文 | 周天财经

周天财经 原创出品

风投公司指数创投（Index Ventures）的合伙人马克·戈德伯格在财富中文网 2019 年的一篇文章中提到，经过数年的发展，「金融科技」的发展正在迎来拐点。

他预测一个重要的趋势就是银行等金融机构将争相进行技术升级，传统的基础设施服务已经很难适应今天的用户需求，基础设施必须要跟上更新的软件与服务，也需要更加理解用户。

这样的改变正在中国发生。

2019 年 8 月，中国人民银行引发首个金融科技发展三年规划，明确金融科技要成为推动金融转型升级的新引擎。北上广深等一线城市也都在加快部署，建立金融科技相关的产业示范园区。

而在这一进程中，周天财经注意到，互联网科技公司们也在纷纷入局，卡牛科技是其中具有代表性的一家企业。

卡牛以旗下卡牛信用管家产品为代表，是国内领先的个人财务管理服务提供商，累计用户规模超过 8000 万。凭借用户基数以及黏性，卡牛也在这几年进入到互联网金融产业链条，并正加速构建 to B 金融科技版图。

变革拐点到来，卡牛或许能走出一条不一样的路径。

01 全链路的升级改造

著名管理咨询机构贝恩公司认为，银行、保险公司和资产管理公司已经不能通过传统的 IT 模式在技术维度获得竞争优势了，实际上这些传统金融机构的业务也在频频受到互联网新物种们的挑战和冲击。

如果想成为数字化领先企业，大多数金融机构都需要一次全面的转型，其关键在于开展全新的数字化 IT 运营模式，它包括顶层战略调整、敏捷开发以及组织角度调整等多个方面。

简言之，金融机构的数字化升级绝不是只对后台系统技术改造，而是全要素、全链条、全流程的完整升级。这显然并非易事。

卡牛总经理兼集团首席数据科学家谷颖女士向周天财经举了一个案例，一家城商行希望能够效法招商银行的掌上生活产品，前前后后投入了一个亿去开发手机端 App，但在最终上架后，每天的激活点击只有几百个，投入产出完全不成正比，也造成了很大的资源浪费。

「不是说你开发一款 App 就能做成掌上生活，即便是像招商银行这样的量级，也是通过每年的巨额投入，不断试错调整在做」，谷颖进一步说到，「即便是银行找到纯粹的技术合作商，能够以更低的价格去完成开发，但是仍然无法解决银行后面的一系列问题，比如说，用户从哪里来，运营怎么做，产品怎样精准推荐等等」。

实际上，需求反过来影响供给，金融机构的需求改变，也为提供金融科技服务的 to B 企业们，提出了新的挑战和要求。

这也是卡牛的机会与优势所在。

卡牛科技于 2012 年创立，旗下卡牛信用管家在同年五月上线，在业界首创了全自动账单管理应用，简单来说，就是能够帮助用户一站式地管理信用卡，包括智能账单管理、自动化逾期提醒、信用卡一键还款等服务。

因为切实解决了用户需求痛点，卡牛在过去几年保持高速发展，并获得了资本市场的认可——在其 C 轮 2 亿美元融资中，全球顶尖私募 KKR 参与领投。

实际上在卡牛抬头起势的背后，同时也有着中国信用卡迅速得到普及的大背景。根据中国银行业协会发布的《中国银行卡产业发展蓝皮书（2019）》，到 2018 年中国信用卡发卡量达到 9.7 亿张，而在十年前还只有不到 2 亿张。

对于卡牛来说，多年金融赛道的淬炼使得卡牛积累了丰富的行业方法论，而互联网的基因及用户基础，也使得卡牛能够给到金融机构的支持，不仅仅在于风控和后端技术，同时还包含了流量、用户运营等多个方面，正如谷颖所说，「在全链路上都有能力输出」。

02 为什么是卡牛？

事实上，拥有 C 端经验的互联网公司为数不少，为什么卡牛能够做到全链条的赋能？

想要理解这一问题，就要从卡牛自身的优势说起。

第一点是，卡牛原本的业务模式中，就已经与银行等金融机构，建立了广泛的合作关系。

卡牛的流量运营负责人陈穗乐告诉周天财经，就信用卡用户而言，很多做个体生意的用户，或者有更大家庭消费需求的用户，对于资金周转的需求量比较大，而且不同的信用卡在权益设计上有区别，所以用户会有开通多张信用卡的需求。

