彭小东导师：彭小东导师一生专注于广告销售，致力于广告传媒行业及领域培训咨询：全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练，中华广告媒介行销力研究院院长彭小东导师近日宣布专注于广告传媒行业及领域培训咨询做深做透做精做专做尖，目前主讲《打造疫情后中国广告销冠战狼全员赢销力军团》、《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》、《广告传媒总裁卓越行销力》、《狼性广告销冠虎口智夺大单》、《从广告销冠到卓越团队管理者》、《品牌竞合力》等课程。彭小东导师拥有：“媒无界”、”行销力”、“总裁智慧”、“核心竞争力”、“竞合力”、“抢占心智”、“车之媒”等商标，23年一线广告传媒实战实操实用成功阅历，16年专注于广告传媒行业业绩提升利润倍增培训咨询，曾经个人有一天签订3张广告发布合同，3个月完成全年广告销售任务，个人完成全公司年广告销售额50%的成功阅历及经历！首先恭祝我司“抢占心智”商标注册成功，这是一个具有时代意义的里程，尤其是当前产品，媒体资源过剩泛滥的时代，抢占心智是唯一的市场生存与发展的核武器！

彭小东导师：抢占心智主要是1个字：“抢”，第一和唯一，钉子精神敲进去打进去挤进去；在每个消费者的大脑中，我们认为都有一个无穷无尽的宝藏。当人类向地球要资源要无可要的时候，其实人类可以转向大脑要资源，要一种新的资源，我们叫心智资源，也就是认知资源。人们的认知一旦形成就很难改变，每个人都有自己的习惯，以房子为例，多数人能够接受一百万买一套房子，却吝惜10万的室内设计费，觉得不值。企业跟个人一样，很多企业可以将钱投入厂房建设、产品生产、科技研发等看的见得地方，却很少有把企业将钱投入到认知资源，也就是我们常说的企业软实力。同质化大竞争时代来临，越来越多的企业感觉到单纯依靠自身的“能力”已跟不上时代的发展，引入“外脑”资源，提升企业软实力，路虽艰辛但却势在必行!从“中国制造”到“中国智造”！中国要成为世界品牌大国，就要抢占心智！

抢占心智，内外兼修才是王道，在第一个改革开放30年，土地、资本、劳动力，这些看得见摸得着的硬资产带来了我们中国经济30年的蓬勃发展。现在到了改革开放的第二个30年，想要继续快速发展，不只是这些硬实力，还需要企业的软实力。中国人均GDP已经达到9300美元，消费升级、同质化产品饱和，想要在这样一个大竞争的时代脱颖而出，单纯靠企业的硬实力很难实现，必须提高企业的软实力，找准定位率先抢占消费者心智。企业发展过程中很多时候并不需要“亲力亲为”，因为你并非每个领域都专业，一个人或者一家企业不可能成为各方面的专家。也没必要做到每个领域都专业，很多事情可以请专业的咨询公司，他们可以提供更加综合全面的解决方案，要学会利用“最强大脑”。最专业的人做最专业的事，市场的未来竞争以及发展趋势越来越细分，就是要做到媒无界，竞合力！

在短时间内高强度地曝光品牌，从而抢占消费者的心智资源。然而，有多少企业正在犯错或者已经犯错了呢?因此，抢占心智资源，企业的战略定位离不开“外脑”的引入。是需要企业家拥有由外而内的思维，站在顾客的角度上反推我们的战略，而这又是企业本身最难做到的。中国越来越有机会，因为竞争环境已经发生沧桑巨变。自己做的好重要，但让别人认为你做得好更重要。品牌，就是要抢占心智！找到企业差异化（不同和唯一）；

彭小东导师独创原创首创差异化模型：

1、1个战略（差异化，战是方向是做什么，略是省略不做什么？独一无二）

2、2个路径（左手价值创新和右手总成本领先/ 天下没有降价战，只有成本领先战！）

3、3个方法（三圆法则：市场细分/聚焦圈子圈层鱼塘/ 一招鲜做到极致， 用户精准/ 把自己当客户/第一需求/ 董事长就是第一客户，竞争对手区隔/ 对标行业第一世界第一/做对手做不到的/不同/做对立的/唯一 ）

4、4个落地

01、一个字：单一/精准/极简/符号 红牛=能量，法拉利=速度

02、一句话：广告语/ 进入心智，赚钱就一句话（非买不可的理由）

03、一致性：资源配置集中（聚焦1米宽1000米深）

04、一张王牌：产品包括媒体创意策划设计等或者服务上刊监测等等（独一无二就是创新）

抢占心智

互联网和传统行业不同，不同在哪里？比如：你在网上购买东西，你会把所有的能够购物的APP都下载下来，然后一个个注册账号，再分别去不同的APP购物吗？不会，第一麻烦你要注册很多账号；第二对于资金来说不安全，你要每个都要绑定一下银行卡；第三你在淘宝上能够购买到其他购物APP都能够购买得到东西，你愿意分散自己的精力去购物吗？不能，因为我们人的精力是有限的。

但是，传统行业就不同了，你去商场购物你可以去这家买也可以去另外一家买，没有任何限制。也就是说，互联网它是有一个窗口的，你需要通过这个窗口，然后才会得到一个特别大的空间。传统行业是没有窗口的，钱在你自己的口袋你爱去小卖铺还是大卖场，都是你的自由。现在所说互联网和传统行业相结合，打通线上线下，那其实就是给消费者打开一个窗口，这个窗口其实就是品牌窗口。

