移动互联网

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本

2020/2/18 15:04:00

这段时间,零售业很难熬,如何自救,是眼下最棘手的事。

在这里我们不得不提一家武汉企业——良品铺子。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


身处武汉,半壁江山受创

良品铺子奋起自救!

武汉是良品铺子总部所在地,1月23日,随着武汉封城,良品铺子和其他零售企业一样,在当地政府的要求下,全部门店歇业。

这里有两个数据需要注意:

第一,良品铺子全国2300多家门店中,有823家位于湖北,占比近四成;

第二,2019年上半年,良品铺子线下销售收入19亿元,湖北贡献了48%。

可以说,湖北几乎撑起了良品铺子的半壁江山,疫情对其业绩的冲击之大,可见一斑。

更要命的是,这个关键时刻,良品铺子还面临着一件人生大事——上市。

2019年12月,良品铺子筹备多年的上市计划正式过会,今年2月,它将正式登陆A股市场。

危急关头,良品铺子高层紧急开会,探讨如何自救。最终确定的核心策略,是发力线上,让所有门店把经营重心转向线上。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


2月12日,良品铺子正式上市这天,副总裁赵刚表示,部分门店的线上订单量,已经占总订单的80%,而往年这一平均比例仅为15%左右。良品铺子的自救策略,可以说是卓有成效。

那么它具体是怎么做的呢?

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


疫情之下,猛药居然是外卖?

零售业的实体门店转型做线上,应该怎么做?

很多人首先想到的是电商。但实际上,以武汉当下的情形,做电商无疑是自寻死路,因为快递根本送不进来。

真正的选择应该是外卖。

外卖和电商有什么不同?最大的区别是配送。而在配送方面,实体门店其实占据着两个难以被撼动的优势。

第一是仓储优势。

传统的电商购物,短则两三天,长则六七天才能送达,就算京东建立了自有物流,也只有少部分商品可以当日达。这其中的关键,就在于发货仓库离消费者太远。

传统零售业则完全不一样。经过几年十几年的积累,他们大多已经在全国布局了成百上千家门店。这些门店最大的优势,就是离消费者够近。

第二是配送时效。

电商的远水解不了近渴,但传统零售业,却可以在消费者下单后,快速调集全国门店信息,找出距离消费者最近的一家,在短短1小时内送货上门。

这对于传统零售企业而言,无疑是打败纯电商品牌的不二法器。

事实上,除了良品铺子,我们还发现屈臣氏、海王星辰、百果园、永辉超市等大量非餐饮品牌入驻了外卖平台。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


当我们以为美团、饿了么只可以点外卖的时候,外卖的含义已经不只是一日三餐,它还覆盖了超市、药店、菜市、水果店等各种各样的零售业态。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


流量见底,用户需要精心运营

当线下流量不足的时候,大家自然将目光投向线上。但线上流量,从来也不是大风刮来的。

良品铺子的线上流量,我们发现其实主要有三大来源:

一是微信公众号。

很多人可能没注意到,良品铺子的官方微信公众号,头条文章的阅读量,几乎篇篇都是10万+。

标题紧跟热点,内容制作精美,再加上优惠福利,良品铺子的每篇文章,都既在提高线上销量,又在积累线上用户。事实上,微信公众号是良品铺子最大的线上流量来源。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本

利用评论区引导加微信,积累私域流量

二是门店微信群。

良品铺子每个门店都有自己的微信群。当顾客在门店购物时,店员会引导顾客加微信再拉入微信群。然后每天发布促销信息,同时以拼团的形式,实现社群裂变。

良品铺子通过微信群,积累了大批忠实顾客,而这些顾客会多次复购。关键时刻,这批用户就可以给店铺带来很不错的销量。

三是电商粉丝群。

无论是淘宝、天猫还是京东,在任何电商平台,企业都可以积累和运营自己的用户社群,关键就在于企业愿不愿意花心思去做。

2020年的开头不容易,要想熬过去,必须下猛药,比如发力外卖。

但2020年以后的日子还长,我们都将面临线上线下流量同时见底的困境,那时候,决定企业走多远的,就是能否重视用户的深度运营和服务了。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


2020,线下线上加速融合

2019年,良品铺子45%的营业收入来自线上渠道,包括京东、天猫、淘宝,美团、饿了么,以及自营电商平台。另外55%则来源于全国2000多家实体门店。

在良品铺子的上市招股意向书中,他们表示,计划募集4.2亿元资金,会将其中的3.93亿,也就是94%,用于全渠道营销网络建设。

全渠道是什么意思?通俗的说,就是不再区分线下和线上。

可以预见的是,2020年,良品铺子将开设更多线下门店,同时拓展更丰富的线上销售渠道。更重要的是,他们会加大线上与线下渠道的融合。

而这里面,蕴含着整个零售行业的未来转型思路。

举个例子。良品铺子的天猫店铺,增设了“附近门店”按钮,提供“在线下单,门店自提”服务。

武汉起家的良品铺子,一份零售行业的自救样本


事实上,早在2016年双十一,优衣库就首先试水了“在线下单,门店自提”服务。消费者下单后,可以在24内直接到最近的门店自提,完美解决了双十一物流配送慢的难题。

这对于传统零售企业来说,是轻而易举可以打败纯电商的优势所在。

2020年,零售老板们应该多思考一下,如何借力互联网的新渠道,同时发挥传统实体门店的优势,将企业带向新的世界。

作者:智叔


版权声明
本文仅代表作者观点,不代表艾瑞立场。本文系作者授权艾瑞专栏发表,未经许可,不得转载。
  • 合作伙伴

  • 官方微信
    官方微信

    新浪微博
    邮件订阅
    第一时间获取最新行业数据、研究成果、产业报告、活动峰会等信息。
     关于艾瑞| 业务体系| 加入艾瑞| 服务声明| 信息反馈| 联系我们| 广告赞助| 友情链接

Copyright© 沪公网安备 31010402000581号沪ICP备15021772号-10