移动互联网

疫情加速数字化转型,土巴兔成为家装行业的“阿里巴巴”

2020/3/13 20:52:00

撰文 / 靠谱的阿星

我们中国人心目中把“家”看得比什么都重,疫情让14亿国人居家隔离“宅”起来,我相信这场疫情最终让人们反思自己的人生价值,把经营家庭的优先级排在事业之前,更加关心家的内饰和装修品位对个人生活舒服度的影响程度。


原本春季的装修旺盛需求经过疫情的积攒终究会爆发,被迫按下暂停键的装修行业实际上已经进入到一个触底反弹的“黄金拐点”上,但是眼下家装行业中那么多装修企业如何熬过危机,在互联网平台的赋能下展开自救已成当务之急。


01 家装行业洗牌过程加速,业务在线化、平台寡头化趋势明显


装修行业是所有消费服务业中最难线上化的领域了,有过装修朋友都知道这个行业的水确实很深,流程节点繁多、工期也相对比较长,并且还是一锤子买卖,不过好在近些年来互联网平台在信息对称性以及供需双方撮合上做了大幅改进,取得了一些喜人的变化,但总体来说,多杂散的线下装修业态依然保持着其“原始”的业务惰性。


家装行业一方面属于房产后市场,国内成交的商品房毛坯房仍然有相当的比重成交依然要精装修,还有一部分属于旧房改造以及二手房改装市场,整体而言,装修处在消费升级趋势的上,尤其业主逐渐以年轻消费人群为主,装修的客单价及投入精力会越来越大,整个行业的互联网化程度趋势加深不可逆转,在2018年就有数据显示,包括软装和硬装在内的广义家居家装行业市场规模已超5万亿元,而互联网家装本身就是装修行业腾飞的“翅膀”。


事实上,在长达一个半月的疫情假期让线上流量急剧猛增,移动互联网的日活跃用户规模、日均用户时长均创历史新高,全网用户每日使用总时长从50亿小时一路飙涨至61.1亿小时。显然,那些近期有着装修意愿的用户也没有闲着。


线下装修企业则是另一番惨淡的景象,客订单锐减、供应链导致采购中断、装企员工相对比较多、工资及商铺租金成本居高不下、房地产行业过冬波及装修业后存量竞争加剧等等,甚至很多装修人担心疫情如果持续一个月甚至一个季度,将会有大量装修企业由于资金链断裂而倒闭。

阿星相信,广大线下装修企业一定会反思自己过去长期坚持业务模式弊端和高风险,甚至那些三四线城市所谓“下沉市场”也会加速拥抱互联网家装平台,从而客观上提升整个家装行业互联网化程度,装修企业选择线上平台主要考虑的因素主要包括:


(1)平台流量,用户流量越大就越能够吸引更多的装修企业入驻,并且越是头部平台越是拥有更强的线上企业服务承载能力;

(2)线上平台本身做好了迎接大量全国各地的线下装企涌入的准备,并能够保证疫情期间业务的正常进行;

(3)互联网家装平台对装修各个业务流程、各项材料供应熟悉并完成线上化,与此同时具备丰富的装修设计师资源以及大量业主成功案例口碑积累,能够为装企迅速对接上一整套行业资源支持。


因此在装修企业集体线上化进行数字化转型升级的浪潮之中,机会依然是留给有准备的人,头部互联网家装平台将拥有巨大的“占位优势”。据极光调研显示,土巴兔移动端的月活跃用户规模在综合平台中比例高达83.3%,其他市面上所有互联网装修项目加起来市场份额近占16.7%,可见土巴兔已经成为互联网家装领域的“寡头”。

而互联网家装行业市场垄断平台出现实际上是有利于规范行业管理,从各互联网家装平台App的用户满意度显示,土巴兔满意度(评分为8-10分的比例系数)最高达62,超过行业平均值54.1。

02 非常时期,土巴兔如何从4个层面赋能装企“活下去”?


