移动互联网

情绪是花钱的原动力,谁动了你的钱包?

2020/10/9 8:29:00

  人生苦短,及时行乐!人的一生都在为创造价值和实现个人价值而奋斗,同时离不开创造和消费两个环节,补偿心理可以帮助消费者使其消费合理化,并且理直气壮的说服自己进行消费。而消费也分为理性消费和非理性消费,积极的心理补偿可以更好的完善自身的长足发展。

  补偿心理是一种正常的心理现象,是个体适应社会的自我调节能力。补偿自己,犒劳自己,是对于自身身心健康的适度调节。例如在今年,人的外出受到了诸多的限制,长期宅在家中,身心受到了诸多的限制,吃喝玩乐统统无缘。在解封之后,普通人表现出更强烈的消费意愿,更喜欢约上三五好友,团坐在热气腾腾的火锅旁边围炉夜话,温暖热烈的氛围可以抒发心中的郁郁之气。有了热烈的火锅,同时再加上一杯甜甜的奶茶,通过消费满足自我的内心需求,作为劫后的补偿和奖励,给人一种世界都在变好的心理感觉。

  这种消费行为,就是补偿性消费。通过补偿心理完成相应的消费行为,消费者在消费的过程中,满足自身的心理需求进行弥补。消费者更注重的是消费行为对于自身的需求满足,而不局限在特定环境的消费对象,需求可以以多种方式进行满足。例如夫妻之间因为琐碎的家务争吵,女性往往会拿着信用卡买买买,通过漂亮衣服,鞋子,包包,或者是做一个美美的造型,心情也会随之变好。这就是典型的补偿性消费,消费对象只是满足心理需求的替代工具。

  个体适应社会发展的过程中,总会遭受不同程度的落差。在职场上工作价值无法得到肯定和认同,价值体现单一。这个时候商家经常利用补偿心理诱导消费者,通过共情,让消费者主动完成购买行为。商家的广告文案通过共情击中消费者内心的痛点,对自身进行多方面的补偿。这些广告文案展示出消费者所经历的辛劳和付出的努力,通过情感共鸣,激发消费者的消费欲望,并且愿意对自身进行补偿和犒劳。

  同时补偿心理在应用于享受的过程中,从物质享受和心理慰藉角度进行出发,注重的是物质的享受和精神上的慰藉。在消费之中创造出新的价值,从而消除在消费过程中的疼痛和负罪感,补偿心理将消费合理化。在上升价值受到阻碍的时候,消费者愿意通过补偿消费,完成对于自我心理的安慰,从而通过消费行为在满足心理需求的过程中创造新的价值,补偿心理让消费理所当然。

  每一笔消费都和自身的心理账户相互关联,补偿心理不仅适用于自己,同样也可以补偿他人。在婚姻当中,很多人无法做到绝对的平等付出,补偿心理中的愧疚感和负罪感。可以轻易的激发消费者的心理账户,通过花钱消费,补偿婚姻中不对等的付出。通过补偿他人的情感导向,更容易促进普通人的消费欲望,对于婚姻的补偿,对于父母的愧疚,对于孩子呵护等等。通过愧疚感,负罪感促进对于他人的补偿消费,有效的降低消费者的心理门槛,通过补偿心理,在消费的过程中,更容易说服自己,为爱而买单,从而创造出积极情感体验。

  消费通常是基于感性的情绪之中,补偿的广告文案,通过视觉的感知,文字的理性认知。激发消费者的情绪,在情感共鸣提升消费欲望,影响购买行为。在消费行为中,品牌价值和个人价值进行深度捆绑,在社交营销的消费中,需要将人的消费动机合理化,补偿心理就是帮助消费者将自身的消费行为合理化,从而实现理直气壮花钱。在心理账户中,每个人都有不同的消费侧重,而补偿心理,更能说服自身的感性情绪。

  积极的心理补偿可以更好的完善自身的人生发展目标,合理的消费能够让人更加理性的认知补偿消费带来的愉悦和满足。消极性的补偿很容易让人陷入到非理性的消费,带来更多的伤害。在消极,单一的消费心理主导下,很多东西并不是自己所需要的,却逐渐掏空你的余额,透支自身的信用,造成不小的经济负担。商家通过营销手段,逐渐将自身从理性消费拖入到消极消费之中,从心理的补偿,逐渐沦为欲望和需求的附庸。

