文／陈纪英

这届年轻人很“分裂”，一边买买买，一边断舍离。

前几天刚在自家平台买了二手数据线的80后转转集团CEO黄炜有个感受是剁手快感有两个峰值，第一个峰值是怦然心动的爱物到手时，那种心愿达成的幸福感，支撑起中国高达45万亿的年消费规模。

但供应过剩、欲求升级带来的副产品，必然是断舍离，特别是货物到手之后，喜爱指数和幸福指数大概率会随着时间曲线下浮。

因此，黄炜认为，所购之物给主人带来的第二波幸福高潮，是把“浪费变成消费”，把闲置物品分享给有需要的其他人。

黄炜的观点，估计也会让不少年轻人感同身受——生活必须一边拥有，一边放手，不懂放手的购物狂和囤积狂，会让生活陷入不堪重负的失控。

正如电影《购物狂的异想世界》女主角丽贝卡所言，“人是拿来爱的，东西是拿来用的。 这世界一团糟，是因为东西被拿来爱了……”

别让闲置的价值浪费，是转转创办的缘起。

12月9日下午，当黄炜在36氪举办的WISE2020中国新经济之王大会上分享对二手市场发展的一些感受时，转转集团刚刚过完5周岁生日。

一

“后浪”转转抢得先发

二手物品从来不是个新生意，自古有之——消费二手物品的不仅有平民大众，也有明星权贵。

Angelababy生日时，黄晓明曾送她一辆二手蝙蝠系列兰博基尼——原售价450万，黄教主六折购入，230万拿下。

才貌双全的导演、演员徐静蕾，过日子也是相当克制——她曾以20万的价格，从章子怡手里购入一台二手油电混合动力车。

很长一段时间，虽然陆续有玩家入场，但二手交易在中国似乎尚未成气候，黄炜也坦言这个行业还没有太多人关注，像是阳光下的影子。

但是，世界终会改变，哪怕只是一点点。

2015年，作为“后浪”的转转入场，用一种和浸淫二手行业很久、赚了好几年信息差价的玩家们完全不同的姿势。通过提供居间的质检履约服务，开始对这个原本有些“脏乱差”的市场带来一些新的改变。

中国人的二手交易习惯还没有完全养成，需要一个渐进的过程。它像什么呢？像是一个干涸的湖底水位慢慢上来的感觉，而不是哗啦一下子暴涨。

换句话说，这不是一场比爆发比火力的游击战，而是一场考验耐力和实力的攻坚战。

5年的精耕细作，转转和黄炜依然觉得只是做了一点点的改变，但也确实让这个世界有了一点点的不一样。

让更多的闲置物品流转起来，让更多的人愿意上转转买卖手机，成为二手大市场的双寡头之一，在二手3C市场占据主导地位，年轻的转转集团，通过服务反而在赛道上抢得了先发优势。

比如在二手3C市场，用户的真实交易数据，美丽且直观。

刚刚过去的双11大促，转转集团再次创造了自己和行业的新纪录——双11期间，集团B2C业务总交易额达到4.31亿，支付成交超24万单，共计卖出超过20.3万部手机。其中，在11月10日晚8时至11月11日24时的“巅峰28小时”里，线上支付成交超过14.6万单，卖出超过12万部手机，每0.8秒就卖出一台。

不仅如此，转转集团旗下的C2B业务、C2C业务，也都实现了同步高增长。

上述数据证明，今年5月初转转和找靓机的合并，堪称“天作之合”。

新转转踏上新征程三个月后，其手机C2B业务相比去年，就同比大涨了171.69%，相比宣布合并时也增长了61.1%。今年9月，转转集团的手机C2B业务日收货量突破11000单，开始在二手回收市场占据主导地位。

没错，新转转就是要聚焦在二手3C这一核心业务上，他们的目标非常明确：拿下二手3C市场。

极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，转转集团在二手市场的份额占比持续提升，在二手手机3C这一垂直市场更是优势凸显，稳居头部位置；转转和找靓机的DAU分列二手手机行业第一和第二位置，分别是第三名的34倍和14倍；二者合并，也意味着二手手机3C的市场格局，已经明朗。

二

一键“保卖”，点“机”成金

在36氪WISE2020峰会上，黄炜的演讲言简意赅，其核心主题围绕两个关键词——“流转”、“履约”。

2015年，整个中国的二手交易，基本上是没人做服务。正如前文所言，当定价系统不够透明时，“前浪”玩家们赚取着信息差价，自然不会有改变的欲望和动力。

彼时，分类信息平台和纯C2C的玩家已经为二手物品提供了撮合服务。

但这样浮光掠影的解法，未能让供需两端的用户满意。如果不能解决二手物品信息不对称的问题，就无法消除二手市场劣币驱逐良币的柠檬效应。有需求的买家不敢轻易出手，有闲置的卖家也卖不出高价，双方隔着屏幕遥遥相望，聊了半天，却迟迟难以达成成交。