如何带出国内众多装修企业走出困境,是互联网家装领导者所必须思考的问题,这要求土巴兔一方面要对于入驻其平台的超过10多万家存量装修公司给予特殊时期的保驾护航,另一方面还要保证新入驻装修企业在短时间内适应线上化作业的环境。正如土巴兔创始人兼CEO王国彬所说,“在这一时期比以往更高频地倾听用户的声音、拥抱上下游的合作伙伴,从而形成一个生死共同体,一起化解眼前的危机。”

土巴兔在疫情期间赋能企业体现出与以往平台支持的继承性,也有一些针对性强的非常手段,主要体现给装修企业提供的“无接触服务”(工具支持)、“直播服务”(场景支持)、“营销资源服务”(流量支持)以及“金融贷款服务”(救命钱支持)等层面,接下来展开进行具体讲解。


首先,土巴兔在行业内首创推出“无接触量房”和“无接触安全工地管理”,以往线下装修企业业务开展依赖线下空间勘测,疫情期间出于防护需要则需要调动VR、全景以及视频直播测量数字技术实现室内空间定量化为设计以及装饰材料储备工作创造前提;而业主在线签约之后根据工地安装的监控设备登录土巴兔App实时观看装修现场,此外土巴兔还提供全程专业质检服务保证以及1对1 的微信管家服务,让业主能随时监督工程施工情况。据了解,无接触量房技术已经在长沙、深圳等多地落地,而“无接触”安全工地管理服务将覆盖北京、上海、广州、深圳等国内众多城市。这一举措作用类似于远程办公中文档协同的地位一样重要,能够大幅度提升装修企业的复工率,并减轻疫情带来的冲击。

(▲无接触式量房及无接触式安全工地管理)

其次,土巴兔平台开放装修企业直播功能,装修企业的直播不仅类似火山神医院营建接受广大网友做“云监工”,而且是装企与广大业主的沟通互动机会,就像目前很多老板开直播与粉丝互动一样,装企可以向精准的用户介绍自己的业务优势、擅长哪些装修风格、有哪些满意的业主作品,甚至可以在直播之中之前签单。


2月9日土巴兔直播第一期选择了3家装企试点播,当天直播,单场最高访问次数破万,三场直播的用户转化率在10%-15%。在直播渠道开放之后,已经有超超过2000家装企提交了申请,半个月内已有近400家过审企业通过土巴兔平台举行直播。如今,土巴兔平台装企平均每天上线20多场直播,覆盖了国内不同区域和众多城市,平均用户转化率突破20%,单场最高达到67%。


再次,在营销资源扶持方面,土巴兔重磅发布了“千万战役”计划,为家居建材企业免费开放价值5000万元广告媒介资源,阿星记得在过年期间土巴兔就发布300万流量支持政策。在疫情期间,土巴兔App视频区域等在线化媒介资源渠道的访问量相比之前的提升了3倍,土巴兔微信粉丝高达350万、微信粉丝高达175万,而纳入到营销扶持的装修企业的推广将覆盖在App、PC端以及多媒体矩阵之中,该项营销红利引发了100多家企业的争夺。


实际上,土巴兔已经成为国内最大的装修流量池,很多装修企业拉客户与其选择相当低效的电话推销不如通过通过土巴兔的流量赋能,展示装修企业本身的魅力主动吸引客户成交,而土巴兔利用十多年来所积累的用户数据以及大数据技术可以实现客户的精准营销和品牌推广,推动客户实现线上的成交和销售。


最后,土巴兔正牵线银行、商业保险机构为平台装修企业给予贷款以及保险扶持。王国彬曾在南山区政企面对面活动上直言“疫情对公司生产经营有影响”,希望“政府支持平台中小企业,能得到银行方面的帮扶”,并得到了南山区与金融机构成立的信用担保基金的支持和风险共担。此外,土巴兔免费赠送了保额10亿抗新冠肺炎保险,并启动保障金为装修企业采购防护防疫产品。


确实有时候“一分钱难倒英雄好汉”,在资金流在未来可能陷入山穷水尽的装修企业来说,此前在土巴兔平台拥有良好的经营记录就可优先由土巴兔进行贷款背书,这种经营活动类似于一种“征信”,彰显了“信用就是资产”的要义。


03 疫情过后,土巴兔将加速成为大家装领域的“阿里巴巴”


最近阿里巴巴董事局主席兼CEO张勇说,“数字基础设施建设就是新基建,正成为新的投资和发展方向。”而土巴兔上述的四大赋能举措的核心也是在推动装修企业进行数字化转型升级,这不仅是在疫情之下的“输血式”的扶持,更是“造血式”重塑业务体系


