现如今，直播带货被众多“主播身后的女（男）人”给“买”上了新高度。

李佳琦的：“oh my god，太好看了吧，买它买它买它”

薇娅的：“话不多说，我们先来抽波奖。”

辛有志辛巴：“准备好你们的钱包，我要开始卖货了！”

抖音李佳琦，淘宝薇娅，快手辛有志通过直播+短视频的带货模式，在风云起伏的电商、短视频、直播带货领域闯出一片天空。

他们的成功被越来越多的人追捧学习，似乎每个在抖音卖货的主播不说两句“买它买它买它”都显得自己不专业。

与此同时，短视频直播间广阔的网络世界里人潮涌动，都希望在这个短视频直播电商的风口上，能够像李佳琦薇娅一样起飞。

为此我们花了2个月时间，深入分析总结像李佳琦、薇娅、辛有志这样的头部带货达人的短视频直播卖货特点，梳理了一套他们关于短视频直播带货的玩法，希望能给正在做短视频直播的你，或者即将进入这个“战场”的你，带来一点帮助！

抖音头部带货达人口红一哥李佳琦

在我们反复观看了李佳琦的直播和短视频后，发现他最大的特征就是直播话术！

话术就等于是一个账号或者是一个IP的特征。

就是无论在哪听到都会知道这是谁，例如李佳琦的“OMG，太好看了吧！买它买它买它！”、papi酱的“一个集美貌与智慧于一身的女子”、韩美娟的“百因必有果，你的报应就是我”等等。

他的综合性特征就是：

1.频繁使用引导性、具有较强标志性的口头用语

李佳琦在直播中会频繁用到“买它买它买它”这些词来提升引导性，用“所有女生”这样的统称来加深观众的注意力。

2.反复强调价格优势

在直播中反复强调价格优势，例如“超多赠品”、“超值折扣”等优惠词汇反复出现，还将产品的市场售价与直播间优惠价做对比，让观众直接看到其中的价格优势。

3.与观众频繁亲密互动

李佳琦在直播时会频繁与观众互动亲密度很高，就像一个邻家男孩，而且“感谢”二字不绝于耳，对观众的评论也及时反馈互动。

淘宝带货直播头部一姐薇娅

作为淘宝种草带货直播绝对的NO.1，她的成功也是有迹可循。

1.与粉丝建立亲密联系

只要通过薇娅直播间买过东西或者种草的粉丝，都知道薇娅把粉丝称为“薇娅的女人”，用一个名称给大家打上一种“铭牌”，提升粉丝的忠诚度和归属感，在一声声的“薇娅的女人”中建立起了亲密关系。

2.所有产品都经过亲自试用

以往多数主播在直播推荐产品的时候，只需要记下商家的卖点加上自己的包装就直接卖货。

但是薇娅和李佳琦都做到了一点，就是自己亲自试用过，并且给身边的工作人员试用，然后结合试用体验，再根据产品的特性推荐给产品的适用人群，让粉丝相信推荐这些产品并不是盲目推荐，无形中就增强了粉丝的信任感。

3.开播时先给福利

综合薇娅的直播，她已经形成了一个直播特征就是开播第一句话就是“话不多说，我们先来抽波奖”，且奖品都是热门产品。让吃瓜群众不仅有免费拿福利的机会，还让给观众培养的习惯，既然都是看美女直播，为何不看薇娅的。让人觉得即使抽奖没抽中也很值得。

快手敞亮带货直播一哥辛有志

1.推荐产品单价低，均为50-100元

辛有志直播卖货不像李佳琦有两三百的也有几十块的，他就把价格锁定在50-100之间。客单价低就使观众容易被种草后冲动消费，毕竟金额不高。

促使用户下单购买的除了客单价外，还有产品的性价比、实用性、功效、销售反馈等都是做短视频和直播带货是需要考虑的重要因素。

有时候，粉丝数不一定决定产品的销量，例如下方这两个视频，一个有近1000万粉丝，但是点赞和互动性并不高。从流量和粉丝黏性来说不如一个不到40万的号。

……

通过上面这个例子，可以告诉我们做短视频带货选品的重要性，粉丝数量有时候并不是决定一个账号好坏的决定性因素，有很多月入过万或几十万的带货高手，就是因为明白流量与粉丝、账号定位、内容效果等重要因素有关，才能“四两拨千斤”。

2.尽量不做自己不擅长的内容

辛有志在直播卖美妆产品时，一般不会去介绍太多关于美妆产品的内容，做的比较多的就是介绍产品的卖点和价格，其他的就交给助理在镜头外补充。

3.着重突出产品优势卖点

辛有志在卖一些产品时，最明显的做法就是请助理拿类似的产品和带货的产品做对比，全方位凸显带货产品的优势。

通过直观的对比，让粉丝更清晰的了解到产品的显著优势，打消内心的顾虑。

除了这些小技巧外，他们还有以下共同点也很重要：

1.不盲目夸产品，不给粉丝观众灌输产品“万能”。

2.为合适的人推荐合适的产品。

3.在直播过程中说到给的福利都会兑现。

4.搭建与粉丝亲密互动的桥梁，拉近距离。

5.不在短视频和直播中说违禁词。

一旦说违禁词或者限制词汇容易被限流，或加小黄车和DOU+可能会受影响，详情请参照最新发布的《广告法》。

6.短视频和直播中尽量是大家熟悉的场景

不要背光或者阳光直射的地方，穿着需要得体给人营造舒适的感觉，色彩搭配尽量不要太夸张（视觉穿搭博主除外）。

7.说话要有自信有底气，体现最好的状态

说话一定要有自信自然，声音也不要忽高忽低，且吐字清晰，用自身最好状态去做，给观众呈现视觉和听觉好的体验。

扫码备注「入群」，即可受邀加入「三国直播学院」淘宝直播交流群，在群里可以自由交流，对接各种资源，寻找合作机会。

—— 三国直播学院精品线上课程 ——