移动互联网

乘风破浪的有赞,如何帮商家“争产权”?

2020/6/16 18:49:00

疫情之下,商业之殇,不少企业都面临着极大的压力和冲击,而有一些企业却逆势抓到了机会。不得不说,危机危机,祸福相倚。

6月15日在有赞MENLO发布会上,创始人白鸦显得还是信心满满,他表示,疫情之下的一季度整个有赞的全平台交易额超过了200亿,增长了120%,比2019年的70%的增长还好了近一倍。


可以说,疫情反而给了有赞机会,给了使用有赞商户机会,大家迅速从线下转到线上,反而抓住了一波用户的消费转移。这是一波被迫的产业升级,也是事关生死的一轮产业升级,抓住的人就可能乘风破浪。

品牌+社交,等不及的“数字化”进程

白鸦在演讲中分享的数据表示,千万级数据背后:“省钱”蹿升到消费者价值排序最前列,限时折扣、满减送等四个小工具就贡献了近4000万单,而品牌+社交的玩法依旧有效。

消费者的消费需求还在,销售者的客户也还在,只是消费转移到了线上,而打折促销也成了大家的主旋律。这些变化与其说是疫情带来的新形式,不如说疫情加速了新趋势,线上线下结合是一件早晚的事情,只是在正常的情况下,不管是品牌方还是消费者,都没有迫切的必须去拥抱这个趋势,而在疫情的催化之下,趋势的发展被大大提前了。

这里值得注意的是,这个线下和线上的结合并不是线下企业到线上做电商,而是线下企业可以把自己的消费者聚集在线上进行消费,这里线下促销人员的作用依旧是有效的,也是关键的,他们帮助品牌方快速建立了自己的社交体系和私域流量,帮助品牌完成了数字化的建设,很快就实现了商业消费的转化。

这不仅对企业进行产品销售有意义,对于保障品牌店铺职员的就业也非常有意义。有赞帮助商户各个层级的终端去建立自己的小私域流量,去建立自媒体、公众号、小程序这样的分销供货的体系,去做微信社群团购、二次分销、直播打榜,在总部建立一个运营中台,打通总部和各个网店之间的商品、交易、营销、会员、资产等数据,利用有赞SCRM对每个消费者进行追踪感知和互动。

这样商户就会知道自己的用户从什么地方来,知道他们的兴趣爱好,可以自动推荐给他们合适的优惠活动,最终完成对品牌的数字化升级和对用户的数字洞察和运营。

总的来说,从商家的角度来看,“品牌数字化”的核心工作包含三大块:

一、搭建多级网店,包含总部网店,经销商/分店,门店导购个人网店等;

二、运营管理,即分店总店互联互通,分店可以在总店的授权下进行一定程度的个性化管理;

三、深度整合,即将有赞系统与自身内部的IT系统做打通(包括商品、交易、营销、会员、资产等各个层面),以及做一些定制化需求。

以有赞服务品牌安踏为例,疫情期间,安踏通过有赞定制了专属品牌官网,并利用有赞微商城连锁上线了42家网店,实现总部统一管理,分店线上化。其次,打通全渠道会员数据(包括门店、淘宝、京东、有赞等渠道),完成会员信息统一管理。除此之外,通过有赞“销售员”工具,盘活万家门店导购进行线上分销,实现交易额爆发式增长。

这不是在淘宝这样的电商平台上进行推广引流销售,而是依旧通过自己的销售力量实现一个私域流量的聚集和销售,不管是群销售,还是朋友圈销售,其实都为企业注入了全新的流量支撑,让很多企业的用户不降反增。包括一些小门店,本来只是服务店铺周边500米的范畴,现在通过有赞产品的支撑服务半径可以超过三公里,客户规模可以增加十倍,逆势的增长就从这里而来。

给私域流量赋予产权

直播则显然是另一个巨大的风口,此起彼伏的直播带货可能很多人看的都有些审美疲劳,事实上,这也是目前出货速度最快的销售方式之一。直播带来的强烈的营销刺激和极低的价格刺激,让消费者的消费也变得疯狂,动辄就出现几亿的纪录也挑动了很多大企业的神经。

不过从目前的市场反馈来看,那些直播带货不少都是赔本赚吆喝,低价、坑位费、提成、退货结算之后,企业赔钱的比比皆是。所以最终自力更生出货让利消费者才是真正王道,这也是这次有赞MENLO发布会的主旋律。

直播带货的火爆其实不仅仅在开放平台,事实上在私域平台上一样非常火爆,只是没有获得更广泛的关注,更像是企业在闷声发大财。比如利用爱逛直播平台,博洋家纺一场直播在微信里能够做到1500万的交易额,雅戈尔三场直播可以做到2500万的交易额。