如何叫醒这个“沉睡的金矿”？

要做好二手，必须解决用户已久的痛点和槽点，满足供需两端的需求。

还是以二手手机为例，于个人卖家来说，共性的需求是交易的便捷和高价——这也是转转集团手机C2B业务迅速占据市场主导的关键原因。

黄炜介绍，现在转转上卖手机，价格通常高出行业平均水平15％-20%。

帮用户把手机卖出全网最高价的秘诀，就是通过转转保卖服务卖手机可以获得更为合理和准确的定价：包含AI估价模型，基于B2B和B2C的历史成交数据，进行商品价值评估；以及AI动态定价，基于B2C场景下的市场供需情况、用户点击率、价格走势预测、利润目标、风险空间动态调整商品价格。

同时，在转转上卖手机，操作流程更简单，回款速度也更快。

正所谓：一键“保卖”，点“机”成金。

这是基于技术、数据、规模构建的护城河——一个日积月累的正循环，成交数据越多，则定价越精准，定价越精准，越能帮用户卖出更高价。

说到底，二手交易还是C1用户到C2用户的闲置价值流转，帮用户卖出高价，自然也会吸引更多精准的用户，从而为平台和市场提供了更加丰富的优质供给。

不得不说，二手手机是二手市场里最大的单品类，同时也是典型的一品一SKU的非标品。因此，对于二手手机的潜在买家来说，其共性的需求就是降低购机风险。

“二手市场是典型的柠檬市场，新品市场大家都有一个想象，二手市场的产品价值往往不匹配，所以我们必须挨个品类地去做标准化建设，让用户更信任，同时更放心、省心。”

在转转和找靓机拉齐质检标准、为用户提供质保服务的同时，转转今年顺势上线了B2C模式下的“转转严选”——其产品品质、服务体验等，越来越向新机靠拢。

比如，转转严选卖场售卖的二手手机，必须是8成新以上，均由平台提供专业质检、1年质保和售后等服务，买家还能享受比肩新机的7天无理由退货。

卖家能够卖出高价，买家通过平台提供的服务，包括二手手机在内的更多优质的闲置物品流转起来，更多的用户也就更愿意选择转转。

三

踏踏实实，“转”动未来

尽管转转集团已然走到了市场头部位置，但其增量空间依然相当辽阔。

一个被行业津津乐道的数据是——2014年至今，经过数年的更新换代，中国市场二手手机的保守存量，累计超过了20亿部，平均每个用户至少淘汰两部手机。

与此同时，二手手机正规渠道的回收率占比依然很低，仅为2%左右，绝大多数二手手机未能有效流转。

在黄炜看来，二手市场有三个要素，分别是履约、需求和供给。与很多友商仅仅通过围绕供给牵引需求的单点突破不同，转转则让“履约-需求-供给”循环起来，打造通观全盘的“金三角”，显然机制更为健康完善。

与此同时，在二手手机交易这一垂直品类里，新合并的转转集团旗下转转、找靓机、采货侠三大平台，已经建立起涵盖C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B等多种模式在内的产业闭环，通过持续向BC两端释放价值，不断提升生态网络的粘性，构筑了完整生态，进而不断巩固优势。

如今抢得先发、踏上5年新征程的转转集团，反而更加冷静，时刻掌控着在赛道上的节奏。

“世界是不断变化的，你必须要掌握好自己的节奏，做到未雨绸缪。”黄炜说，帮用户将手机卖出全网最高价，转转通过海量交易大数据+AI定价系统以及配套的产品服务做到了；但目前二手交易总体看还是个不太受人关注的行业，新转转会踏踏实实坚持把质检、定价体系在内的履约服务做好，这样才能走得更长远，最终实现目标。

“公司内部，我们经常说整个中国的消费市场里，还有那么多价值被闲置，也同样有很多人因为经济或购买力等因素想用更省钱的方式拥有好的商品。”黄炜说，二手流转恰恰就是拉升价值非常重要的方式。

现在，每天都有几十万件商品，在转转的平台上达成交易。

“我们希望通过努力，让卖家越来越有成就感，让买家买到物美价廉的商品；我们相信，世界会因为流转而更美好，越来越多的资源不会被浪费。”黄炜说，作为提供服务和更愿意帮用户促进交易的平台，转转不生产价值，但转转一直在创造价值。