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她这么胖,却这么美!被忽略的百亿市场,解决了4千万女性的烦恼

2020/9/24 10:45:00

有一群人最怕网购。

每一次,她们看到网店模特穿得又瘦又美,心动下单,结果把衣服买回来才发现扣子根本扣不上。

她们明明已经多次跟客服确认过尺码了,但结果还是不尽如人意。自己穿上去的效果,跟模特差距太大,简直让人心生绝望。

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没错,我说的正是肥胖女性。长久以来,胖女孩都无法通过网购找到一件合身、舒适和美丽的衣服。

这群女孩对于大码服装的需求其实是极大的。她们迫切希望自己在不减肥的情况下也能穿得漂亮。

在这种情况下,一个庞大的市场应运而生。

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四千万女性的烦恼

这几年,大码服装市场正悄然走入我们的视野。尽管大码服装市场只是服装市场的细分市场之一,但潜力极大。

首先,需求量很大。

肥胖是几千万女性的共同的烦恼。医学杂志《柳叶刀》的调查显示,截至2017年,中国有4640万肥胖女性,占全球12.4%,肥胖人数超过美国位居世界首位。

这些肥胖女性在买衣服上面大概都十分头疼。而且随着女性自主意识的觉醒,比起因为他人的指指点点而减肥,她们更在意的是自己是否舒适、自在和美丽。

所以她们对于大码服装的需求是极大的,希望自己能够通过穿上舒适合身的服装变得漂亮。

其次,电商市场上,大码服装已经成为不能忽视的品类。

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央视财经频道报道称,2018年,与大码女装相关的淘宝店铺数量超过一万家,其中年销售额过亿的店铺超过10家。

慢慢买数据显示,今年6月到8月,天猫大码女装店铺总销售额9.6亿元,店铺数量从2871家增加至5026家。

仅2020年6月份,天猫上的大码服装销量就超过了130万件,店铺销量前10名的都是女装店铺。

大码服装网店的粉丝量同样不容小觑——有超过200万的,也有超过500万的。

再者,一个行业够不够成熟,还要看其有没有形成产业链。

而大码服装市场已经形成了完整的产业链。从完备的供应链,到孵化大码主播,再到开网店,一应俱全。

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从数据上来看,大码服装市场已经拥有近百亿的规模,而且每年都以20%的份额在增长。

电商君观察了一下大码服装网店的生态,发现不少网店颇有些名不符其实的意思——名头上挂着大码服装,请的模特还是又瘦又高。

有一家网店倒是引起了我的注意:

他家请的模特的身材还是非常接地气的,就跟我们身边的胖女孩一样,但表现出来的姿态却非常自信美丽。

店内衣服品类多是宽松的西装外套、风衣、阔腿裤,颜色多是黑灰白,非常适合胖女孩。

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公开资料显示,这家名为“木子理想”的网店,目前拥有104万粉丝。

2018年,“木子理想”店铺成交额近一个亿,在淘宝大码女装店铺位列TOP10。

短短4年间,做到了老客复购率接近90%的程度,让许多女装店铺都难以超越。

这家淘宝店是怎么样从一众女装服装店铺中杀出的呢?背后必有其独特的商业逻辑。

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“哪怕胖,你也有追求美的权利”

第一,足够了解用户。

“木子理想”网店老板名叫李想,她本身就是一个胖女孩。因为肥胖,她买衣服非常困难,所以萌生了开一家大码服装网店的想法。

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身为过来人,李想自然非常了解胖女孩的想法。比如在衣服设计上,她知道手臂处的面料需要用有弹力的材质,好让消费者方便抬手。

同时,胖女孩的脖子一般比较短粗,为了让服装更显瘦,她一般会将衣服的领子设计成V领或者翻领,以在视觉上让脖颈更美观。

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正常码上衣与下装的比例是3:7,而大码女装需要设计成4:6,为了遮掩小肚子。

袖子长度要是七分袖,好让消费者露出最纤细的手腕部分……

而在模特展示方面,李想见过了太多苗条的模特佯装大码模特带给消费者的那种不适感,所以她亲自上阵充当模特,带给消费者最真实的服装展示效果。

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第二,设计+生产一条龙,形成产业链。

李想发现,大码女装的生产存在两个问题:一方面销量不够高,导致工厂不愿意承接订单;另一方面尺码特殊,需要重新打版,导致大部分机器都很难满足大码女装的生产要求。

为了提高大码女装的生产效率,李想决定自建工厂,自主进行研发生产。这让网店的上新率大大提高——每个月上新2-3次,每次十几个款。

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同时,现在的消费者对于衣服的个性化需求越来越多,哪怕是胖女孩也不例外,希望衣服穿上去既显瘦,又舒适美观。

而由于自有工厂的缘故,李想能够根据市场需求调整衣服版型设计,从而及时满足消费者的需求。

第三,及时转型做直播,突破店铺天花板。

大码女装始终是小众市场。有一段时间,李想店铺的销量和粉丝数都陷入停滞状态,仿佛已经触及天花板。

于是李想当即决定,开启了店铺直播。

胖女孩对于直播的需求其实比一般人更强烈,因为体型特殊的她们更需要知道这件衣服穿在大码模特身上是什么样子,到底适不适合她们。

同时,由于身材的缘故,她们可能会表现出更加敏感和不自信的一面。

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对此,李想的做法是一边通过直播展示衣服上身的效果,一边在直播中与消费者交朋友,谈天说地,给予她们鼓励——哪怕胖,你也有追求美的权利。

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平常,她的店铺的退货率达到20%。而在直播的推动下,退货率仅有10%左右。

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小众市场也有春天

从上面的案例,我们可以得知,尽管大码女装市场是一个常年被忽略的小众市场,但同样有人赚得盆满钵满。

小众市场的优势有两点。

第一,能够绕过巨头的阻击来抢夺市场,占领用户心智。

就拿女装市场来说,这里已然是一片红海,各类网红店铺动辄坐拥几千万粉丝,一天的销量就过亿。

如果这个时候你再入局,难免会死得很惨。

那不妨就可以思考一下,可不可以从小众品类入手,比如大码女装。

大码女装行业目前并没有出现头部企业,所以消费者并没有形成固有的品牌印象。这个行业蕴含的机会是非常大的。

这个时候有哪家企业能够趁势而起,必然会占领消费者心智,成为消费者的第一消费选择。

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第二,能够形成极高的用户忠诚度。

《怪咖时代》里写道:中间消费市场已逐渐陷落,你不用关注中间消费者,只需讨好一群有特别喜好的怪咖,就可以依靠这群狂热者来撼动市场。

大众市场里,总有这么一些人的需求没被满足。他们得过且过地用着大部分人都在用的东西,但其实心里还是有这么一丝渴望。

如果这个时候,出现了能够真正满足他们需求的东西,他们一般都会倍感惊喜,从而对该品牌形成极高的忠诚度。

就比如一直找不到合适衣服的胖女孩,忽然发现有家网店专门制作适合她的衣服,肯定会将这家网店视为“宝藏店铺”。

所以如果要入局电商的读者,不妨看看小众市场。说不定其中就蕴含巨大的商机。

作者:电商君

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