撰文 /   靠谱的阿星

不过，由于我们很多软件此前是跟着硅谷步伐走，真正原创型软件并不多，这与国内软件市场缺乏相应的知识产权以及用户付费意识有关。面对即将到来的人工智能、物联网时代，我们现在或许要构建更利于软件人才面向市场、用户创新的生态。

让人欣慰的是，越来越多的中国软件、越来越多稳定性强的产品脱颖而出，比如我们看到了联合国多次向全球学校推荐中国的远程办公软件钉钉、飞书、企业微信等，这几款软件过去三个月也在加速扩充免费用户，尽管他们原本是针对企业级用户开发的，并引入了一些收费的SaaS提供商。另外一些学校及教培机构引入了付费直播系统，为线下企业转型搭建线上智慧零售解决方案的SaaS提供商与运营商本身也是依靠软件收费的；关键时刻，付费系统确实靠得住些。

这透露了一个现状，依然有很多优秀产品不敢收费，国内软件行业长期以来的的倾向就是，软件应用在企业服务端可以跑通商业模式，在C端用户那里还是会落入免费流量思维陷阱之中。不可忽视的是，付费意识正在全面苏醒，当用户面临付费软件与免费软件的抉择时，只要真的值，人们会支持付费，并在工作学习之中体会到收费软件的妙用，这是一个好现象！

产品的“免费思维”对于国内互联网行业影响深远，的确也大大推动了互联网在国内的普及，比如以前用户看报纸、买杂志是需要收费的，但是在网上开博客看网页是免费的；搜索引擎对用户是免费的；网络即时通讯工具也是免费给用户使用；360创始人周鸿祎也是以免费策略颠覆整个杀毒软件行业，并摸索出杀毒软件、浏览器、搜索的“三级火箭模式”迅速成为一方霸主。

也有很多人说，中国互联网公司擅长做商业模式，长期以来很多创业者坚信只要有海量用户就一定能找到盈利模式，这就是所谓的“羊毛出在猪身上让狗买单”。但是软件免费模式的弊端一直是创业“不可承受之重”：

（1）一些开发者由于没有来自产品售卖的现金流而无以为继。即使口碑以及流量很好的产品，在免费之后面临盈利模式不清晰，导致公司估值很低，很容易陷入被巨头收购的命运，比如张小龙早前开发的Foxmail，就在2005年被QQ团队收购了；蒋凡曾经创业的数据统计项目“友盟”，也在2013年被阿里巴巴收购。

（2）由于用户缺乏对软件知识产权付费保护意识，使得市场上的盗版猖獗。“劣币驱逐良币”，一些优秀的人才不得不设计开发一些来钱快的流量产品，甚至不惜涉足灰产来养活团队，客观上造成人才资源的浪费，最终导致用户能够使用清爽、简洁、实用的软件就越来越少了。

（3）市场上很容易造成“赢者通吃”的马太效益局面。互联网巨头借助资金和资源实力，快速收购一些小而美的开发团队，把大量优秀工程师和程序员揽入自身的商业版图。实际上，BAT都有自身的“全家桶”，中小互联网创业者一定程度上是在给巨头打工。

当然，也不乏一些坚持软件付费模式的“少数派”。

在国外有家duckduckgo的小众搜索引擎自2008年成立，到2018年用户日搜索量不到3000万次，这家搜索引擎奉行的“不追踪用户行为，不存储用户搜索历史”原则如同一股清流，与现在的信息流模式也背道而驰，显得有些迂阔、古板，但这么一家公司在巨头环伺的搜索市场，去除服务器、云服务、员工工资以外依然是盈利的，主要依靠的是忠诚用户的打赏。

国内也有一家穿越迷雾的付费软件坚持者万兴科技。从2005年开始，在市场风行免费策略的时候，万兴科技却冷静选择在数码影像编辑、音视频格式转换领域等走付费路线，并且直接在海外市场与苹果、Adobe等软件同台竞技，不落下风。在面向C端用户付费上走通商业模式后，万兴科技一直坚持走软件专业深耕路线，并创新研发了一系列受到全球用户欢迎的产品，比如2013年推出全球首款专为iOS、Android打造的数据恢复产品Dr.Fone；在2015万兴科技在视频编辑领域的核心产品Video Editor进行了品牌升级，经过“十年磨一剑”的打磨支持多端运行的全新产品——Filmora正式上线；2017年被誉为“万兴神剪手”的Filmora回流国内市场时已积累数千万付费用户，并在2019年将品牌升级为喵影工厂。

