撰写 | 菲兹

编辑 | 森淼

近日，美股上市公司51Talk（NYSE：COE）发布2019年第四季度财务业绩报告，第四季度首次实现公司整体盈利，现金收入5.823亿元，净营收3.979亿元，美国通用会计准则下净利润152万元；非美国通用会计准则下净利润526万元，这也意味着其首次实现整体盈利。

51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳认为，公司在这一季度首次实现整体盈利，与其聚焦菲律宾教师（简称：菲教）业务、城市下沉战略以及不断基于课程和技术打磨不无关系。

在关键财务指标方面51Talk2019年对比往年均有不同程度增长。其中，2019年营收14.834亿，较2018年的11.455亿增29.5%；净亏损9950万元，而2018年净亏损4.167亿元。

在3月10日的采访中，黄佳佳表示，在线青少儿英语赛道竞争多年，去年已经明显能感受到市场逐渐回归正常水平，烧钱式增长被证明不可持续。教育公司最终仍要以提高口碑、效果、运营效率等，以实现企业长期稳健的经营。

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亏损9年迎转机

尽管业内对于在线教育元年的起始年份众口不一，但51Talk绝对是在线教育创业公司中最早的一批。2011年，51Talk赶在了在线教育兴起之前诞生，最初以成人英语服务起家，主打真人外教一对一在线教学模式。创立51Talk的初衷，黄佳佳的想法很简单，就是“让每个人都有能力对话世界”。

而随着51Talk网站正式上线，这个扬言要让用户对话世界的创业公司也开始走入资本的视线里。2013年，51Talk获得DCM的A轮投资，自此进入高速发展期，同年国内在线教育行业也涌入了越来越多的资本。

2015年，51Talk开拓青少年英语市场，切入K12领域。但数据显示，51Talk在2016年之前就一直处于亏损状态。创业公司在验证商业模式的初期，烧钱在所难免，更何况51Talk当时所在的整个行业都尚未成熟。因此，这并没有影响投资人的出手，2015年51Talk已经拿到了D轮融资。

2016年51Talk一鼓作气赴美上市。但上市后却并未被投资者看好，上市首日就跌破发行价19美元，股价也从此进入一个长周期的下行区间。2019年9月30日，51Talk开盘价4.05美元/股，单日大涨87.16%，报收7.58美元/股，随后开始一路飙升，财报发布当日51Talk收盘价报29美元/股，最近三个月涨幅超400%。

从51Talk历年财报来看，虽然公司营收一路上升，但上市以来一直处于亏损状态，2016年-2019年公司归母净利润分别为-5.418亿、-5.808亿、-4.167亿、-9950万元，四年累计亏损超16亿元。

数据来源：51Talk财报

为扭转亏损现状实现盈利，51Talk控制了各项运营成本。财报数据显示，2019财年总营业支出为人民币11.461亿元（约合1.646亿美元），较上年同期的人民币11.393亿元仅增长0.6％。

其中，销售与营销支出为人民币7.926亿元（约合1.138亿美元），较上年同期的人民币7.312亿元增长8.4％；产品开发支出为人民币1.575亿元（约合2260万美元），较上年同期的人民币1.850亿元减少14.9％；总务和行政支出为人民币1.960亿元（约合2820万美元），较上年同期的人民币2.231亿元减少12.1％。

营收成本为人民币4.399亿元（约合6320万美元），较上年同期的人民币4.109亿元增长7.1％。其中，来自于一对一业务的营收成本为人民币3.861亿元（约合5550万美元），较上年同期的人民币3.429亿元增长12.6％；来自小班业务的净营收为人民币5380万元（约合770万美元），较上年同期的人民币6800万元减少20.8％。

值得注意的是，51Talk营销成本得到了控制。公司财报显示，2019年第四季度，51Talk整体运营成本为2.884亿元，同比下降8.5％，其中销售与市场成本为2.025亿元，同比下降4.5％，环比下降5.99％。

此前51Talk的CFO徐珉表示，“营销费用或者说获客费用是在线教育最大的一块开销，51talk Non-GAAP的营销费用在第四季度占现金收入的比例为34.6％，如果与可确认收入比，公司营销就占到了50.7％。”

不过，徐珉还指出，在过去一年里，51Talk的营销费用只有行业主要友商的一半。

节流的同时，51Talk在2019年第四季度的毛利率从去年同期的62.5%提升至72.2%，其中在线1对1业务的毛利率从66.6%提升至73.6%，这也成为51Talk扭亏的关键因素。51Talk在财报中解释称，毛利率上涨的原因包括课程价格上调，以及课程包纳入在线绘本等。

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走菲教下沉路

51Talk创始人兼首席执行官黄佳佳解释此次的运营数据表现时称：“随着聚焦菲教业务和贯彻执行城市下沉战略，菲教青少儿一对一业务的现金收入达到5.017亿元，同比增加37.2%，占总现金收入的86.2%。”

细分来看，51Talk的一对一产品主要包括K12菲教一对一、K12美教一对一、K12小班课和成人业务，其中菲教一对一产品的主力优势非常明显，2019实现营收11.36亿元，增长最为迅猛，达到60%，占公司营收比重接近77%，比上一年增加近15个百分点。

数据来源：51Talk财报

相比之下，美教一对一和成人业务营收继续收窄，分别同比下降25%、41%左右。此外，2019年小班课业务虽然保持了12%的增长，但对公司的业绩贡献出现缩减。这三项业务合计对营收的占比已从2018年的38%下降至2019年的不足24%。种种数据显示51Talk已经将重心完全放在了菲教一对一业务上，并将其作为公司发展的引擎。