从商业模式和企业文化层面上看,阿里巴巴与土巴兔这两家公司有很多的相同点,比如:(1)阿里巴巴的业务模式是靠to B盈利同时也有to C业务,并且是消费者与供应链打通的不自营平台;而土巴兔一直在帮助更多装企在土巴兔平台上开“网店”,并且土巴兔的业主量达3500万是市场份额的头部,这意味着土巴兔构建了足够深的行业壁垒成为市场老大;(2)阿里巴巴价值观是“客户第一、员工第二、股东第三”,王国彬说“‘客户第一’是土巴兔永远的精神核心,而创新是当前最好的‘解药’”,并且阿里巴巴最看重的是中小企业主而非是知名品牌商对平台忠诚度,这点与土巴兔平台赋能对象也是广大中小装企非常类似,最终是和客户相互成就,一起做大市场增量。(3)阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意,土巴兔的使命是让居住更美好,都是志存高远,发心正直,体现了“利他”的商业格局。


这次疫情让很多人想起了2003年非典对电商的推动,2003年5月5日,阿里巴巴的一名员工被确证为SARS之后,阿里巴巴在5月6日推出非典应急预案,所有员工居家隔离全员进入SOHO状态,马云在2003年5月7日在家发了一封全员邮件,称“从来没有一家公司会遭遇这样的挑战!从来没有让我们的年轻人经受如此大的精神压力!从来没有机会让我们如此团结一致面对挑战”,而在5月10日淘宝上线时显目的打上一句话“纪念在‘非典’时期辛勤工作的人们。”很多人事后追忆,正是由于非典疫情导致人们在家网购成为刚需,才推动了C2C电商在国内的“冷启动”,马云在飞来横祸时“把一手烂牌打成王炸”,使其成为阿里巴巴的精神领袖。

如果说,非典是年轻人接受电商这种消费方式的“机缘”,那么在疫情发生之前,家装行业的互联网从业者只能等待着业内发生“渐变”,而新冠肺炎疫情使得装企不得不进行线上化转型,这就导致了家装互联网发展出现了“突变”,数字化升级已成必然趋势。


正如马云所言,“它不是你的机会,而是你的责任。”当社会需要互联网家装平台推出数字化、智能化作业方式时,土巴兔必须提供完整的服务装企以及业主的技术支持。当中小企业生存是最困难的时候,就需要有土巴兔在营销红利、金融扶持等方面倾注更多资源。而土巴兔推出的装企直播功能,绝不是为了直播而做直播,这只是疫情期间广大装企与消费者合适的互动方式,但是一经推出想不火都很难。


正如阿里巴巴是国内电商基础设施的搭建者那样,土巴兔本身也是装修企业数字化转型的基础搭建者。作为互联网+家装开拓者,土巴兔实际上为行业梳理了装企线上化流程、也不断把整个大家装生态产业链整合进了线上,教育了购房者以及业主找装修可以用APP,为装修企业带来了订单和出路,可以说,不发生疫情土巴兔一样也在履行某种社会责任,只是疫情推动了土巴兔不得不走向台前,而阿星更愿意相信,既然阿里巴巴已经走通了模式和经验,深耕某个行业的创业者是有机会成为另一个市场里的“阿里巴巴”。


【结语】


疫情是无情的、可恨的,不过,社会和行业本身有一种类似人体的“免疫机制”一样的战斗力,以前我们喊传统企业转型喊了多少年、声嘶力竭做各种推销但是真正看得懂又跟着走的还是少数,如今一场疫情胜过十年教育,互联网家装行业的爆发时间进程也提前了十年,当然,现在才“上车”的装企并不意味落后,而是可以直接坐享过去十年行业所积累、打磨起来的成熟的行业解决方案和应用场景。


互联网行业是流量经济不假但是真正决定互联网平台竞争力并不在于流量,而是供应链和用户流量之间的顺畅体验,而这又是由消费互联网与产业互联网之间的融合所带来的,这是土巴兔平台在多年经营之中洞察的真相。这也表明,传统的线下的装修企业本身拥有巨大的机会。


疫情也是一场平台之间的服务能力和硬实力的比拼,最终能够推动行业进步、顺应历史潮流的一定是帮扶广大装修企业做大做强的生态平台,这是商业本质及行业规律的把握使然,也能够让其更大限度发挥出平台的社会价值。■


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