与国内很多软件开发团队被巨头并购，或进行相对粗暴的商业化（比如太多广告破坏软件使用体验）不同的是，万兴科技在国内付费条件不成熟之际“不将就”，直接进军海外市场以产品力赢得海外用户认可，并在温哥华、东京等设立分支机构，Filmora（喵影工厂）、PDFelement（万兴PDF专家）、Recoverit（万兴恢复专家）、Edraw Max（亿图图示）等主要产品也悉数实现了本土化。

本来这是软件研发公司最“正常”的商业模式，但他们却成为特立独行的“另类”存在。

值得庆幸的是，相对于PC互联网而言，移动互联网时代的软件付费化趋势明显加强了。乔布斯在构建App store生态时，明确了提供开发者付费APP平台，并给予了三七开的利润分配模式，国内移动支付的普及，也成功培养起了用户线上打赏和消费的习惯。

当前，很多软件尤其是付费软件覆盖PC版、手机APP等客户端，有多版本产品供用户选择，软件付费模式主要分为以下3种：

①该软件本身是需要付费下载的，一次付费终身免费使用。这一点苹果生态优于安卓生态。

②软件部分功能使用是免费的，用户要使用高级功能需要充值会员。往往会员的使用时间也是有期限的。

③软件在试用期内免费，超过试用期后就需交费。

难能可贵的是，付费模式越来越得到用户的理解和认同，甚至已成为了移动互联网新趋势，很多产品包括手机厂商本身的云存储会员、智能硬件比如录音笔的转写功能等也开始收费。“免费”模式正在翻篇。

有心的朋友会发现，软件付费实际上与知识付费有着类似的发展规律。PC时代，网上充斥着很多“伸手党”、“白嫖党”，各种免费的电子书、上院线的电影以及破解版软件等等随处可见，但随着“知识付费”逐渐成为了越来越多互联网平台的运营标配之后，人们逐渐认可了付费对于优质内容的严选、时间的节省、用户与知识大V之间的距离拉近，也认可了内容生产者的价值。而用户支持软件付费的行为本身也体现了对产品开发者的创造性劳动的尊重和认可。

看起来是用户花了钱，实际上用户的收益会更多，尤其是针对工作刚需的软件，坚持充值成为会员，使用优势会非常明显，这些利好才是构成用户付费成为产品盈利模式的真正基础。

首先，付费软件能够彻底免去广告打扰，获得更高的使用权限。比如kindle这种软硬件一体化模式（买硬件送软件）就比市面上绝大多数免费阅读软件要强，再比如在PDF文件阅览上，Adobe、福昕的PDF没有交费就会有广告干扰，PDFelement付费版就可以解决这一烦恼。

其次，付费软件往往能够多端开启一键云同步。比如笔记软件中的印象笔记、为知笔记如果不付费就无法实现在手机、iPad、电脑中同步，数据也无法在多客户端同步存储。实际上，用户数据可能比硬件本身更珍贵，所以，好的数据恢复软件也成了刚需，很多用户就是数据恢复专家Dr.Fone的铁粉。

最后，付费软件一般功能更强悍。比如国内视频创意软件在短视频创作风口之下就越发火热，当中很早推行付费模式的喵影工厂受到众多UP主、网红等的追捧，最近多款视频剪辑产品也跟随喵影工厂开启收费模式。当前正处于短视频风口，内容创作者之间的激烈竞争，而短视频创作应用场景除了记录美好生活的Vlog以外，还有企业宣传以及商业广告领域实际上都离不开容易上手、功能强大的视频剪辑软件，这使得喵影工厂等积累了大量的用户。

好的产品会说话，用户之间的使用体验与产品的市场口碑、用户忠诚度是成正比的，一旦用户的付费能够养活团队并且覆盖成本之后，渡过了“盈亏平衡点”，就会逐渐形成良性循环。今时不同往日，走出软件付费那一步，是对于用户的一次筛选、也是对产品的一次考试。如果产品真的好用，那就要对用户有信心！

