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在直播间,每天都上演主播斗商家的大戏,这一次,终于有人翻车了

2020/9/8 14:38:00

在直播间,每天都上演主播斗商家的大戏,这一次,终于有人翻车了


辛巴不交荣耀这个朋友?

敢得罪华为荣耀的,快手的带货一哥辛巴可能是第一个。

最近,辛巴在为荣耀X10Max带货的过程中,发生了一些不愉快。辛巴在直播中表示要自己掏钱为用户进行每台300元的补贴,这可把粉丝高兴坏了,在宣布补贴之后,手机的销量飙升。

当手机销量升至10000多台时,辛巴表示要为粉丝谋取更多福利,希望品牌方能够向购买手机的用户赠送耳机。品牌方却表示,赠送耳机一事有严格的审批程序,无法及时确认。

一些摸清直播套路的群众会心一笑,这肯定是辛巴和荣耀早就定好的剧本,主播和厂商先进行几个回合的讨价还价,最后以厂商让步结尾,让消费者认为主播敬业负责,优惠来之不易,厂家让利颇多,然后沾沾自喜地输入支付密码。

谁曾想,直播到一半,辛巴宣布耳机赠品索要失败,且原先承诺的补贴也不作数,要是不认可这个价格的,可以火速退款。

这,简直是直播带货界的一场车祸!

后来,辛巴在直播间对这场车祸做出了解释,“我就一句话说给荣耀老板,我亏了4000万交你这个品牌,都没交下,不好意思我不交了。”

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别急,还有后续。前一天在直播间硬刚荣耀的辛巴,后一天气势骤减,在微博发表声明,称与荣耀官方在沟通时产生了误解。

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到头来,辛巴还是要交荣耀这个朋友。

外行人看热闹,内行人看门道。根据这些已经搬到台前演出的情节,有人分析出了幕后的故事:

双方原本商量好的降价幅度可能低于300元,辛巴在直播过程中口一快,说成了300元,后来一思量,这笔钱的确有点大,不能光自己“出血”,得拉荣耀一起下水。

于是就有了送耳机那一出,这完全是剧本外的情节,荣耀不送耳机,虽是情理之中,却间接为辛巴创造了台阶下,他完全可以顺着这一点取消补贴。

一来,自己不用掏钱了;二来,还可以获得一个宠粉的名声;三来,这事说不定还能炒作一番,给自己涨点儿热度。

你以为他们在演《还珠格格》,实际上,这是一出《甄嬛传》。

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直播定价的千层套路

不少人仍在怀念直播带货刚刚兴起时主播们的耿直,他们对于产品的各种点评与推荐也颇得人心。

你甚至可以看到李佳琦在直播间给口红试色时,翻着白眼说:“整个人都像中毒一样。”

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现在,直播间到处都是赞扬之声,动作、表情、语气、与厂家讨价还价的环节以及带货数据,都是提前设计好的,什么时间该说什么话,都有人掐着点儿。

直播带货的水更深了,套路更多了,前段时间沸沸扬扬的数据作假只是一个方面,直播间的定价套路同样值得我们探讨。

除了上文中主播与厂家拼演技的套路,一般直播间的产品可以按照定价划分为三个大类:

1、引流款:

这些一般指“一元包邮”、“9.9包邮”的低价产品。这些产品虽然利润不高,却可以为直播间带来大量粉丝,带动其他产品的销量。

2、粉丝福利款:

这是指一些相对低价又超值的产品,例如“只有两千份”、“前1000名下单送面膜”……这些噱头制造了十足的稀缺感和紧迫感,能够让消费者为了赢得赠品火速下手。

3、组合套餐款:

一些主播的直播间经常会设置这样的组合套餐:第一件99元,第二件49.9元,第三件不要钱。用脚趾头算算都知道,拍三件最划算。

这种定价方式不但让粉丝觉得优惠力度大,还提高了人均购买数量。然而这种阶梯式的价格背后,折合起来很可能是厂家给出的平均价,你以为厂家牺牲了很多利润,人家实际上还是大赚了一把。

这哪里是在带货?这明明是在打心理战!

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小心冲动消费的陷阱!

听着主播天花乱坠的说辞,看着主播极力争取到的良心优惠,很多人抱着不买就亏大了的心情,下了单。然而产品到底有没有实际效用,恐怕要日后才能见分晓。

在中国消费者协会发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》中显示,直播消费中,冲动消费的特征明显。

业内人士指出,在直播带货所营造出的冲动消费氛围中,即便是头部主播也有30%的退货率,腰部主播的退货率甚至高达70%。以服装为例,在传统门店购买的退货率不会超过3%,但电商直播的退货率高达30%。

快手头部主播辛巴曾在直播中卖出3884台坚果投影仪,24小时后,退货率为35%。同样是高客单价的小乔跑步机,当日单场销量为7240单,隔天就只剩下4513单,退货率高达38%。

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买了又退,这是何必呢?

首先,人本来就容易冲动消费。2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒曾指出,人的偏好动态是不一致的,在任一时刻,都会给眼前的利益更高的权重,而对未来评价较低。

开始人们可能因为外观上的新鲜感做出购买决定,一旦这些虚无的效用如潮水般褪去,功能性效用往往不足。

其次,电商直播给冲动消费又添了一把柴。变短的决策思路+令人产生购买冲动的话术+获得消费者信任的主播,在这个场景下,人们的从众心理十分强。消费者脑子一热下了单,换来的却是冲动消费后所带来的懊恼。

身为消费者的我们,最重要的,就是要透过现象看本质。

当主播说自掏腰包补贴粉丝时,实际上,补贴后的价格还有很大的利润空间。

当主播说只剩最后1000份时,你要明白,厂家不可能只备了那么一点货。

当主播说,这件商品非常好你一定要买时,冷静下来好好想一想,自己会不会用到它?到底需不需要它?

总之,降低冲动性的消费,就要意识到,主播在直播间所展示的一切,都是出于自身利益的考量,避免在“糖衣炮弹”中头脑发热。

作者:刘峰


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