文|韩志鹏

“相比网红直播，我更懂产品、更懂服务。”王向正自信地告诉地歌网。

卖过服装辅料、做过红木家具、现在做苏宁零售云店店长的王向正，今年年初的时候做直播带货还不适应，而在三场直播过后，王向正的表现可谓“游刃有余”。

就在5月19日，王向正开启了第三场云店线上直播，空调、小家电等销量可观，最终带货销售额8万元。

苏宁零售云店直播带货

如今，王向正在老家义乌开了两家苏宁零售云店。其中，6月16日刚刚开业的第二家，已经是苏宁零售云在全国的第6000家店。

3年时间，从0到6000，苏宁开店上演“速度与激情”。今年618。苏宁零售云宣布年底门店数量将冲破8000家的目标；而苏宁小店也宣布未来三年将拓展10000家加盟店。

苏宁开店不是头一回，这次大规模开店有何不同意味？在苏宁智慧零售开放赋能的战略下，苏宁零售云与苏宁小店将如何焕发新生机？

更开放的云零售

苏宁零售云要在今年年底前开出8000家店，而仅5月29日-5月31日，苏宁零售云就开出187家店，5月开店数达到348家，6月将再开出350家店。

苏宁零售云店全国布局

狂飙突进的苏宁零售云店中，王向正也是其中一员。

过去，王向正在义乌经营过服装辅料外贸、开网店卖过红木家具，但经常是打不开销路，他向地歌网分析原因是，“我当时不懂互联网，只有产品，没有品牌。”

原因也确实如此。传统零售店主掌握货源，但由于缺乏互联网思维与技术本身，对顾客需求要一点点摸索，品牌难以建立，向供应链争取高议价权更为不易。

另外，店主自主经营店面，在存货、供应链上的抗风险能力不足，例如遇到季节性的库存积压，对店主就是大问题。

苏宁的零售云模式旨在破局这一难题，通过开放加盟来吸引本地有经营能力的店主。

开放的关键之处在于，苏宁基于在线上线下多业态的长期积累，对于用户消费画像有深入洞察，并发掘出传统零售存在的经营痛点，以此输出数字化的解决方案。

利用互联网优势，苏宁将传统零售由生产商到门店中的层层经销、分销环节极致压缩，并在顾客消费后沉淀用户数据，再辅之以线上支付、物流等基础设施，链路被缩短的同时，服务精准度大幅提升。

例如，家住新疆巴州焉耆县七个星镇的杜先生对此一定感受颇深。他告诉地歌网，每次往返县城都需要80公里路程，而这次去焉耆县新开业的零售云店采购热水器，24小时之内就被配送和安装到家中.

据地歌网了解，县上居民普遍认为巴州焉耆县这家零售云店“送安装很便捷”、“门店产品多，价格还不贵”，而该门店在开业期间的销售额便超过27万元。

苏宁向零售云店开放赋能的效果立竿见影。

过去，顾客在线下门店完成购买行为后很容易流失，但利用社群、苏宁推客、小程序等线上营销业态，苏宁激活了线下门店的社交属性，将服务延伸到线上，充分调动复购需求。

王向正就是利用线上社群，在今年3月复工后保证销售稳定，他同时运营着4个1000多人的社群，充分满足老顾客离店后的复购需求，完成了47万的销售额。

无独有偶，大连杏树街道零售云店的徐店长也有类似经历。他在新冠疫情期间，加强了对消毒防护、在线娱乐等产品的社群推送频率，并经常开展秒杀、团购、满减等活动。今年2月，该门店线上微店的销售额达到7万元。

另外，技术赋能也在苏宁零售云中处处可见。

面向C端，苏宁零售云推出顾客“云货架”，顾客直接在门店的屏幕上就能浏览店面库存；面向B端，店主利用“云管家”，就可直接管理店铺员工、关注门店每日收益。

河南南阳方城县的一位苏宁零售云店店长就向地歌网表示，“这些数字化工具很多县镇门店听都没听过，这是我们的竞争优势。”而开业期间，该店销售额就达70万元。

无论ToC还是ToB，苏宁零售云开放模式的内核不变，即以互联网技术压缩链路，提升效率并让利消费者，充分连接消费者与门店，最终实现多方互利互惠。

这样的开放策略，正延伸到苏宁的更多业态中。

小店深入“神经末梢”

