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中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国

2020/3/13 11:15:00

崔怀舟有光鲜的履历。浙大研究生毕业,第一份工作是在百度,之后又到明星创业公司豌豆荚,再到快手和出海巨头YY工作。


2019年春天,在提前到来的「中年危机」里,崔怀舟决定远赴印度德里,开始做「印度版快手」。但在年底,他做了个令人意外的决定:把团队全部精力转向了新的领域——占星 Astrology。


转型背后,这是中国创业者在印度的集体困境:有增长,没有收入,变现难,印度市场到底该怎么做?


而在新冠冲击各个行业时,如何做出现金流,做出收入,努力活下来,成为出海创业者的考题。


崔怀舟决定抛弃「中国思维」,扎根到印度人的日常生活里寻找答案。在走街串巷地探寻付费场景后,他发现,带有神秘主义的占星,天然渗透在印度人的生活之中,无处不在。他的新目标,是要把印度分散的占星市场,搬到线上,打造出一个占星行业的“淘宝”。以下是崔怀舟的自述。


中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国



核心要点:

  1. 在印度,不能简单按照「中国模式」去思考,尤其创业公司;

  2. 要离悲观的出海创业者远一些,离真实的印度用户近一些;

  3. 在印度创业,第一优先级的是验证商业变现,而不是产品功能或用户增长;

  4. 想要在印度做商业变现,要深入印度人的日常生活中寻找答案。


放弃「中国模式」,寻找「印度模式」


2017年国庆,我收到印度朋友的邀请,第一次去印度,以旅游的名义走访了孟买、德里、古尔冈等城市,和出海创业的中国朋友和本土创业者进行了很多交流。从那时开始,我正式与印度结下缘分。


当时,我还在快手负责产品,是快手的 217 号员工。快手给了我很好的视野、情怀和理想,但我还是很焦虑和迷茫,总是会想:我未来的方向在哪里?


我在快手期间,快手 DAU(日活) 从 3000 万增长到 9000 万,抖音也快速崛起,国内短视频领域形成了马太效应。从 2017 年开始,国内的创业环境变得更加残酷,获客成本大幅上涨,巨头跟进极快。基于对大方向的判断,我立即开始了职业转向,从国内转向海外。


十一回国后,我就从快手离开,去了国内最有出海经验的公司(之一)——欢聚时代 ,也就是YY,负责海外业务。


2019 年春天,我已在 YY 担任一年多的海外短视频业务副总经理,对印度市场有了基本的观察和思考。我和险峰 K2VC 的合伙人赵阳交流之后,很快便拿到百万美元的天使轮融资,正式开始自己的印度创业旅程,开始了「新的历险」。


中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国


初来印度时的「旅游照」,看年轻人在广场上放风筝


最开始,我做了一个短视频产品,也就是印度版「快手」,基于 UGC 内容的社区。这怎么听起来都像是一个典型的「中国模式」,或者说「Copy from China」。仅仅 4 个月,我们的小团队就做到了 20 万 DAU,新用户次日留存 60% 以上,自然新增甚至达到 95% 以上。


在印度做增长不难,移动端用户多、年轻人多、愿意接受新产品的人多,但是,难的是变现,让他们掏钱。在中国,快手用直播打赏、带货和广告的方式获得收入,这条路在印度明显走不通。


我们之前做了初步的商业化测试,发现 eCPM(千次展示可获得的广告收入)很低,短期内无法把钱挣回来。


这就是「中国模式」的陷阱:产品数据增长很快,但商业变现艰难,收支平衡遥遥无期。这也是大部分出海创业者和投资人遇到的相同困境。


难道印度注定是出海创业者的「绝望之地」?


