走在山路上的藏族女子格桑曲珍拿出手机，将摄像头对准自己，打开了快手直播。她刚从当地一位贫困农户家出来，带着满满一编织袋花椒往回走。

“甘肃甘南舟曲的花椒噢！”

曲珍中气十足地展示家乡特产，“我们的花椒是全国最麻的！”她尽力用普通话向全国观众“推销”，却始终甩脱不掉浓重的西北口音。

这并不影响曲珍和用户的互动，反而给这场西部深山里的“带货直播”添了真实的气息。直播间人气不断攀升，很快就传来了持续不断的下单提示音。

一天之内，顾客预定的花椒就将被打包装袋，在舟曲装进货车，先运到附近的交通枢纽陇南武都，最终发往四川、宁夏、河南等全国各地。

花椒的旅程也颇为艰辛。

走在舟曲的街道上，不断有人和曲珍打招呼，喊她“云嫂”。其中不少人曲珍并不认识，但因为快手，他们都认识曲珍，知道县城里有个执着“带货”的藏族姑娘。

以快手为代表的短视频平台，在舟曲群众基础颇深。快手给出的数据表明，截止2019年底，快手App在舟曲县的用户渗透率约为35%；也就是说，每三个舟曲人，就有一个在用快手。

这个用户占比，甚至大大改变了舟曲县城居民的交往方式。

曲珍拿来一个直播三脚架，把手机放了上去，熟练地固定好。为了方便拿到要向网友展示的农产品，她找出马扎，直接坐到花椒和山核桃中间，让手机前置摄像头把自己和屋里满满的“存货”拍进了画面。

“半斤45，一斤99，我再搭你一大包山核桃。”曲珍没有经受过太多电商直播训练，更没听过“OMG”和“买它！”等时髦话术，在和粉丝互动时，像极了菜市场的讨价还价——简单，实在，不来虚的。

做直播，曲珍也是认真的。

她直播时的“硬件”不光有专用三脚架，还置办了用于增强效果的环形补光灯和小麦克风。直播主播的种种“标配”，在曲珍这里一样不缺。

背后的墙上，挂着曲珍受邀请参加各种“网红”活动照片。在照片里，她穿着一身鲜艳明丽的藏族传统服饰，手捧花椒、山核桃等本地农产品，笑得很开心。

花椒在一般家庭消费量不大，买家每单往往只买一斤，曲珍靠着快手零敲碎打，一点点地把收购来的花椒往外卖。粗略一算“战果”，她卖出的花椒也有上千斤、千余单了。

结束直播后，曲珍从货架上抽出一袋花椒。厚厚的牛皮纸袋上贴着彩色不干胶标签，“舟曲六月梅花椒”几个字特别显眼。标签上还有一个小程序码，这个小程序不是微信的，而是快手平台的，手机一扫就能进入曲珍的店铺。

曲珍总是把“我没什么文化”挂在嘴边，一谈起这些互联网产品，她却总能把此类“高科技”的使用心得说上很久。

曲珍很忙。

她有两部手机。一个用来联系家里人，另一个用来加她的顾客和观众。在其中一部手机的微信里，曲珍有三千二百多个好友，每时每刻都有消息不停地往外跳。

曲珍每条消息都会回复。吃饭时，曲珍也不得不一手拿着筷子，一手拿着手机解答顾客五花八门的问题。

“曲总，你最近怎么不直播了呢？”“最近太忙了，下次直播我提前说。”

“曲总，我买的花椒等了很久都没收到货。”“可能是丢了，重新给您发货。”

还有些边远地区顾客对网购不太熟悉，来请教“曲总”怎么查快递单号。曲珍也一条条地解释，直到对方说出“明白了，谢谢曲总。”

很多时候，曲珍不得不做起一个耐心的客服和快递“发货员”。曲珍店铺的抽屉里放着两大摞A4纸，每摞都有近十厘米厚，满满地贴着最近几个月的快递回执单。为了方便查找，曲珍用这种方式详细地记录了每一笔快递的去向和价格。

最近几年，连接舟曲这座山谷城市和外界的公路越修越多、越修越好，但遥远的路途让快递费依然巨高不下。最近一周有个订单是发往新疆的，一公斤左右的货物，快递费高达34元。

为了提高销量，曲珍的每个花椒订单都包邮。每次看到新疆或者东北开头的收货地址，她就知道它们注定是亏本买卖。在信誉面前，曲珍仍然按照包邮的标准继续发货。

快递很贵，发快递也很累。有时候快手店铺一次涌来上百个订单，大大小小的快递盒子在店里堆得像一座小山，曲珍就要和“电商公司”里另外一个女生忙活到半夜，才能把这些装箱发货的琐碎体力活做完。

在某种程度上看，销量越高越辛苦、甚至可能亏本，曲珍还在坚持“多卖一些就能帮到更多贫困户”，把花椒价格定在了99块一斤，比当地不少批发商还要便宜。她想通过这种薄利多销的方式，加快农产品流通速度。

曲珍好几次提到来自四川省甘孜州的“大主播“迷藏卓玛，一个真名叫格绒卓姆的藏族姑娘。

在快手，格绒卓姆直播找虫草、挖蘑菇，原生态的生活方式吸引了上百万粉丝关注。她也借助快手，把家乡农产品卖到全国各地，带动了一大批村民脱贫增收。

迷藏卓玛成了“农村电商圈”的名人。2018年，快手宣布了“幸福乡村带头人”计划，在全国范围内扶持100位“农村网红”，更好地助力他们帮扶农村脱贫致富。迷藏卓玛也名列其中，她是曲珍的“榜样”。

曲珍也想做这样的一个“带头人”，带动舟曲附近花椒产业链的发展：建立自己的直播选品体系，在县城里打造一条围绕花椒的小型供应链——“搞一些深加工”，不再简单地卖花椒，而是做成加工之后的花椒油、花椒粉再往外卖。

她甚至还想过，“既然花椒能祛湿气，能不能制作一个专门用来泡脚的花椒药包？”

曲珍还想要一个小团队，有人可以帮忙一起控制产品质量，一起打包发货。她想，如果有愿意回家乡创业的、“见过世面”的大学生和她一起做就好了，“去过大城市的人回到县城，人的想法都会有很多改变。”

她还希望可以有一个直播矩阵：寻找几个和她一样喜欢做直播的人，在舟曲有五六个主播，一起直播卖农产品，她卖花椒，其他主播分别卖蜂蜜、核桃等其他土产，在产业上形成“闭环”。

这些并不遥远的梦想，曲珍打算先从提升自己开始。

她家的客厅里，有一本八百多页的舟曲县志，放在桌子上随时可以拿到的位置。她觉得，直播想要有更多“信息量”，更吸引观众，就必须足够了解舟曲的历史和文化。

这本厚厚的大书曲珍一有时间就翻翻看看，她觉得自己“反应慢”，所以，得“每天都学习”。