近日，罗永浩在抖音上正式开启了自己的直播生涯，与之相关的营销热点话题可谓层出不穷。有人说“罗永浩一夜难眠”，有人说“罗永浩还在贩卖情怀”，也有人拿罗永浩和李佳琪、薇娅去做对比，或者在产业层面上去看字节跳动的直播电商布局。

因为话题热度高的原因，我也好奇地穿梭在各个直播间去感受愚人节这天卖货气氛。先说罗永浩吧，他和另外一个“罗胖子”罗振宇似乎有些相似之处，一个坚持贩卖情怀，一个坚持贩卖知识。从抖音官方披露的罗永浩粉丝人群构成就能看出来，男性粉丝占比高达80.5%，年龄多在26岁～32岁之间。再来看曾经的锤子手机的用户画像，男性用户占比为67.6%，年龄多在20岁到29岁之间，可能还真的是5年前那些人长大了。

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区别在于之前的罗永浩是站在大荧幕下讲PPT，而现在他在狭小的直播间里念着卡纸PPT。这两个多小时的“相声”，观众们买了1.1亿的账，总体来讲还是说的过去。但是直播间氛围以及商品价格是否物美价廉，确实还和专业的KOL有些差距。或许是因为蹭热度，有些电商平台随即上线了一波同款商品号称“比罗永浩便宜”，着实让人感觉有点措手不及。因为直播的根本还是卖货，卖货的本质还是物美价廉。

之后我和一个做视频内容的专业团队聊了下，有了一些更加深入的体会。一是现在入场做直播电商肯定不晚，重点是跟谁一起做，这个“谁”包括MCN机构、品牌方、平台方等；二是内容为主导的团队，用户更容易买单，一定程度上“内容”可以和“信任”挂钩；三是以价格为根本的供应链体系是团队生存的根本所在。

跟谁一起做？

朋友的团队只有5个人，前几年一直在做企业宣传片、会议拍摄、直播转播服务等，可以理解为比较传统且基础。2019年年初的时候，感觉到了短视频会成为趋势，就随即拿出一些精力“转战”抖音。因为本就具备相对专业的拍摄、剪辑、文案基础，所以一个季度下来就做出了300w+ 粉丝量的账号，一年结束后，团队同时运营3-5个抖音账号，总粉丝量达到了800万。看似成绩是不错的，但是整体的变现能力特别差，这也是大多数中腰部账号的生存现状。

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那么问题来了，和谁一起做？直播带货的根本是私域流量的运营及变现，而MCN机构和内容达人是这个环节的关键。MCN机构所生产的内容和商品服务，是和用户建立信任及产生用户粘性的关键。现阶段，各大平台争相进入直播带货赛道，因此MCN机构的议价能力有所提升。

而当下也是直播电商的原始积累期，即MCN机构“攻下”一个平台就能多一部分用户。拿头部平台淘宝来说，TOP 10 机构占淘宝直播 GMV 比例约 20%， 剩下80%的 GMV 基本被分流到各大中腰部账号中。所以直播电商也一定是门长期的生意，长尾消费潜力会更大，而那时的“直播能力”就是各个店铺的“标准配置了”。

用户会为什么买单？

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当然是为商品买单，但是内容会是加分项。平时人们网购的消费心理无非是三大类，一是有明确目的性的刚需购买，；二是买未来短期可能有需求的商品；三是没有目的的闲逛后被“收割”。直播电商就是很典型的三种“通吃”，仔细想想有多少用户只是想去买个洗衣液、卫生纸，半路被主播吸引买了预期两倍的商品量，捎带又买了一堆零食。所以在这里，用户会为低价买单。

还会为内容IP买单，通常手办、盲盒、周边就属此类（补充说明一下：不局限于直播电商），这种情况下消费者通常是冲着附加值去的，也就是IP本身的故事。IP价值是原生商品的再溢价，属于新消费产业。极链科技“TakiTaki”，是基于极链智能创建的高效率新兴消费产业模式。TakiTaki，集潮流商品销售、IP开发与授权、艺术家经纪于一体，旗下孵化有多款知名人气IP，JJ Banana、ADA、PIPPI 等，培育了众多实力新生代艺术家，为中国的原创IP创作注入年轻力量。同时已与数百个S级IP进行合作，提供IP开发、制作、销售、粉丝运营等全链路C2M闭环服务，规模化能力助力IP价值最大化。

现在入场怎么做？

当下，直播电商正处于快速成长阶段，依旧有流量红利，更多的平台、MCN 机构、品牌方会相继入场，比如各大电商平台和内容平台，其次是各种流媒体平台比如：芒果超媒的大芒计划，打造长+短视频生态。

所以新入场者可以尝试选择电商平台常驻，选择新兴平台做内容沉淀。原因是淘宝本就具备相对完备的供应链体系和服务体系，虽然是以私域经营为主，但是还是有很大的用户群体可以进行转化。而现阶段淘宝已经和各大内容平台打通，因此引流转化的效率相对更高。

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另外，主播技能强化还是很关键的。4月1日当晚，薇娅和罗永浩的直播间氛围是鲜明的对比，就选品来说薇娅的带货难度要远大于罗永浩，甚至产品的讲解有些无从下手，但最终的直播效果仍旧可观。

由于直播电商的流量吸附能力过强，所以在选品和价格控制上，需要强效运营，传统电商的反击就是拿出比对标平台KOL更低的价格，所以出现了“比罗永浩便宜”这种情况。那么MCN机构在这时就承担了，运营、策划、议价等主要的“幕后工作”，只要行业红利在，MCN机构的议价优势就依然明显。所以或许选择相对优质MCN机构合作进场，会是一个不错的选择。

无论你KOL、视频制作团队、运营团队、品牌方或渠道方等，直播电商是一个强内容运营等商业闭环，其门槛绝非曾经的淘宝小店，也不是一台手机+主播+商品这些简单的要素就能构成。尽可能的放大自身环节的优势，选择有经验的团队进行合作。我们要清楚薇娅本就拥有国内一流的运营团队，辛有志本就拥有多家上游生产企业，李佳琦在上直播前就已经是线下的“卖货王者”了。所谓的成功绝非偶然。