借助数字化开放赋能的模式，不仅苏宁零售云一步一个脚印地在下沉市场不断壮大，苏宁的触手还深入到城市的“神经末梢”，以小区为核心开拓苏宁小店。

在苏宁全场景零售布局中，苏宁小店一直占据重要地位。不难理解，在当今电商格局初定的形势下，平台要继续拓展市场规模、深挖供应链，为更广泛地获取需求做好服务。

近期，苏宁小店宣布开放加盟模式，要在未来三年开出1万家加盟店并已经在南京开出第一家苏宁小店加盟店。

苏宁小店

那么，面对小区场景，苏宁小店又该如何做好开放？

经营以小区为核心的零售业态，关键就在于稳定客源，这不仅意味着消费者经常性地购买，更代表小店能否精准满足顾客需求，并形成可持续的交易行为。

与零售云店相同，苏宁小店开放的依然是数字化能力，通过顾客长期的购买行为，利用大数据描摹用户画像，以此指导门店经营，保证零售服务“精准制导”。

在此基础上，苏宁小店广泛获知小区居民的日常需求，过去顾客的一次性购买转变为长期、可持续的交易与获取服务，这也推动小店形态的持续进化。

如今，苏宁小店除销售日用百货、生鲜外，还能提供包括家电维修、快递代收发和金融理财在内的多元服务。被定位成“邮菜帮”。

苏宁小店首个加盟店开在南京，95后店主王浩就向地歌网表示，和普通的便利店相比，苏宁小店不仅可以提供食品日用等基本商品，还有线上苏宁菜场提供的“今日订明日取”生鲜产品、生活帮提供的快递代收发等服务，可解决居民最高频生活需求。

官方数据显示，这家加盟店开业首月就实现近3万元的盈利。

显然，苏宁小店要向店主开放的是数字化解决方案，并且涉及到底层核心的供应链及服务能力。

自去年开始，苏宁相继收购万达百货、家乐福中国，在大举扩展自身线下业态，持续补强日用百货品类的供应链能力，保证门店多SKU的经营能力。

如今，苏宁家乐福供应链全面接入苏宁小店，成绩也是立竿见影。南京、上海等地小店接入家乐福供应链后，单店日销提高30%以上，整体毛利率实现5%-6%的提高。

对于小店，苏宁的“野心”已经不止于卖货，更在于可持续地提供优质服务，利用数据化方式把顾客留住，得以让小店聚拢更多稳定客源，并勾连起更多场景，最终反哺苏宁的全场景零售生态。

开放赋能，苏宁的新长征

可以发现，苏宁对零售云苏宁小店的拓展，真正用底层的供应链服务能力去链接更多的小微商家、个体商户，去触达更广袤大地的用户，并在这一过程中汇聚点点滴滴流量，建立一张紧密又高效的线下互联网零售网络。

而苏宁这样做的底气何来？

首先，这源自苏宁在线下的长期积累，通过苏宁易购广场、苏宁小店、苏宁极物等门店，形成“两大两小多专”的业态，实现多品类、多SKU的经营，构筑苏宁“地网”。

多店业态背后，体现的正是苏宁供应链和物流能力。

截止去年年底，苏宁物流拥有仓储及相关配套面积1210 万平方米、快递网点 25881 个，形成了“全国总仓-城市配送中心-前置仓-最后一公里”的立体化物流网络。

同时，通过自营、并购等方式，苏宁的全品类经营能力持续提升，从家电3C向日用百货、母婴、文创等品类拓展，经营多品类、多SKU的能力不断精细化。

苏宁物流雨花5G无人仓

在此之上，苏宁在继续强化“赋能”。

赋能旨在向加盟商输出苏宁长久以来的经营能力，助力其打造核心竞争力。例如苏宁会向加盟店主提供包括前端布局、商品订货、门店操作培训等全流程服务，并在运营上配备大快消供应链与互联网营销工具，辅以物流配送等，助力门店经营。

赋能的关键不仅包括提供一项技术工具，而是赋予加盟商一整套的数字化零售方案，尤其是与苏宁的供应链及物流体系加以配合，更加系统性地管理不同门店形态。

开放赋能的战略下，是苏宁构建智慧网络的长期路线。

在这张零售大网中，前端是大小门店形态组成的消费触点，底层是供应链、物流等基础设施，而苏宁的数字化能力则起到关键的连接作用，不仅连接单个门店与顾客，更是连接多门店业态的重要通路。

同时，零售网络的持续扩张，意味着苏宁的零售关键能力（物流、供应链）得以持续强化，最终保证苏宁的全场景零售布局更为稳定、服务更高效。

显然，苏宁正坚定不移地走在全场景零售的新长征路上。