所谓的「中国模式」,我个人认为有 4 条商业路径:广告、电商、游戏和直播。


广告和电商需要依赖于 eCPM,本质是人均 GDP 问题,印度还没有到合适的时间点。而游戏和直播(还有订阅),本质上是为虚拟增值业务付费,需要有付费文化的土壤和长期的市场教育。印度,这一用户群体规模很小,且获客竞争激烈。


实在说,我最初没有把变现放在高优先级,因为我觉得我整个公司的使命是做社交的,我要把UGC社区做出来。但到2019年10月的时候,所有的外部信息都告诉我,不能再继续投入在社交上,因为这样会非常的危险,短期内根本没有收支平衡可能。何况,Tiktok这时候已经在印度做大,我一个小创业公司如果和它竞争,机会接近于零。


我终于决定走出「中国模式」,寻找新的出路。


研究「占星」,发现新蓝海


一个印度人,在日常生活中会为哪些业务付费?当我深入到他们的生活中去观察,发现其实好生意还不少。


比如,婚姻大事:包括相亲和婚礼。印度依然盛行包办婚姻,而婚礼是印度人一生中最重要的仪式,印度人在这方面的投入很大,甚至很多人会去借钱来办婚礼。


还有两个领域与中国十分相似,那就是务工培训和孩子教育问题。现在印度有数亿农民工正在进城务工,德里周边卫星城里挤满了「外来务工人员」,这些人亟需英语和相关技能方面的培训。同样作为教育大国的印度,高考也是压在印度学生头上的一座大山,培训辅导的生意不会差。


其实,早就有人归纳过,最大的4个印度国民级生意是「ABCD」:A - Astrology 占星,B - Bollywood 宝莱坞,C - Cricket 板球,还有 D - Devotion 宗教。


具体来说,宝莱坞和板球,都需要内容版权,垄断在大公司手里,而宗教太过于复杂和敏感。婚姻、培训、教育等领域线下模式很重,而且我的团队没有足够的行业积累。


我开始仔细研究「ABCD」的 A——「占星」。


自从 2019 年 10 月,走街串巷地探寻付费场景后,我发现,带有神秘主义的占星,天然渗透在印度人的生活之中,无处不在。


比如,电视台有占星频道,报纸有占卜内容,商场里面会有占星店铺;印度人考试前要算运势、找工作要占卜、结婚要问星盘测匹配......只要你是一个印度人,不论性别、年龄和贫富,没接触过占星几乎是不可能的。


中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国


印度的占星店铺


中国也有占星塔罗、周易八卦这一类的生意,但因为国情不同,只停留在小众领域。而在印度,它已经融入了生活。


印度是世界上最大的宗教国家,受宗教影响,国民普遍相信神秘主义。占星是宗教的延伸,在印度有海量的群众基础,和无处不在的社会影响力。


因此,占星在印度是国民级的生意,估算下来每年有 100 亿美元的规模。加上周边的灵修(Spiritual)、疗愈 (Healing) 和法事 (Puja),可以达到每年 300 亿美元。根据公开报道,印度目前至少有 200 万占星师和 1 万家占星培训学校。另外,占星也有“科班“路径:在前科学部长 Murali Manohar Joshi 的推动下,有 30 多所大学开设了占星学本科和硕士学位。


相比婚姻、教育、体育和电影的生意,占星的业务最容易线上化。在我们做之前,印度就已经有电话或在线聊天的占星咨询。不同于直播打赏,付费占星是他们本来就认可的事情,模式就是现成的。


做印度占星领域的「淘宝」

中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国


走访印度占星师


有人问,占星市场这么大,有没有印度本土公司在做?有,非常多。但因为信任和规模化的问题,整个行业完全没有头部品牌,以至于整个市场有如下特征:线下为主、行业高度分散、长尾效应明显。


第一,传统的线下生意


因为占星咨询是非标准服务,依赖占星师和用户的基础信任关系,所以普通人找占星师,要么找店铺、要么找朋友引荐。网站或APP的服务虽然也在年轻人中增长很快,但绝对比例还太小。而且,线上业务主要基于占星师的Youtube 和 Instagram 个人号,流量和影响力很有限。印度 6 亿移动互联网用户,线上化是大趋势,核心是如何在线上解决信任问题。


