,还寻求跟头部大主播的合作,两条策略同步进行。11月28日,跟ojaer鸥纪儿合作的波司登专场,一场卖出了1892.2w好成绩。

▲蝉妈妈数据截图

对于品牌主来说,主流的电商渠道发展已经进入饱和期,去外部寻找增量和适应潮流的变化,是不可逆转的趋势。

抖音超高日活的吸引下,品牌入驻必成趋势

目前,淘宝直播马太效应明显,获客成本较高,这也让更多的中小商家逐渐无法负担高额的获客成本,转而进驻获客成本更低的平台。

从国家政策层面,11月10日,市场监管总局就《关于平台经济领域的反垄断指南(征求意见稿)》公开征求意见。其中指出,平台经济领域垄断协议主要是指平台经营者、平台内经营者排除、限制竞争的协议、决定或者其他协同行为。国家层面上的反垄断,意味着国家将会支持扶持更多新兴企业,对下游消费者,市场参与者,行业从业者来说,都是利好的消息。

抖音日活已破6亿,加上双十一的不俗电商战绩,抖音电商已经成为字节跳动2021的头号项目,后期必定会放出大量利好政策。而品牌方为了把握获客流量红利期,纷纷选择入驻抖音,在一定程度上,完善了抖音电商的生态环境,利用品牌自有的形象和口碑,提升抖音电商在大众心中的认可度。

这些新动作都证明,抖音正在电商领域奋起直追,立志走出一条不同于淘宝的电商之路,蝉妈妈同你一起期待电商新格局的到来。


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