直播带货的核心问题，是理顺目标排序。

你的第一目标是什么，第二目标是什么，第三目标是什么，心中要有一个优先级，你才能做好平衡。这样直播带货的成本效率优势才可以真正发挥出来。

我认为，可以分为下、中、上三种策略：

1 ● 下策：将引爆短期销量作为第一目标

直播带货绝大多数的失败、翻车，都是源于你想依靠红人主播引爆短期销量。

一个品牌（产品）从内容种草到测评、输出，最后是直播，这是一个封闭的循环。你要将每一个环节、每一个细节做得扎实，消费者早就对你有了好印象，最后的红人直播正好给消费者提供了一个表达机会——下单购买。好，这就是一个良性循环，粉丝沉淀和复购率都会不错。

如果你的前期工作没做扎实，消费者对你的产品印象模糊，你突然花大价钱做红人直播，瞬间拉高了消费者的预期，消费者用过一次以后易产生失望情绪，后续的营销反而很难做了。

2 ● 中策：将转化率、复购率作为第一目标

红人主播、红人博主的实际价值，就是给你带来流量，流量即用户时间，用户愿意花多少时间关注你。

用户流量要转化成为实际购买，肯定会打折，转化率好的能达到20%-30%，不好的可能只有2%-3%，其中再有多少能成为品牌的回头客、忠实粉丝，就更难了。

所以，将转化率、复购率作为第一目标是务实的，但大多不能很好的实现。因为红人、品牌、消费者之间的三方博弈当中，品牌方是最弱势的。

3 ● 上策：以红人电商为契机，实现消费品牌的数字化升级

要在红人直播的体系中，花更少的钱，实现更好的长期商业效果，只有一个办法——实现消费品牌的数字化升级，而且红人电商本身就是一个好的契机。

假如你的品牌定位是80后女性消费者，这个群体现在已经不年轻了，年纪最小的已经超过30岁了，按常理说，你应该找那些成熟的女性红人主播。但是电商大数据告诉你，那些95后的男性红人主播更加合适。那些“小鲜肉”型的红人主播，“粉丝”主力不是00后，而是28岁到39岁的女性消费者，贡献了3/4的消费额，其中已婚的接近50%。

当你了解这些事情时，是否少走很多弯路？

如果你是中小商家，推广预算只有10万、20万，你想请红人主播带货，你拍脑袋想，100%会花冤枉钱？

头部红人很贵，你请不起；腰部红人很多，主播调性、粉丝属性跟你匹配的非常难找。

最懂这个生态的，一定不是哪一个人，而是一个大数据系统，需要有人深耕和沉淀，并借助AI技术，经营好数据这个富矿。

凡是人想不明白的，大数据会告诉你答案，好的AI大数据系统可以把所有红人IP打标签分类，不同平台、圈层、内容属性，以及过往案例数据都摆到你面前，将每个红人的商业价值都清楚呈现出来。

当下的上上策，就是以红人电商为契机，将你的品牌纳入成熟的红人大数据系统中，实现消费品牌的数字化升级。

03 红人营销种草在前，直播带货收割在后

这是一个数据驱动的新电商、新场景、新品牌时代。为什么新品牌比传统品牌做得好，本质是新品牌能拿到比传统品牌更多的数据。新品牌拿到的数据比传统品牌多10倍甚至百倍，足以触发一次跃迁式的基因突变。

成为经典消费品牌，雀巢用了153年，可口可乐用了134年，哈根达斯用了99年，纪梵希用了68年……但是国内新一波的挑战者，诸如元気森林、完美日记、螺元元、三顿半、钟薛高、花西子等新国货品牌，借助红人营销方式，都是3年左右就迅速崛起了。

因为这些新崛起的新国货品牌，找到了正确的红人传播矩阵，大多采取了头部、腰部、纳米等不同层次红人的全覆盖，这个传播矩阵往往是由100位上下的红人主播组成，更关键是，正确的时间、正确的场景，总能有正确的红人主播，以正确的传播方式（文字、图片、视频）出场。

这么多的“正确”搭配是怎么来的？无疑是数据驱动。

数据驱动造就了从红人营销到直播带货收割的真正赢家。

具体而言，可以分解成为三个阶段：

• 1）数据采集阶段

在红人营销推广的关键节点进行数据采集，运用算法对数据优化之后，用于各种细节的矫正优化。如何选择产品？如何做好定价？如何设计台词，以及各种演示细节进行匹配？如何持续改良表达技巧？大数据都可以告诉你答案，但这是一个长期积累过程。

你想透过一次、两次的红人直播带货，就要短期刺激一个爆款产品，或者积累一些高复购率的消费者粉丝，这是不现实的。真正好的策略是“叠加式进步”，每一次的红人直播投放，都是在给下一次投放储备数据，包括天下秀的WEIQ、阿里妈妈的品牌数据银行、腾讯广告的私域产权都是这个逻辑。

• 2）数据发掘阶段

每一个爆款都不是事先设计出来的，选择对的红人主播、对的消费场景也不是靠运气，而是在数据的持续发掘中实现快速迭代，认知的周期缩短了，什么品牌调性匹配什么粉丝属性的红人主播，就能足够高效、精确。

• 3）数据生态阶段

现在的品牌公司对红人营销特别重视，普遍希望有一个独立的第三方提供消费品牌在红人市场上的运行和表现。比如，自己投放的红人效果怎么样，投放红人的策略怎么样，竞争对手选择了哪些红人......这些，克劳锐已经围绕给企业提供SaaS服务的模式在做。

我相信，电商购物、红人营销以及未来的所有商业领域，都将在大数据的驱动下，实现数字化升级。而且别人做到了，你还在传统的观念、方式中徘徊，利润的蛋糕是有限的，别人切走了，就只剩下你赔钱了。

所以，我不认为你在直播带货中的不成功，仅仅是策略问题，或者选择（哪个红人主播）的问题，而是别人已经实现了红人营销的数字化升级，而你没有，利润的蛋糕也自然与你无关。

大数据驱动之下的红人直播红利、精准商业红利，只会青睐跑在前面的人。