因此，从账单管理角度出发的卡牛，很早就与银行建立了合作关系，帮助银行进行推广获客。范围包括国有四大行、十二家股份制银行以及多家区域、外资银行等等。

更重要的是，因为卡牛对用户一侧的深入理解，在与银行的合作之中，卡牛已经不是发挥传统意义上的渠道作用，而是在赋能银行，一定程度上介入到产品设计的上游环节。

陈穗乐告诉周天财经，2018 年卡牛和光大银行合作推出过一款联名「5 折信用卡」，基于卡牛此前对于用户需求的理解，这张信用卡在卡牛的推动下，加入了如一定概率 5 折还账单、首刷返 60 元还款金以及在多个平台消费的随机立减消费权益。

因为受到消费者欢迎，在推广期取得了十分理想的效果。

类似的合作还有许多，陈穗乐提到，在和许多银行的合作之中发现，「银行对线上的理解很少，不知道要推什么卡片，也不知道要结合什么样的权益」，因此卡牛团队平时就会经常与合作银行保持沟通，就用户需求、最新的线上趋势等交流开发。

也就是说，拥有 to C 基因的卡牛，其原有业务链条中就已经包含了 to B 板块。而且这种 to B 不是简单地流量广告变现，而是一种带有咨询服务性质的赋能合作。

第二点是，以信用卡管理为切入，卡牛积累了丰富的用户数据，同时对于金融机构的需求也有很强的理解和把握。

这些年银行都大力发展信用卡业务，其原因一方面在于作为轻资产业务，信用卡在成本和利润贡献上有着远优于传统贷款的优势，而且因为没有使用期限设定，所以能够伴随客户收入、消费能力的增强而不断增长。

与此同时，信用卡签办时所需要的资格条件，以及其后对消费数据、信用数据的不断积累，将能够帮助银行筛选、沉淀下一批数量庞大的优质客户群体。

此外因为和消费场景直接挂钩，用户对于信用卡的使用习惯一旦培养起来，就可能会非常高频，无论是从产生数据、深入理解用户需求角度出发，还是从品牌认知、客户忠诚度培养角度出发，都大有裨益。

总而言之，发展信用卡业务符合银行的根本利益，同时也是一种天然的用户思维产品。把握住信用卡，也就把握住了金融机构的种种诉求。

「在和银行谈合作的时候会发现，它们对于流量、后台技术都很关心，但最关心的还是风控能力」，谷颖表示，而卡牛针对风控所建构的驭信风控反欺诈、以及结合了人工智能技术的卡牛信用分等能力，则都能够封装为面向 B 端的产品。

还有一个差异在于，和其他许多从 C 衍生到 B 的金融科技企业不同，从个人财务管理应用服务出发的卡牛，在组织文化和产品理念上形成了效率至上的思维方式。

比如说，卡牛内部研发了运营素材的自动化系统，能够批量满足设计需求，节约人力资源的同时提高运营效率。

还有像是落地广告分发营销、以及金融产品客群匹配等场景，卡牛也都开发了相应的智能化产品以提升效率。

技术在背后起到了底层支撑。谷颖介绍，卡牛建立了大数据中心，目前团队拥有超过 100 名研发工程师，因此能够对用户服务的每一个触点，都尽可能做到精准匹配，「花了很大的人力物力投资来实现，是很重要的一个核心竞争力」。

也正是由于这种从业务出发，为业务服务的工作方式，谷颖表示，组织内部能够很快适应对 B 端业务的发力探索。

03 「新 C2B」路径的想象力

腾讯在 2018 年宣布面向「产业互联网」转型后，逐步提炼出了一套「C2B」的打法，简单来说，即依靠微信、QQ 等在社交方面积累的用户、数据，与技术相结合，打造出能够帮助企业获取用户、服务用户的数字化产品服务。

而综合来看，卡牛的 to B 发力，也呈现出了一种「新 C2B」的特点。同样的是对 C 端用户的数据积累，以及 C 端产品能力的复用迁移，「新」在对 B 端用户的需求把握、合作基础和组织内部一脉相承的工作文化。

依靠「C2B」的打法，腾讯在战略升级一年后，其金融科技及企业服务板块营收已经占到集团总营收的 28%，与游戏业务不相上下。

据此推演，卡牛的 to B 发力或许不需要太长时间，就能成长为支撑未来发展的业务引擎。

谷颖透露，目前卡牛已经与多家金融机构进行全链条能力输出的合作探索，尽管因为疫情原因影响了部分项目的驻场推进，但金融机构数字化转型的浪潮不会改变，而且会变得更快，「很多银行已经将线上化、数字化提上了日程表，相信下半年就会迎来一个（数字化）爆发期」。

应当认识到，金融业的转型升级，核心抓手就是能够落地的金融科技解决方案，而金融业的融通特点又决定了，它对各行各业都能够形成有效带动。

这是在大变局时代，金融科技企业的特别意义。市场乐于见到更多的「卡牛们」涌现，而「卡牛们」也将与时代浪潮互相成就。