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当在线办公不再免费,to B的生意靠什么活下去?

2020/7/16 17:22:00

如果说要总结今年上半年互联网行业有哪些风口,云办公绝对算得上一个。自BATHZ之后,近日,网易也上线了“有道云会议”。

今年以来,由于处于特殊阶段,中小企业对在线视频会议的需求不断增加,不少在线办公平台因过于“火爆”而崩溃,上个月腾讯会议更是“求崩得崩”。

但是目前,国内市场上可见得在线办公、视频会议平台基本都是免费的,而国外ZOOM,一开始就是通过软件和服务的直接付费维系核心营收。在国内,无论是腾讯会议还是阿里云会议、有道云会议、钉钉、如流、飞书、Welink,现在基本都是从免费开始,但免费不是万能的,如果不考虑变现,很少有能够撑到行业盈利的。因此,在线办公不再免费之后,这些平台靠什么养活自己?

巨头齐聚云办公 大家都想成为第二个ZOOM

今年以来,云办公成为风口,迎来大爆发,封闭的居家模式令用户需求剧增,越来越多的互联网巨头企业开始投入其中。粗略看来,目前百度、腾讯、阿里、华为、字节跳动、网易均已下场。

那么这个市场目前前景究竟如何?

根据新浪财经报道显示,腾讯会议仅上线两月日活就超千万,成为腾讯2020“最靓的仔”;5月下旬,钉钉宣布用户超3亿、企业组织数超1500万;翌日,企业微信宣布用户数2.5亿,服务数百万企业;再看看国外,ZOOM更是走上了上市之路,市值高达500亿。

从用户数据来看,在线办公市场似乎是一片蓝海,风光无限,但稍微观察就能发现,国内这些在线办公会议软件等都有着共同的特点,比如说采用的是限时免费模式,不限人数、支持多终端、一键投屏等功能。

当在线办公不再免费 to B的生意靠什么活下去?

腾讯会议、钉钉之所以能够如此快速崛起,是因为背后都有巨头支撑,服务器和云计算资源更是充足。而对于其他企业而言,相对应的,云视频会议解决方案的带宽、人力、运营等都是一笔不菲的成本,所以免费玩法不可能长期做。即便是用户使用和影响力仅次于Zoom的腾讯会议,也要想办法自我造血。

在线办公即将进入“冷却期” 收费之路势在必行

早就习惯免费的国内网民,即使不乏受到市场教育的网民愿意为更好的服务付费,但对于收费二字还是会有些敏感。所以,国内几家大头的在线办公平台,一开始都是采用限时免费模式,殊不知,免费不是万能的,免费的初衷也是为了引流新用户和教育市场,平台数据再好,也要面对变现的残酷考验。

当在线办公不再免费 to B的生意靠什么活下去?

对于B端的中小企业客户来说,免费当然是好事,但这些企业用户对云视频会议产品、在线办公产品的核心需求主要集中在稳定上,相比于免费,更希望在公司视频会议的时候不要产生崩溃、断线、卡帧的意外。以及平台的安全性,能否保护商业机密,以及数据的联通性、系统的稳定性,像是六月份腾讯会议崩溃,就对使用者造成了很大的困扰。因此,他们会更加考虑产品的安全性因素,所以一些老牌、知名度高的产品会比新产品更容易吸粉,后来者如网易、如流可能不太容易扩张市场。

对于在线办公产品来说,为扩大产品的市场占有率,在市场高度增长之初建立领先优势,企业对产品差异化特性打造尤为重要,比如腾讯的“便捷高效”,用户接入会议方式的多样化;阿里云的日历集让会议日程更为清晰;至于免费,国内几家在线办公软件现在都是免费的,免费根本无法成为产品本身的核心竞争力,没有区别于竞争者的优势。

另外一方面,现在国内疫情稳定,在线办公平台更是将要进入一个“冷却期”,用户高频次的使用率会下降,不具备连续性。在获得大量客户之后,to B行业要关注如何做转化。企业最终要靠to B这个工具赚钱,吸引更多的客户,把客户留在这个工具上,从而有更多盈利的机会。

互联网巨头们要想拥抱“产业互联网”做to B的生意,就必须转变在“消费互联网”to C时代遗留的变现难题。

所以,未来,盈利问题逃无可逃,在线办公平台收费之路势在必行。

从C到B 在线办公盈利之路怎么走?