比如：你想购买一件HM的衣服，因为你心里认定了这个品牌，你不会选择其他品牌。所以，你可以在网上购买，或者去实体店购买。这个窗口就是锁定你，让你在这个窗口来去自如，让你想逛街就去实体购买它，或者你没有时间可以直接网上购买它。总之，打通消费者的心智窗口，让你的品牌占据消费者的心智，你就赢了。

人也是一样的道理，有人会说你什么个性，那就是你的标签。如果你把这个标签扩大化，那就成为你的logo你的品牌。你会说徐志摩是个诗人，不会说他是个色鬼吧；你会说徐悲鸿是个画家，想不到其他什么；你会说徐峥是个导演，渐渐不会去说他是个演员，因为他导演的魅力盖过了他演员的身份。所以，你要人喜欢你，就必须在她身上留个痕迹。抢占客户消费者心智第一位置！

痛点竞争策略的关键点：选择一条容易成功的路径。如何选择竞争品牌（竞品）？不是看它现实的市场份额，而是看它的心智份额——它有没有占领一个痛点？在同一个品类中，凡是占领了一个痛点的品牌都是竞品。凡是没有占领一个痛点的品牌，无论它现实的市场份额如何，都不是竞品。某企业某个品牌的市场份额是全国第五。经过痛点调研，发现这个品类前三名的品牌都没有占领一个痛点，第四名占领了一个痛点，但痛点比较宽泛。于是该企业将第四名的品牌定为竞品，选择了这个品类的第一痛点，次年销量翻番。该企业的五年目标是做到全国第一，极有希望实现。在同一个品类中，如果别的品牌都没有占领一个痛点，就没有竞品。

宝洁公司1837年创立于美国，115年后的1988年进入中国市场。当时的市场有哪些洗发水品牌呢？印象中有蜂花、首乌、人参、苹果、海鸥等。宝洁通过痛点调研发现，这些在销的主流洗发水品牌质量都很好，但都没有占领一个痛点，于是宝洁在洗发水的使用功效上寻找痛点，针对“有头皮屑”的痛点推出海飞丝；针对“蓬乱”的痛点推出飘柔；针对“掉头发”的痛点推出潘婷。三个品牌在高峰期占领了洗发水市场60%的份额。你的产品所在的品类没有任何一个品牌占领一个痛点（没有竞品），而你抢先占领了一个价值较大的痛点。彭小东导师在这种情形下采取5种具体的领导行动。

1、取得第一

通过推广，占领客户心智的第一位置；通过交易，取得销量和利润的第一名。世界上第一家快餐店1885年出现在美国纽约。1939年，哈兰德·桑德斯上校针对“没有鸡肉快餐”的痛点，创立了肯德基。施乐抢先占领“复印纸太贵”的一级痛点，第一个推出了普通纸复印机。通威占领“幼虾成活率低”的一级痛点，第一个推出了保肝护肝的“虾肝强”对虾饲料。

2、扩大品类

如果你的品类目前的市场容量不够大，就要先隐去品牌，主推品类，把蛋糕做大了再来推品牌。价格战导致阿胶品类的市场容量急剧萎缩，原料（驴皮）都成了问题。东阿阿胶采取了“隐去品牌推品类”的竞争策略，大力宣传“滋补三大宝，人参、鹿茸和阿胶”，并连续多次涨价，很多原先不生产阿胶的大型医药集团纷纷进入，40多家做阿胶的小厂也全部回来了，使得阿胶品类重新活跃起来。

3、品类进化

品类进化的目的是持续改善解决痛点的能力。进化是对同一个产品进行升级、换代（流行的说法是“迭代”）。进化不会产生新品类。IBM在20世纪50年代后期也开始生产大型商用计算机。由于斯佩里·兰德公司没有及时封杀IBM，进而由先驱变成“先烈”，IBM成为“蓝色巨人”。IBM后来控制了PC品类，每隔一段时间就推出一种计算机新品引领市场，这些新品与其自身和市场上的现有计算机相比，在价格、性能等方面都有优势。客户们等待IBM的新品已经成了一种购买习惯。

4、品类分化

其目的是用细分品类抢占新的痛点。细分品类是新品类。南孚电池成为小电池第一品牌后，对小电池品类进行分化，占领“没有燃气灶专用电池”的痛点，推出“丰蓝1号”燃气灶电池，进而“丰蓝1号”成为燃气灶电池第一品牌。

5、复制新品

持续监视几个企业实力较强的品牌的动作，一旦发现它们在你的相同品类上有什么创新（进化或分化），立即复制这个新品类，封杀它们的进步。

彭小东导师：品牌引爆，户外依旧是最强势的媒体？答案是：户外广告正是品牌力打造的核心利器，核心交通场景下的户外广告更是其中最优选择之一。抢占心智，品效协同？答案是：因为每个人总要出门进行精准覆盖，他们在离家、回家的路上，都会大概率地看到户外的广告，而且在单一、低干扰的环境，目标受众会对品牌形成强烈记忆，这样的记忆正是构建“心智”的基础，让受众对品牌建立沟通，影响消费决策。

恰当的文案+创意，营销效果事半功倍，谁说疫情期间户外广告没影响，人人都说疫情经济企业难，但是再难也有办法！公益结合商业智慧，再艰难也有新模式。