据其招股书显示，教师成本上，2015年菲教的月平均工资为197.8美元，而国内竞争对手招聘的北美外教的平均工资为1616.6美元，51Talk的每位教师的成本是其他竞争对手的12.24%。

除了成本低，菲教的利润还更高。据介绍，在一节150元左右的课程中，60%甚至更多的比例要支付给欧美外教，而菲教最低单价可至40元，毛利率可以达到65%。

既然菲教能节省如此大的成本，那为什么其他平台没有效仿？菲教劣势在于他们的发音相比于北美外教不够纯正，很多不差钱的家长肯定不能接受这一点，51Talk还曾一度被贴上“口音不地道”的标签。2016年51Talk曾试水北美外教，但突然暴涨的课程价格，无形中拒绝了一部分用户，成本与竞争的双重压力下，51Talk不得不重新聚焦到菲教业务上。

2017年起，51Talk启动城市下沉战略，开始调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求。三四线城市的外教资源稀缺，支付能力较一线更弱，用户对价格更加敏感，所以菲教具有独特的竞争力。其次，菲律宾作为以英语为官方语言的国家，国民的英语素质在整个亚洲处于前列，家长选择退而求其次。最后菲律宾与中国同处东八区，作息时间差异较小，学生选择教师上课时间比较自由。

徐珉介绍，从51Talk用户分布来看，其在一二线城市有一个非常坚实的基础和良好的用户规模，在2019年Q4季度5.8亿现金收入当中，一线城市占了25.8%，非一线城市占比达到72.4%，可以说下沉市场的落地是非常有效的。

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转机背后藏隐忧

随着近年来校外培训机构的迅猛发展，监管力度也在不断加严。2018年8月22日，国务院办公厅发布《关于规范校外培训机构发展的意见》，明确从事语文、数学、英语及物理、化学、生物等学科知识培训的教师应具有相应的教师资格；11月26日，教育部办公厅等部门联合发布《关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知》，其中已经明确指出，线上培训机构必须将教师的姓名、照片、教师班次及教师资格证号在其网站显著位置予以公示；2019年7月15日，教育部等六部门印发《关于规范校外线上培训的实施意见》，再次就师资资格等问题进行重点关注。

但尽管线上培训机构相关管理政策频频出台，国内热门的外教教学机构VIPKID、vipJr青少儿英语、51学英语、DaDa英语在App上仍未公示外教的相关教学资质及证书。那么这些政策就会变成悬在头顶的“达摩克里斯之剑”，随时都有可能砸下来。

目前，在线一对一模式最大的壁垒是品牌和师资。

51Talk已经是一个上市公司，品牌具有一定优势，但是也被曝出不少问题。根据聚投诉平台公布的《2019年教育行业投诉排行榜》显示， 无忧英语的投诉解决率为22.2%，在全行业中并不高。另据黑猫投诉显示，与51Talk相关的投诉共有191条，其中“退款问题,霸王条款 诱导消费”等词语多次出现。

而品牌优劣或将直接导致51Talk的营收波动，据早前的招股书显示，公司内部与销售和营销相关的全职人员占比 45.5%，一定程度上反映了公司对销售的重视。从财报来看，51Talk的销售和营销成本一直处于高位，2018年其营销费用约7.3亿元，2019全年这一数字增长到7.926亿元，同比增长8.4%。2019年内先后联合了《王牌对王牌》、《天天向上》等热门综艺，并签约大热明星王俊凯成为代言人。

公开数据显示，近十家在线教育公司在2019年暑假期间市场营销投入合计高达40亿元-50亿元，其中学而思网校的市场投放达10亿元左右，猿辅导及作业帮约为4亿元-5亿元。长远来看，在线教育企业在营销和推广上的花费仍将持续走高。

除了品牌，持续发展的难点还在于保证稳定的师资和教学质量。目前在51Talk平台内，全世界23000名外教老师中，有21000名来自菲律宾，公司认为未来完全有能力在菲律宾来获取10万名以上的老师。但这些老师如何培训和管理，以及教学质量如何保障都将是51Talk面临的重大挑战。

数据来源：51Talk财报

此外，如何防止新增用户的流失也是个难点。K12在线教育有个特殊的现象，即体验服务者和付费者不是同一个人，因为听课的都是青少年，而付费的往往是家长。这种独特的现象导致学员的主动选择性更大，用户流失成为普遍现象。从根本上看，通过优秀师资的培养和内容服务的优化，才能在进一步提高下沉市场渗透率的同时，吸引用户的主动选择，实现用户的留存。

最新的财报数据显示，2019年Q4季度51Talk活跃用户数为25.7万人，相较于前一季度略有下降，但是整体增速为0.3%已经接近“冰点”。这恐怕不是一个好消息。

在去年初51Talk召开的2019年战略发布会上黄佳佳透露，“现在51Talk每四单用户当中有三个是来自于非一线城市”。话外之意在于公司下沉市场的成绩不俗，然而却忽略了线上用户的不稳定性，价格、体验、学习成果、甚至网络卡顿都会成为他们流失的原因。

今年1月以来，寒假叠加疫情的影响，在线教育迎来行业大爆发，上市公司股价普遍上涨。51Talk2019年12月底股价不到10美元，但是3月10日股价飙升到35美元，2个月涨了250%。据第三方机构数据显示，疫情期间，教育学习APP行业的DAU从之前的8700万上升至1.27亿，增幅达到46%。

但疫情过后DAU会不会经历断崖下跌，将是51Talk接下来需要思考的难题。