对于如何盈利,还是可以参考在营收上“费尽心思”的Zoom,Zoom在2019财年实现758.4万美元的净利润,同比增长近一倍,实现了连续五个季度盈利的Zoom有哪些模式是可以借鉴的?而国内巨头又有什么方式来拓展B端的变现渠道呢?

当在线办公不再免费 to B的生意靠什么活下去?

(1)“免费增值”模式

ZOOM采取的是“先下单、再扩容”的模式,具体而言就是B端用户如果是多达100人的团体可以免费使用一次Zoom 40分钟。继续使用则需要每月支付至少14.99美元,以获得更大的人数容量和额外功能。这样一来可以在水平方向上覆盖更多的用户,增加黏性和使用时长。借助此模式,短短四个月,Zoom的DAU从1000万增长到3亿。

这个模式最初看起来或许利润微薄,因为用户可能会在免费试用以后弃用Zoom。但Zoom确实在这40分钟的“试用”期展现了优异的质量和功能:在2019财年贡献了超过10万美元收入的344个客户中,有55%的客户是从一台免费主机开始试用。只要有了开头,一切就好转化。

(2)重点营销大型企业

营销其实是在线办公领域比较容易忽略的一个问题。过去,在“消费互联网”语境下,互联网都是对C端用户进行广告宣传,因为受众广阔而导致目标群体定位并不准确。进入“产业互联网”语境下,多家在线办公产品竞争的时候,营销的重要性就可以得以显现。

既然B端需求是在,那么在有多种选择的情况下,客户为什么选择你?所以,要从C端转向B端,就需要针对B端客户做出合适的营销手段。比如说,如果B端客户是教育类企业,就可以针对师生交流推出特定的服务,像是“笔记”服务之类。

(3)增加AI智能 多线产品共营

多人视频会议、语音会议是现在各类在线办公产品的主要功能,如果往深了挖掘,在线办公产品的功能本来不局限于此。举个例子,现在很多无法及时参加会议的使用者都提出了是否可以录屏的疑问,平台如果能够提供该功能服务,就会成为一个亮点。

又或者是,当语音会议或者视频会议,与会者无法听清楚发言者声音时,就会需要一个AI语音助手提供语音转文字的功能,用户可以直接看字幕,而不用担心错过会议重点。

(4)提供硬件定阅服务

据科技快报网消息,Zoom对外宣布,正式推出一项硬件订阅服务。该项硬件订阅服务将为用户提供进行会议的硬件设备,包括手机或者会议室设备。订阅服务的价格大约在75美元—200美元。

软硬结合是互联网行业的一个大趋势,在线办公硬件产品阿里其实也在做,比如说投影仪、音响等。在研发出配套的硬件产品之,平台其实可以结合不同的“免费增值”模式推出系列套餐,比如说,使用硬件的B端用户可以扩容到多少人等等,为不同需求的B端客户提满足不同阶段的需求。

(5)为B端企业提供数据资源

这一点,对于电商相关企业来说绝对是一个极大的吸引点。像是阿里、腾讯、字节跳动等手里都掌握着国内很多消费者的网购数据,这些都是那些B端电商相关企业渴求的。如果能够实现企业与平台的数据联通,与企业合作,帮助企业更好的实现电商转化,那么在线办公平台又多了一个与B端客户议价的筹码。

国内市场目前来说,有优势的其实还是腾讯、阿里和字节跳动这些互联网巨头,阿里、腾讯、百度、字节跳动研发出来的工具,可以通过自己的渠道,推荐给to C的用户,进而转化成为内部to B应用。

值得一提的是,虽然Zoom气势十足,但是鉴于其即用即走,工具性极强的特点,不具备社交功能属性。针对这点,国内在线办公平台可以考虑,如何在产品中增加社交属性,从腾讯会议来看,社交裂变在产品推广中凸显优势,腾讯会议之所以能够如此快速增长,与它可以直接在微信分享链接进入不无关系。

最后,从C到B,这条路不容易;从免费到收费,这条路也不好走,但是在线云办公平台们想要突围,改变刻不容缓。否则,在坚持到行业盈利之前,那些没有雄厚资金和靠山的“云会议”们将会被淘汰在变现之路上。

作者:小谦,互联网观察员,多家科技媒体专栏作者,转载请注明版权。


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