文/金错刀频道 张一弛

湖北以外地区新增病例已经连续一周保持在个位数了，只要保持这个势头，再有半个月全面复工复产就会成为现实。

不过，跟复工复产相比，现在大家最期待是“复生”——恢复生活。没有真实的生活，所有的复工复产都是无源之水。

最近，刀哥看到一个很有意义的数据——疫情期间，从增加消费的维度上看，一线城市增加消费的比例达到了36%，三线城市的该比例只有29%。

而对于这些一线城市的消费者来说，也许受到疫情的影响，他们不再特别关注价格，更关注价值；对于产品要求不仅仅限于数量，还要吃的新鲜，更加注重品质和安全。

虽然被疫情打乱的节奏正在恢复正常，但疫情期间培养的消费意识正在重塑。

而刀哥发现，山姆作为一家会员零售的标杆企业，外界一直在不断分析着他的商业模式和打法。

这次，在突如其来的疫情冲击下，或许我们更能看清楚山姆在中国究竟想讲一个怎样的故事。

1疫情下的韧性

如果把零售行业的竞争力比作冰山，海平面上看到的是规模，之下则是供应链能力，更进一步是物流能力、组织能力、服务能力等。

对于疫情期间坚持营业的零售企业来说，最直观的感受来自于订单爆发式的增长：

除夕当天，叮咚买菜的订单量同比激增超300%；

过去一周，盒马鲜生在广州、深圳、成都等地的订货量达到平时的5-10倍；

山姆会员商店蔬菜供应量是平时的5倍左右，鸡蛋是平时的3倍左右，肉和海鲜增长约2-4倍...

激增的订单，让很多人认为零售行业迎来了新的机遇，但想要把握住这个机遇，先要完成各种挑战。

有没有货、产品品质是否好、能不能高效的供应和运输、未来是否能长远地留下有价值的用户，这些都是零售行业在疫情期间面临的一场场硬仗。

首先，货源和物流是亟待解决的两大难题。

由于封路，很多地区都逐步停止客运、货运路线，一些尚有余货的工厂仓库也无法配送。交通管制成为物流的头号“大敌”。

随着疫情发展，各地民生物资需求暴增，尤其是蔬菜、肉类等生鲜商品。就山姆会员店来说，澳洲牛肉的保供之战打得非常不易。作为一直受会员欢迎的口碑产品，山姆的牛肉销量一时间猛增不少。

基于长期店面运营经验，山姆在武汉宣布封城后，就有意识地从有长期合作的供应商那里，接手了本属于高端餐饮业的部分进口牛肉货源。

另一方面，因担心国际货运和物流受到疫情影响而可能延误，山姆开始着手安排从澳洲空运。这种做法虽然使成本上升不少，但却能将配送时间压缩到1周左右。

为了让会员无论宅家还是复工后都能买到澳洲牛肉这款“明星商品”，山姆空运的首批100吨牛肉已经于2月26日到港，并陆续运往全国各地门店，更重要的是这批商品终端的价格并不会受到影响。

在普通时期，供应链是基础保障，很难引起足够重视；但在困难时期，谁能拿下供应链，谁就能保证充足的货源。

除了生鲜，疫情期间清洁、消毒用品也成为了硬通货。

在疫情感染区域管控力度最强的那几天，各大城市的街道或交通都被管制起来了，经常出现货发不出去也进不来的情况。

为山姆生产消毒液和洗手液的一家位于广州的供应商，面临着货车司机无法返工、不能及时送货的困境。山姆的采购部门了解该信息后，立刻召集门店、物流部门和其他工作人员进行紧急会议商定解决方案。

考虑到消毒清洁用品是疫情期间的“刚需”，只要有货，不管以什么方法也要带回门店，大家一致决定立刻派车前往广州的工厂提货。

山姆清洁消毒用品采购部门的负责人告诉刀哥，当供应商有运输难题或是“有货走不通”的情况，山姆都会尽全力协助解决，也多次派出自有的物流车辆自行提货。

整个疫情紧张期间，广州、深圳、上海、武汉，去供应商那里自提的数量，大概有3.8万瓶消毒液除菌液商品，用以缓解店内商品货源的紧缺状况。由于消毒、防护用品的短时间需求量很大， 山姆1月份消毒除菌类商品的销售量较去年同期增加了近4倍。

