移动互联网

聚划算,为啥心甘情愿让用户薅羊毛?

2020/3/25 18:37:00

文/金错刀频道 

很长一段时间以来,一二线城市以外的居民,都是互联网世界的隐形人。
 
他们本身生活压力小,又远离互联网主战场,甚至一度被排除在巨头们的用户画像之外。
 
不过这两年,他们开始不断被赋予新的称呼——“五环外的人群”、“小镇青年”和“下沉市场”。

的确,面对拥有高达6亿用户规模的下沉市场,巨头都摩拳擦掌。
 
国外巨头虎视眈眈,麦当劳放话,要在未来的5年里,将把三四线城市作为麦当劳的主要战场,星巴克早在2011年的时候就开始了自己的中小城市计划,从主攻二线城市周边的三四线城市群。
 
国内黑马频频出现,快手、京东、趣头条、拼多多,都不断佐证着下沉市场的无限空间。
 
2019年3月以来,聚划算成为了阿里系与拼多多竞争的箭头,要用最具价格力的爆款商品接住来自下沉市场的流量。
 
补贴力度也许能更直观的看出聚划算布局下沉市场的决心:

今天早上,聚划算百亿补贴上线了2020最新版的Ipad Pro,产品一上线即跌破首发价,甚至可以说是全网最低价,直降500元,第一波一秒抢空。而一手正品货源,也真正让普通消费者用最划算的价格买到了最新款的苹果平板。


如果iPad Pro 2020款你还觉得价格有点烫手,那iPad 2019款百亿补贴价才2240元,依然可以称得上全网超低价了,绝对值得一句真香!

 
据刀哥了解,从3月23日开始持续到29日,聚划算还上线了超级大牌补贴日,连续7天大牌爆款补贴接力,多款力度超过50%,Vans经典板鞋,championT恤还有美宝莲气垫BB统统半价,伊丽莎白雅顿部分产品价格甚至低过了双11。


关键是这些都是官方旗舰店,不仅有超低价,质量还有保证,更重要的是完善的售后服务。

这些诚意十足的补贴策略也让消费者薅的过瘾买的开心。

下沉市场从不缺敌手,聚划算百亿补贴的“撒钱”逻辑,到底有什么不一样?

3个月的阶段小考以后,消费者能打出几分?
 
1.崛起中的下沉市场,也许会颠覆主流
 
所谓的下沉市场,指的是三四五线城市以及农村地区的消费人群。
 
这片广阔无垠的土地上有什么?

答案是:近三百个地级市,三千个县城,四万个乡镇,六十六万个村庄。
 
生活在这片土地上的居民有多少?答案是:去掉一二线城市的3.9亿人,三线以下城市及农村地区共有约10亿人,相当于三个美国的总人口规模。
 
虽然被称之为“下沉”,但“向上”审视,你会发现北上广深才一小部分,而代表绝大部分土地和人群的下沉市场,反而最贴切的称呼是大众市场。
 
这些人的消费潜力和能力非常惊人,电商购物的比例已经超过一二线城市。
 
可以说,崛起中的下沉市场,也许会颠覆主流。


因为根据长尾理论,最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者,而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。
 
相比于一二线城市的居民,下沉市场的人群有两个非常明显的消费特征:
 
1. 消费潜力和能力非常惊人,电商购物的比例已经超过一二线城市。
 
2. 依赖熟人社交,对价格非常敏感,对品质的需求开始觉醒。

因此,补贴成为了各家电商平台争夺下沉市场流量的黄金招数。
 
补贴对于互联网公司来说不是新鲜事物,拼多多发起补贴大战,京东迅速接招,推出“京喜”的独立业务单元,全面负责下沉,在去年双11的促销中跟进百亿补贴。
 
但是到了下半场,必须区分出平台的补贴是否是长效健康的补贴模式。
 
去年崩盘的淘集集就是一个值得警惕的例子,一个曾经登顶下载榜的社交电商,因为无法填平“烧钱补贴”的窟窿而宣布出局,这说明,如果没有正向的盈利模式和强大的现金流支撑,补贴大战是难以为继的,这是致命伤。
 
而聚划算百亿补贴背靠阿里,其实不怕“撒钱”,具有长远的投资实力。
 
聚划算的百亿补贴则是在去年双12前开启,并正式上线淘宝一级入口,很快成为淘宝上最受消费者欢迎的购物板块之一。
 
3月9日是聚划算百亿补贴上线百日,聚划算方面宣布,一百天来,聚划算百亿补贴累计访问已超过20亿人次。

2.攻打下沉市场的三大杀招
 
不过即使”撒钱“,也要撒到点子上。
 
想要攻下下沉市场,必须要回归零售本质,在人、货、场三点上做出最精准的发力,但在这里还有三个问题值得聊一聊:
 
1. 人——流量可不可持续?
 
我们知道,下沉市场的博弈,本身就是一场“抢人”大战。
 
与过度依赖微信流量入口的拼多多不同,聚划算的流量本身就拥有天然优势,背靠坐拥近 8 亿用户,成立了16年、并且拥有成熟的电商机制的淘宝,聚划算并不需要再培养用户新习惯,平时淘宝怎么用聚划算就怎么用。从最大程度上保障了用户的体验。
 
规模方面,聚划算百亿补贴覆盖的超过7亿的淘宝系用户,这会产生扩散效应——即便是没有参加活动的商户,也可能因为流量的飙升而推出活动,甚至直接参加活动,直接放大了百亿补贴的实际效力。
 
2、货——下沉市场要不要正品?
 