第二,高度分散的小作坊模式


印度街头和商场分布的大量占星店铺,基本是 1~2 个占星师带着几个学徒的小作坊模式。占星师都是各自为战,做着小生意,没有形成头部品牌。


印度线上占星同样很分散,最大的 AstroSage 市场占有率只有 4%,第二名 Ganesha Speaks 仅有 3% 的市场份额,除此之外还有大大小小数千家占星网站和 App。更关键的是,AstroSage 去年的营收才 2000 万人民币,净利润率只有 10% 左右,完全没有规模化可言。


第三,贫富悬殊的长尾效应


我们做了大量的市场研究之后,发现了一个挺惊讶的事实:90% 的占星师的年收入不足 5万人民币,他们并没有足够多的客户和收入。


中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国


我们对印度占星师群体做的研究


占星市场非常大,头部的网红级(Celebrity)和专家级(Expert)占星师确实挣得多,但占整体1%的数量,营收也不过 10% 。绝大多数占星师都挣不到足够多的钱。长尾效应明显,贫富差距悬殊。


这些问题,特别像淘宝出现之前,各自开小店铺谋生的中国零售商家存在的问题。当淘宝等平台出现之后,整个行业发生了根本的改变。存量市场的服务效率大幅提升,还产生了增量需求。


在一个高度分散、依赖中小商家来服务的市场,做交易平台,是最好的模式。因此,我们想要成为占星领域的淘宝,而不是做自营。


所以,我们通过app建立平台,把占星服务搬到线上,让买方拥有更多选择,卖方获得更多客户。再用移动支付、音视频、AI 和电商等新方案,来搭建基础设施,根本上解决「信任」和「规模化」问题。


中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国


崔怀舟与印度团队成员(以及入驻占星师)


住进印度同事家里


占星是极其「印度特色」的业务,需要非常接地气,业务要做起来,必须要和对的印度人搭档。


我的印度联合创始人Saarthak, 2015 年开始做内容社区产品,在 Hike(印度社交独角兽)、阿里巴巴工作多年,此前也有创业经历,对印度年轻人有很深刻的洞察。印度同事们也十分有敬业精神,和北京团队一样 996,非常有战斗力。


和中国工作文化不同的是,印度人会希望公司的同事是「家人」。作为创业者,不但要和他们一起工作,还要一起生活。除了每天和印度同事相处,我还经常在周末拜访印度同事的家人。


而最近的一个月,我直接住进了同事家。因为疫情滞留印度,我分别在合伙人和另外3个同事家里各住了一周,一起上下班,一起吃饭,这在中国很难想象。


这一周我住在一位运营同事家里,他是穆斯林家庭。最初他邀请我时我很顾虑,想客气拒绝。但没想到他听到我回答之后表现得很伤心。那个时候,我突然理解了印度同事说的「家人」的含义。


我已经成为了印度餐爱好者。他们吃什么我吃什么,一样用手吃饭,自己也很享受这样的状态。工作间隙,我会经常去印度同事家拜访,和他们的长辈聊聊天,和他们一起看本地节目,也像在印度有了个家。


中国创业者在印度的一年:做印度占星行业的淘宝,不再拷贝中国


到印度同事家拜访


我们的产品自2019年12月发布后,营收数据以每个月 200% 的速度飞速增长,很快实现了营业利润(Operation Profit)。接下来的 1 年,我们将致力于成为印度最大的占星平台,服务 100 万占星师和 1,000 万用户。


印度是出海的「绝望之地」吗?至少我们看到的是「希望之地」。只要贴近用户,细心观察,从真实的印度日常生活中寻找答案,就有无限的商业机会。


本文插图均来自作者


作者:崔怀舟

编辑:付饶 李晓萌

本文原创首发于志象网微信公众号(ID:passagegroup)。

志象网,见证中国科技企业全球化之路。


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