同样在这期间，山姆前后联系了数十个供货商，新增了多款疫情防护商品，用以满足会员所需。

山姆之所以能在反应速度、调度能力、运营弹性上，显示出了更强的优势，逻辑并不复杂。

一则，山姆作为会员的“买手”平台，背靠世界500强，大品牌实力促使山姆能够通过全球供应链拿到规模订单，将供应链渠道优势发挥到极致；

二则，持续为会员精选高品质商品，通过精简品类与sku打造极高的会员性价比，从而形成超高的会员忠诚度。这也正是会员制的核心所在。

数字其实更有说服力，在山姆总面积约2万平米的大型卖场里，只有4000个SKU，而国内很多同类型的零售商SKU会比这个数字多出十倍。

由于SKU少，每种商品的销售量和进货量都巨大，凭借着巨大的采购能力，山姆对上游工厂、供应商都发挥着重要影响，在遇到各种突发情况时，甚至能够买断部分商品，也能够定制特定商品，保证超市内部的产品价格和品质不受短期市场波动的影响。

2只有把平常营业当战备，才能把危机当平常应对

疫情期间，全国26家山姆会员店均处于正常营业状态。去过山姆会员店的人都会有一个更直观的感受——这里并没有出现大肆抢购后的凌乱，商品都整齐地放在货架上，品质也保持着一贯的高水准。

曾经有人诟病山姆以高品质打市场是否过于不接地气，但经历过这次疫情之后，决定消费者是否会在一家店持续购买的关键，恰恰就是产品品质和服务能力。

怎么做到高品质？一靠专注，二靠坚持。

山姆进入中国24年，始终没有偏离一个赛道：无论是到店购物还是线上配送，抑或是一小时极速达服务，其实做的都是同一件事：如何给会员精选出有品质的产品。

这次武汉疫情暴发，病毒源头被怀疑为武汉华南海鲜市场，这让很多人开始担心海鲜类食品的安全问题，对很多以活海鲜为卖点的商超市场打击巨大。

而早在2014年，山姆已经放弃售卖活海鲜了。

要知道，活海鲜价格高、毛利多，在各大传统超市一直占据重要的位置，山姆拥有强大的供应链能力，却放着这个热门品类不要，不傻吗？

但活海鲜存在很多安全隐患，以及深海冷水的海鲜很难在室温浅水里生活，根本不适合长途运输等原因，还是让山姆果断的做出了这个决定。

因此，山姆干脆直接从源头介入，在海鲜捕捞后直接低温急冻，再配上高成本的全程冷链运输，最大限度保持了品质的新鲜。

细节成就品质。

山姆甚至还依据会员的日常生活场景设计产品。以南美白对虾为例，山姆要求每一条虾都单独冷冻，这样可以单只解冻，方便会员“吃多少，拿多少”的需求，甚至还可以通过山姆厨房的生动教学，和分享的各式菜谱，在家里也能轻松变身厨艺达人。

面对这样一个消费观念根深蒂固的市场，坚持不做活海鲜的山姆，并没有强制生硬的让会员购买冷冻海鲜，而是在店内做了大量试吃，仅南美白对虾一年的试吃量就达到15吨。

首先得让会员品尝到冷冻海鲜的美味口感，再告知该商品来自泰国南部的纯净水域，从真实感知上打动会员。

一位会员在挑选三文鱼时说，“山姆都透明的把后厨摆在我们眼前了，甚至比自家厨房还干净，还有什么不放心的呢？”

刀哥点评：

疫情终会结束，该如何迎接反弹？

曾经的经验教训告诉我们，已经有无数企业死在了盲目的品类扩张上；而山姆抵制住了品类扩张的诱惑，守住了自己的护城河：

回归到零售的本质，深耕会员制零售模式，所谓深耕，就是做“透”这份工作。

从1996年，山姆会员店在深圳开出中国的第一家店到如今，山姆会员制模式在中国已经推行了24年，而山姆对品质的坚守正在产生着革命性的力量。

疫情结束后，再也没有躺赢。

谁能把擅长做到极致，

谁就更有机会胜出。