但开放并不意味着降低质量门槛。
 
众所周知的是,下沉市场有着业界最残酷的价格战,利润压力巨大,这种情况下难以确保货品的品质,因为一些平台正是凭借着极限低价,才火了一把。
 
但下沉市场的人真的对品质没有需求吗?不是的。蒋凡说:“我们从来不相信消费降级,但我们知道中国消费者的需求是多元化的,只是不同消费者的起点不同。”
 
忽略品质的短视行为将给下沉市场带来无法预知的后果,所以聚划算选择跟大牌和正品站到一起,打的就是不顾一切的极限低价。
 
聚划算百亿补贴的所有货品,都保证正品,切中了正品,就解决了一个下沉市场的最大痛点。
 
3、场——套路搞不搞得定用户?
 
最后,当有了合适的“人”和优质的“货”,如何提供一个好玩儿的“场”,让双方更有的放矢的“玩儿”的更好,显得尤为重要。
 
聚划算继承了阿里的造节造活动传统,曾推出“城市欢聚日“、“神奇的聚划算”、“百亿补贴”等玩法,将品牌商的商品和服务,以及与之匹配的生活方式,漫灌到下沉市场。
 
去年12月11日,聚划算拿出20个亿同春晚深度合作了一把。春晚所面对的人群,是更加广泛且开放的,通过这次合作,让聚划算“百亿补贴”的概念彻底深入人心。


光在三八节上,同聚划算合作的旗舰品牌就有1200多个,其中包括雅诗兰黛,cpb,娇兰,维秘,冠军,星巴克等深受大众喜爱的大牌。这些大牌,价格足够便宜,有些低至两折,超过了海淘。而目前聚划算百亿补贴的官方合作品牌已经超过了1800个。
 
另外,聚划算虽然也变化着玩儿法,但让刀哥觉得很难得的一点是,聚划算倡导不拼不砍,高质商品直接低价,让人看到实实在在的性价比。
 
跟玩法复杂的拉人、砍价机制相比,性价比为王的导向,直接满足下沉市场最核心的需求。
 
3.百亿补贴,聚划算的“撒钱”背后的精准逻辑
 
聚划算”撒钱“背后的精准逻辑,并不能简单的归结为补贴的成效

——“百亿补贴+优质品牌+C2M”的全能打法,才是真正的拳拳到肉,直击B端和C端的痛点。
 
去年,聚划算放话要在下沉市场激活10万个品牌商家,打造100万个爆发单品,创造10000亿的下沉市场生意增量,孵化100个数字化产业带,培育10000家数字化工厂,让产业带日均订单量突破1000万。
 
拿这次疫情来说,受到疫情的影响,农产品整个供应链都面临着严峻挑战。
 
而聚划算开展的助农行动,帮扶辽宁东港出售草莓180万斤,消化了9000亩草莓基地的产能,帮助约7000户果农解决了滞销问题。而在C端,聚划算百亿补贴则把猪肉卖出白菜价,鸡蛋、牛腩、小米椒等远低于市场价,给到用户全网低价的切实福利。
 
跟其他电商平台,同类产品入驻同一平台,在激烈竞争后产生爆款,以此拉动平台获客的逻辑不同,聚划算将品牌方或工厂端精准链接消费者,一手通过平台帮助商家获客,赋能商家打爆极致单品;另一手将消费者从品质无法保证的商品中解救出来,减少决策时间。
 
只有解决下沉用户的一级痛点,给用户真正差异化的服务,才能建立口碑和信任感。
 
自宣布重启聚划算以来,八个月内,有超过80个头部品牌增长超过50%,47品牌同比增长超过100%;该季度天猫淘宝的移动用户数首次突破8亿,达到了8.24亿,比2019年9月增长了3900万。截至2020年1月19日,“百亿补贴”累计访问已超过2亿人次。
 
可以说,商家对于聚划算而言,不仅是货品提供者,也是电商的共同探索者。
 
结语:
 
从2019年3月开始发力到今天的Ipadpro上线破发,对于聚划算平台本身而言,成功完成了阿里赋予他的使命,交出了一份超预期的答卷。
 
对于用户而言,价格、正品永远是两个刚需,截至3月6日,聚划算百亿补贴累计上线商品已经超过三万款。
 
这期间每一次的补贴,都不是在空喊口号,打营销噱头,而是实打实的帮助用户找到正品,帮助农民消化卖不出去的库存,给商家和品牌带来逆势崛起的机遇。
 
可以看出,电商下半场的较量将从对用户和流量的争夺,逐渐过渡到供应链、品质、运营和服务的比拼,是成本、效率、体验的较量。
 
论这样底气十足的“撒钱”,谁又能拦得住聚划算?
 


版权声明
本文仅代表作者观点,不代表艾瑞立场。本文系作者授权艾瑞专栏发表,未经许可,不得转载。
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15021772号-10