  基于消费,消费者往往更愿意花更少钱获得相应的商品,商家想要转化消费者的购买行为,就需要充分调动消费者的情绪,刺激消费者的潜在心理需求。将意图需求和实际需求相互混淆,通过制造恐慌的情绪,诱导消费者进行深入了解。例如平常对于卖保险的大家往往会不屑一顾,可以说是无感,自身并没有实际的需求。而销售人员,往往会通过感性层面从外部环境进行换位思考,为消费者制造出恐惧感和危机感,并且有效的进行放大,从而深入的进行了解。例如医生对你说:"你这病有点麻烦啊。"你肯定会想着怎么解决,即使再贵也在所不惜。销售员利用你的恐慌心理,诱导你完成消费,同时通过补偿心理,你可能也会为家人购买相应的保险。假设保险的价格不断上涨,这种恐慌现象也会促成消费者的购买欲望,感性情绪是消费的原动力。正如口罩价格上涨,在消费的过程中,心理预期一直都是看涨,因为恐慌因此才会出现抢购热潮。此类恐慌性消费可以说是十分的普遍,譬如抢购盐,口罩,追涨股票和房地产等等。

  消费者在面对商品的时候,往往会有两种选择,买还是不买呢?这个时候商家需要祭出无往不利的杀手锏,最常见的就是饥饿营销。恐惧往往伴随着厌恶失去,比起消费过程中为你带来什么,消费者更厌恶失去什么。饥饿营销的套路很俗套,但是事实证明确实好用,原价998,现在只要666,并且限购500份。如果现在不买现价的666,之后就要花998,我们就要多花332啊?对于得到,人们往往更加厌恶失去。随着心理恐慌,担心之后没有优惠价,最终我们还是诚实的完成对于购买行为。围绕损失厌恶心理,帮助消费者完成消费决策,情绪是消费的原动力,营销策略往往会影响消费者的心理情绪,降低决策的成本,放大损失的严重性,并且给与一个合理的选择就可以了。这种现象十分的常见,网购过程中的包邮和不包邮,大部分人都会选择包邮的商品,原理很简单,人们对于得到更厌恶自身所失去的。

  当自身想要进行补偿消费的时候,商家总是利用损失厌恶心理,诱导消费者作出相应决策,消费者对于损失的疼痛感大于消费产生的愉悦感。如果你在路上丢了一百块,紧接着你捡了一百块,你还是会心疼,随着收益的增多,才能消除对于损失的厌恶。利用损失厌恶心理,商家平台推行分期付款的模式,降低消费者的损失风险,这就是拆屋效应的应用。一口气让你进行大额消费,消费者很难直接作出决定,随后商家推出分期付款,一部一万的手机,分12期,每一天只要花个28元就能拥有上万的手机。在分期消费的基础上降低消费者的损失预期,当把成本支出锚定在28的时候,我们就会很容易接受,轻而易举的完成大额消费。我们恐惧的永远不是我们得到的,而是我们不该失去的,得到的永远是理所当然,失去的总是额外损失。

  紧迫和敏感都是建立在恐惧之上,在数量规模和数字规模中刺激消费者对于损失的厌恶心理,这一点已经开始广泛的应用在了生活之中。各种节假日的打折促销,限时限购,满减的优惠劵,对于价格的敏感和数量规模的紧迫感,近一步迫使消费者作出选择。在生活消费的过程中,让人参与到创造和体验之中,并且放大消费者的心理需求,从而让人舍不得放弃这件物品,这也是损失厌恶心理的应用。服装店热衷于顾客试衣服,在试衣服的过程中,对于某一件衣服接触的时间足够长,消费者能够得到一种拥有的满足感。同样在失去的过程中,会有不想失去的心理,在参与体验的过程中,建立起愉悦的拥有感,从而提升消费者的参与度和拥有感,为了减少失去,我们通过消费而进行获得。

  在消费过程中,积极的补偿心理可以有效的完善自身的发展,克服自身的短板,完成自我身心调节和内外平衡,通过消费为自身创设积极的情感价值体验。而消极的补偿心理,容易造成自身的调节失衡和补偿不当,对于消费更需要慎重,根据自己的需求进行合理的补偿。

版权声明
本文仅代表作者观点,不代表艾瑞立场。本文系作者授权艾瑞专栏发表,未经许可,不得转载。

专家介绍

  • 于见

    总访问量:4126778
    全部文章:1187
中央国际广播电台《新财富时间》连线嘉宾,江苏电视台财经评论嘉宾,国家域名注册服务监督员,美国格理集团专家,美国格尔曼集团专家,《中国经营报》、《证券日报》、《人民网》、《法治周末》、《南方都市报》、《每日经济新闻》、《新京报》等媒体采访嘉宾,研究方向:互联网、通信、手机、家电、移动互联网、电子商务。
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15021772号-10

扫一扫,或长按识别二维码

关注艾瑞网官方微信公众号