而这个平台事实上也是由品牌方进行私域流量的引流然后再进行公域交叉的一个平台,完全是一个自给自足基于私域流量或者说利用有赞平台基于微信的一个服务,它的业务成功,事实上非常有标志性的意义。而私域流量的产权论,也就呼之欲出了。

在我的印象中,从《魔兽世界》进入中国起,就统一了互联网领域一个理念,那就是账号和资产到底是谁的?几乎所有平台都规定,这些是属于平台的资产,你只有使用权,但没有所有权,所以也不能继承什么的,其实几乎相当于一个霸权。你花了很多时间和金钱培育的账号最终不属于你,这倒是省了平台很多麻烦。

而在目前的各大社交平台,依旧有这样的问题,你的粉丝是谁的?一般人觉得我的粉丝肯定是我的,但事实上,不管是你的流量还是你的账号,依旧被平台所控,想要好好发展,就要投放平台广告,和平台签约分成等等。

包括最近阅文爆出的网文版权事件,最终让作者都成了没有工资的写稿工人,一切作品的权益都归了平台所支配。所以从这个角度来说,流量没有办法产权化,是最终大家没法持续耕耘的关键,也产生了关于私域流量和公域流量的区分和说法,而如果能够为流量赋予产权,那么整个玩法自然也就变了。

明星都爱微博,是因为明星可以通过微博真正触达自己的粉丝,商户都爱有赞,则是因为商户可以通过有赞真正的触达自己的消费者。白鸦相信未来电商的核心是私域流量,是产权,是给那些内容生产者产权。

短视频、直播、优质的货源个性化服务将是商家最关键的竞争力,只有创造好内容+提供好服务,去做短视频做直播,去提供更优质的货源和个性化的服务,你才能够去获得流量,而且你获得的是拥有产权的私域流量,而有赞的平台正是可以给你私域流量产权的平台,这一点可以看出有赞定位的不同。最终有赞并非想做一个贩卖流量的平台,而是希望成为赋予大家私域流量产权的移动电商的基础设施。

把握私域流量,才能乘风破浪

流量枯竭是一个行业发展的必由之路,不管是PC时代还是移动互联网时代,最终流量都会走向分散和枯竭,价格也会越来越贵。如果放到现实生活中,那就是房租越来越贵,人流却越来越少。

所以不管线上还是线下,其实都是一种趋势。那么如何应对这种趋势呢?方法其实也非常简单,那就是增加引流、转化和复购,对于线下来说,就是发传单,做会员卡,甚至预付费卡。对于线上来说,自然就是各种买量和优化。不过最终想要解决这个流量成本的问题,你会发现,私域流量、社交电商才是根本之道

一方面客户在你的微信这样的平台中,谁也抢不走,一方面,你通过视频、直播带货、促销活动等各种方法和优质服务来让他不断消费,通过一次次平摊,最终大幅降低流量的成本和费用,让自己可以有更好的收入,也能给消费者更多的实惠,而有赞的核心理念,就是为这么一个私域流量的运营来赋能,来提供基础设施,来提供各种方面的优惠工具插件,来提供直播带货的平台。

我们最终发现,通过有赞平台的支撑,企业可以更低成本的拥抱移动互联网,更快的给自己增加小程序商城,更方便的进行自己的私域流量运营,更好的让自己的业务员成为自己的流量获取者,把商业模式更好的从实体转型为线上线下结合,大幅提升线下实体的服务半径和用户数量,从而形成全新的新零售的业态。

从这个角度讲,有赞的选择是为客户赋能,为客户提供产权,而不是集中流量去卖给客户,这本身还是一个基础服务的思路,也是一个更容易被商户接受的思路。毕竟是自己的用户,为什么要给平台买路财。甚至现在一些外卖平台也开始了类似私域流量的插件建设,让老客户点外卖不再每次都要平台抽成,我想这将是一个行业的大势所趋。

有赞还针对比较大的领域比如教育、比如美业都做了专门的产品和服务,这些目前刚需性更强,个性化需求也更强,我相信未来还会有更多的行业会迎来自己的专属服务体系,慢慢地完成这种私域流量产权化的改革。

疫情推动了一个全新商业时代的到来,压力和风险之余,也有机遇可以去挖掘和把握。私域流量的运营显然是目前降低运营成本获得销售结果的不二之路,如何选择更适合自己的方向,找到更适合自己的工具,建立更适合自己的体系,我觉得是当务之急,重中之重。

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