马云说：“免费的往往是最贵的。”阿里巴巴最早的盈利产品就是中供铁军推销的“诚信通”，在客户付费模式跑通之后才有底气做to C端的产品。

很多软件开发者依然受限于流量思维，想把自己产品的用户规模做起来再到资本市场上讲故事的套路，实际上已经翻篇了。现在疫情造成全球股市出现“大熊市”，一级市场投资也处于“互联网寒冬”，完全免费等于自断财路——看起来是有大量用户涌入，但是却没有多少“真爱粉”。而敢于坚持软件付费的创业者，从一开始就已经放弃了烧钱策略，一点点的积蓄自己的能量，一点点在验证自己在市场中的受欢迎度，而一旦站稳根基，往往就拥有了不可替代的核心竞争力，其付费用户感受到产品在进步，不断追求精益求精，其留存率和复购率会更高。

实际上，软件付费化浪潮让商业回归到了本质。软件产品也是商品，并且是边际成本无限降低的商品，只有抛弃流量思维，坚持“服务用户思维”，才能逼迫工程师、程序员调整思路，做出可以卖出价的应用软件，想办法钻研出比免费产品更加实用、犀利的应用来，从而真正推动科技进步。任何一个能直击用户刚需的新功能，或者让用户尖叫的新产品设计，都是一次“技术创新”，最终助推产品和公司站在软件生态链顶端。

现在付费软件势头方兴未艾，要想让国内软件业的原创性和商业潜力真正领先世界，大胆尝试和推行软件付费化正当其时，这一点万兴科技给我们做了榜样。那些坚持做付费软件模式多年的企业也正迎来用户消费升级、内容升级、体验升级的红利。

要想真正培育起长期适合国内互联网发展的付费氛围以及行业生态，业界还可以做更多努力：

首先，在市场教育方面，付费产品可以针对用户进行一些高效的推广和运营，比如针对媒体人员以及意见领袖开放会员权限，给予他们分享使用体验，成为消费决策意见领袖（KOC）；再比如软件产品可以鼓励付费用户推荐给周围朋友使用，比如邀请卡有限时的免费使用资格来培养更多非付费用户，对于经常分享和拉新付费用户可以给予延长使用年限的奖励等等。知识经济领域的诸多行之有效的推广办法，都值得试水和借鉴。

其次，头部软件付费企业“独木不成林”，国内成功的付费软件厂商可以联合同行构建付费软件反盗版同盟，倡导回归商业本质，并积极分享开拓海外付费互联网用户的运作经验，优化国内知识产权保护环境，与更多优秀的软件企业一起出海寻找机会，共同做大市场蛋糕。类似剪辑软件付费化就是全球范围内的共同需求，很期待这成为一个生态共建突破口。

最后，互联网巨头或头部流量平台应给予付费软件更高的推荐权重，甚至可以把付费软件作为电商平台SKU，面向用户销售软件会员卡，再根据用户反馈给予评级。付费软件也可以与应用市场合作分佣，鼓励用户使用付费软件，当然互联网巨头也可以鼓励小团队开发付费软件、从而提升开发能力。

软件付费生态一旦推动起来，不到3年左右就很容易“主流化”，生态养成之后所有行业从业者、用户均受益无穷，届时国内软件人才济济、焕发活力，在国际市场竞争之中将会势不可挡。

【结语】

软件付费化趋势如同“星星之火可以燎原”，当前行业正处于批量用户逐渐开始追逐付费软件，付费软件逐渐走向主流的“拐点”之际。随着年轻互联网用户对软件依赖越来越深，用户对软件专业度、安全性、体验上更加苛刻，软件行业正迎来摆脱同质化、烧钱陷阱等的有利局面，进而助力互联网行业健康成长，当然用户要始终掌握着给哪款软件“投票”的主动权。一旦越来越多好的软件加入付费化大潮，这不仅是开发者及软件企业的胜利，长期来看也将是用户的胜利。软件付费道路，未来将是唯一可以长久、繁荣行业的道路。■

本文作者：靠谱的阿星（李星），公众号：靠谱的阿星，科技自媒体&媒体专栏作家，专注于互联网公司商业模式研究和行业分析，靠谱汇创始人，个人微信号：kaopuhuiclub