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旅游业要抓住短期变现能力 携程梁建章直播带来四个启示

2020/7/2 10:15:00

旅游业要抓住短期变现能力 携程梁建章直播带来四个启示

撰文/蓝科技

疫情黑天鹅给旅游业带来的冲击是最大、也是最直接的。

根据前瞻产业研究院《中国在线旅游行业市场前景预测与投资分析报告》显示,我国在线旅游厂商主分为第一梯队:携程、飞猪、去哪儿,和第二梯队:同程艺龙、美团点评、途牛、驴妈妈。在直播这一领域,携程也起到了老大哥的作用,第一时间其领头人梁建章就现身直播间。

从第一场海南亚特兰蒂斯带货试水时找不到镜头、张口不记得拿麦,到如今十场直播九场cosplay,入乡随俗各种扮相、大跳海草舞、京剧变脸、体验过山车……“新晋网红”梁建章在旅游直播“战场”花样百出,风格多变,旅游直播被提到了前所未有的高度。从梁建章的直播中不难看出,携程直播给行业带来四个启示:

一是旅游直播推动了品牌价值双向放大。直播不仅带来了热度和品牌推广,从商业的角度来看,梁建章在过去3个月中,开展了15次专场直播,产品覆盖28个省市地区,观看人次累计超4000万,最高纪录1小时带货4782万,可以说用个人的成功带给大家一个信息:旅游直播带货也是可行的。

梁建章认为,直播在现阶段是很好的营销方式,用户可以通过直播提前规划行程、锁定优惠。在旅游支出中,酒店、交通是大头,尤其是“住”占到总支出的1/3到1/2,所以酒店是最适合做直播的,也是优惠力度最大的,餐饮或其他产品也可以打包在酒店产品里一起销售。直播带来的不仅是携程自身的品牌价值,还给当地旅游景点酒店带来了品牌认知溢价权。

二是旅游直播打破传播方式,未来更多的梁建章或成为常态。其实不只是携程,对于旅游企业来说,当务之急是生存。梁建章的直播举动折射出行业正面临着前所未有的寒冬,而不仅仅是携程一个企业的问题。

旅游业不同于其他行业,直播的效果和潜在用户的需求值会更高。其实行业需要更多的梁建章直播,这种方式会让行业更加透明、让消费者有感性和理性的认知,对于选择出行会更有参考价值,这其实是增加用户粘性的有效手段。预计未来旅游行业直播将会成为常态,而且将会有更加细分的趋势。

三是当前阶段需要加强短期变现能力,需要长短结合。蓝科技认为,旅游业内人士需要更多人和梁建章一样变身“李佳琦”和“薇娅”带货,通过高折扣的网红酒店、民宿、自助餐、景区门票等预售类旅游产品,加强业务短期变现能力。

为什么我说是短期?因为旅游商品受限于其虚拟性,人们购物时需要考虑出发地、目的地和时间,冲动消费来得比快消、美妆低。直播带货是一把“双刃剑”,短期来看能帮助企业快速回血,解决眼下资金承压的燃眉之急,但从长远来看,是在预知未来的现金流来解决眼下的困境。

那长期的路线是什么呢?在通过直播获得关注之后,如何对这部分流量进行转化和变现?用户通过内容完成了“种草”,旅游企业如何实现让用户“拔草”,提高文旅直播的转化率,这是很关键的一点。

通过携程五一期间的数据可以看出一二。携程自由行的工作人员表示,根据数据,平台上5钻高端产品占自由行订单总量的70%以上。从订单情况来看,游客出行多选大面积、坐拥山景、湖景、海景、私家沙滩的高星级酒店。

这可以看出,高端旅游产品的热度渐趋增长。国内疫情形势趋缓,促进了人们的出游热情和需求。在疫情防控的前提下,空气流通、视野开阔的户外景区,以及相对独立、环境优美的高星酒店、品质民宿,这些产品成了旅游市场复苏之路上疾驰的“黑马”。

四是疫情过后高端旅游或家庭小众旅游或增加,平台需要靠增值服务获利。从消费者的角度看,疫情是旅游行业的分水岭。过去很多人习惯跟团或者到人多的地方旅游,现在有可能变成更适合三五好友或家庭小众出游,前往非著名旅游景点,享受与亲朋好友的天伦之乐,以避免因人多而引发可能存在的疾病隐患。

随着高端游客越来越会玩,“深度体验”正在逐步替代“走马观花”。高端客群喜爱静幽避世地,体验与众不同旅行体验。在机票、酒店、门票价格逐步透明的现在,平台能吸引这些游客的就是增值服务。想卖给这些人5万元的机酒全含带独立导游自主规划路线小团很容易,但想让他们接受3万元的固定路线团餐打卡团,也许会非常困难。

抓住了短期,稳住了长期,还要留着看热闹的潜在客户,那就需要更多的附加内容。后旅游直播时代,不应是卖货为主导,在旅游直播的同时,导入更多当地的人文、情景、和更多的故事。让消费者看直播以后,有想把这个地方列入出行清单的冲动,这样才让旅行业直播的附加价值更大。

(图为携程截图)

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