移动互联网

双十一直播大混战:主播收割商家,商家收割粉丝

2020/11/12 16:32:00



凌晨3点,直播间的灯光打得如同白昼。

主播王琪迅速换上另一件外套,运营举起牌子提醒,还没完成预定的销售额。

观看人数不停下降,直播间飘着仅有的几条评论,她把声音再次拔高,大声呼唤还在直播间的观众。

这场直播持续近8个小时,没吃饭、没喝水,只上了一次厕所,她必须非常努力才能维持自己的热情。

没人舍得缺席这场购物狂欢、直播盛宴

10月21日,“双十一”预售首日,数据统计,头部主播薇娅总销售额为53.2亿元,李佳琦直播间销售38.7亿元

一、薇娅报价涨3倍:“双十一”就是主播集中收割商家,商家收割粉丝的时候

主播们的“双十一”比想象中开始得更早,尤其是头部主播。

10月初,品牌运营杨安希望将自家产品塞进头部主播薇娅的直播间,预算15万元,求一个在直播中露面几分钟的“坑位”。

但她打听了一圈才发现,头部主播们的档期早在9月就已排满。

“双十一”让头部主播的吸引力更加明显。

满足“双十一”参与标准的店铺,很少有人舍得错过,风口上的直播间成为最热门的推广渠道。

相较复杂的优惠券、满减规则,不少消费者认定,直播间给出的就是低价。

“下半年的生意都押在这10天了。”

上半年受疫情困扰,杨安的公司没能在“6·18”的大促活动中“爆单”,全公司的目光都盯在“双十一”上,“吃肉还是喝汤,就看这一回了”。

一份报价单显示,薇娅“双十一”期间服饰类目单链接的报价为15万元。

过了坑位费的关,谈价是另一道门槛。

熟悉直播带货行业的李方伟介绍,头部主播的申报、选品流程及标准相对较高,对产品的销量、评价等均有要求,为了达到头部主播的要求,一些店铺甚至选择提前降价,促销推广

但提前降价相当于给自己刨了坑。

一名商家顺利进入某头部主播的选品范围,收到的下一个要求是“和其他头部主播不能同价”,而其他主播的要求是“全网最低价”,他感到为难,“真是没有最低,只有更低,卖出去了也挣不到钱。”有人帮他出主意,“多给点赠品去谈”。

进了直播间,摆上头部主播的桌面,也不意味着必定成功。

一名商家费劲排了大半个月,找到一名粉丝超过千万的主播带货,她和老板守着直播间,等待一场“爆单”,但当场直播在线观看人数却仅有4000多人,甚至一度跌至2000多人,“真的是掐着人中看完的,我都不敢问出单多少,怕自己晕过去”。

有同行感慨,“‘双十一’就是主播集中收割商家,商家收割粉丝的时候”。

但商家们仍然渴望头部主播的青睐。一名商家不觉得奇怪,“主播‘翻车’是常有的事,只能说主播量级越高,可能性越低。直播带货就是为了走量,为了打名气,为了回头率”。一场直播“爆”了,可以迅速拉高产品的销量,在消费者搜索时,排得更靠前,“挣的是长期效果”。

二、“双十一”越热闹,中小主播越鸡肋?中小主播全部“翻车”,一场直播只卖出8件货

“双十一”到来前十天,主播王琪默默开始了一项特殊的训练:直播时间从6小时加到8小时,直到能坚持12个小时。学着忍耐,少喝水、少吃东西、减少去厕所的次数。目的是为了在“双十一”那天,尽量长时间地留在直播画面里。

做了4年电商主播,已经有些粉丝会掐好时间,来到她的直播间,称赞她、聊家常,也会跟随她下单。

但她的粉丝数尚不足20万名,是“一抓一大把”的“红人”。

一名常接触直播带货的运营评价,“主播只分两种,一种是头部主播,一种是其他主播。如果想再往下分,意义其实不大。”

王琪显然算不上头部主播。她目前固定帮一家服装工厂带货,为了让“姐妹们”感受到工厂实景和工厂价,她选择站在仓库里,摞满衣服的货架就摆在身后,一场8个小时的直播下来,她需要介绍400件服装。

但商家们并不买账。

“花钱只能是投头部主播,这个时候,我们是不愿意在不大不小的主播身上花钱的。”一名商家在“双十一”期间改变了投放策略,“要么头部,要么不投。”

薇娅、李佳琦等头部主播调整了直播节奏,原本每周播一场或两场,现在天天都播,中小主播们只能迎战。

“头部主播价格压得低、品牌大,消费者肯定去看他们了,谁还来看别人呢?”

小编也注意到另一种趋势,越来越多的商家转向店铺自播。

“自己产品自己播,说什么时候播就什么时候播。”

一名个体店主找粉丝几万名的主播带货后,索性在店铺里架上镜头和打光灯,“最关键的是也不用比价了,怎么卖都是自己说了算,就算积累粉丝慢一点,也都是自己的资源,总比大主播选不上、小主播卖不动要好”。

入电商直播群加vx : nuan081688哦~

版权声明
本文仅代表作者观点,不代表艾瑞立场。本文系作者授权艾瑞专栏发表,未经许可,不得转载。

专家介绍

  • 陈叔

    总访问量:194743
    全部文章:239
独立运营的微信公众账号「阿里八卦」是国内解读巨头阿里巴巴的权威。后者深度挖掘阿里的一手信息,绝非笨重的纸媒所能企及。在这里,聚集了数千阿里的前员工、在职员工、媒体工作者以及投资人,从各个角度观察马云以及其所带领的团队。
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15021772号-10

扫一扫,或长按识别二维码

关注艾瑞网官方微信公众号