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淘宝直播到快手电商,从一个坑到另一个坑,我换来几点实战经验?

2020/2/6 18:40:00

淘宝直播一姐薇娅2018年直播销售额27亿,保守估计20%利润也有超5亿;快手卖货节散打哥1天销售1.6亿,同样按照20%利润也有超3000万,有没有觉得直播电商遍地是钱?

还有快手辛巴称自己每周开播一天,一个月的营业额也做到了1个亿,辛巴产品大部分为自营,按照30%利润,每月也超3000万。

那淘宝直播和快手电商都有些什么区别呢?且听我慢慢道来,文章可能有点长,可先收藏在看,但句句都是我亲身经历所得。

1.淘宝直播算法驱动,快手电商可以纯金钱驱动

从2017年底从事淘宝直播到2018年底从事快手电商的一路走来,亲身经历了淘宝直播的起起伏伏,从去年我的某篇文章也可以看出,淘宝直播是算法驱动的,每个淘宝直播运营都在绞尽脑汁研究淘宝直播的算法规则。

从一开始的拉直播时长提高直播间权重,只要主播够努力能够长时间直播,就可以获得更多的流量分配;再到后来,算法权重倾斜,开始考核直播间转粉率(即每场直播能够新增的粉丝/直播间观看)、人均平均观看时长等数据,大批前期靠拉时长获得流量的直播间纷纷倒下。

当然,还有所有新主播都绕不开的难题——浮现权,没有浮现权的主播和直播间在获取流量上的劣势非常明显。

如今的淘宝直播算法越来越完善,目前开始测试主播的等级体系,通过等级来区分主播的能力,分为等级分和专业分,同时匹配不同的主播赛道,不同赛道考核算法标准也不同,当然何如考核、权重是多少官方是不会告诉你的。

快手本身是一个娱乐短视频平台,通过直播的礼物打赏的商业模式让网红和平台都获得了金钱收益,后来又形成了打赏涨粉、秒榜、挂榜直播的形态给予电商有了卖货的机会。

直接用钱砸出一个电商网红在2018年下旬是一个非常常见的现象,辛巴的成长起来就是这样一个机会促成的。通过花钱买粉丝,再通过开直播打造个人的电商IP进行卖货,赚了钱再进行刷钱涨粉,在快手上形成自己的声量,目前辛巴的粉丝量已经是快手前30,其通过金钱成就电商网红的效果可见一斑。

在快手进行电商直播从逻辑上非常的简单,无需考虑像淘宝直播那非常复杂的算法以及为了浮现权苦苦直播的缓慢成长,只要能够烧钱就能有让你直播间有海量的人看你直播,所以对于主播和产品的要求就比淘宝直播要高的多,因为直播间的每一个观看都是花钱买来的。

2.淘宝直播的产品体系在快手电商行不通

有部分的淘宝直播团队也进入了快手电商进行试水,比如我,忽然发现水土不服了,为什么?抛开主播不说,产品上就无法适应快手平台的用户。

在淘宝直播时,我们对产品的要求特别高,也是得益于多年淘宝平台的的规则洗礼,对于低价低质的产品在淘宝平台上没有生存空间,淘宝的壮士断腕也是让拼多多有了机会。

同样的,产品品质好了价格自然就上去了,在淘宝直播间,我们可以详细讲解产品的优点,但是在快手上这样的产品反而没有销售的机会,通过秒榜过来的直播间用户不听你的讲解,他们要的是实实在在的优惠,哪怕是套路(例如原价99,现价9块9,拍1发8等等)。

也有人说快手电商现在已经变成了另外一个拼多多,要的就是低价,我哪管你的品质如何,粉丝们要的就是让他们感到实惠和便宜。举个最近快手平台上卖的比较火的几款产品:

  1. 不明品牌的手表,石英表138元搭配各种配件,7天无理由、运费险在加上直播的套路,实则成本在50元以内(可能还有更低),目前快手平台已经从4月10起禁售;

  2. 不明品牌的剃须刀,99元秒杀,拍1发8,送手串饰品、手表、牙膏、牙刷、充电宝等等,无一例外均是我们做淘宝党看来的劣质品,但是单场直播成交量以万单来计;

  3. 1元秒杀不包邮(10元运费),产品成本在0.5~2元之间,物流费用3~4元,每单还有5元利润,当然这个单场直播的销量也是以万单来计。

还有很多产品就不一一列举,让我感受到的就是整个快手电商的环境就是要求给到用户便宜而且感受到“物超所值”才能成交,而品质稍好的产品在快手的环境下无法在保证利润的前提下形成这样的感受,就无法承受秒榜带来的资金支出而无法生存。

3.淘宝用户是购物粉,快手用户是娱乐粉

淘宝直播是在淘宝体系下孵化出来的,因此看淘宝直播的用户基本都是冲着购物来的,或者也是有着购物欲望进行闲逛的,目的很明确:我就是逛逛逛买买买。

而快手平台的用户都是看网红直播的,看节目、看八卦、看美女帅哥、看搞笑等等内容的,因此快手电商的成交很大一部分是要靠冲动消费的。要怎么才能形成冲动消费,刷钱的视觉冲击,上面所说的产品的便宜、物超所值,直播间疯狂抢购的氛围等等。

因此,在运营上会发现淘宝直播和快手电商的运营完全不一样,可能有的共同点就是需要满足粉丝需求,依然是需要不断更新的产品种类,主播的素质和控场能力。淘宝直播更加强调数据的运营,主播的IP打造是一个缓慢的过程,而快手更加注重的是直播的套路,卖货更加直接。

总结,淘宝直播稳中求进,快手电商的成长更像打造爆款

淘宝直播会给予主播一个循序渐进的成长过程,只要能够逐渐提高直播间的各项数据指标,成长起来只是时间的问题。而快手电商主播的打造更像是一个爆款的成长史,时间短见效快。

对于目前快手的电商环境我个人觉得是一个教育用户的过程,这个过程要持续多久我也不得而知,因为快手用户应该是还未经历过淘宝电商、微商洗礼的一群电商小白。

当然,我也不是一竿子打死所有快手电商,在快手上采用缓慢成长,通过发短视频积累粉丝,打造个人IP进行卖货也是可行的,只是时间成本也会比较高,这样的方式同样适合所有的短视频平台,并不是快手的特例我就不细说了。

除了官方与网红合作的平台和第三方机构作为合作桥梁之外,我们可以越过第三方,通过自主联系网红来达到实现合作目标,那么在这个流程上有哪些步骤?该如何避免被坑卡住?接下来我们一步一步的讲解,让小伙伴们充分了解与快手网红合作的全部过程。


第一步:寻找资源


打开最新版快手APP,进入首页找到有推广合作意向的快手网红。多搜索和你商品相同类型的短视频,简单介绍一下方法:点击页面左上方“菜单栏”按钮,点击“搜索”按钮,输入想要查找的内容,对查找出的内容进行观看,快手会根据你的观看习惯,向你推荐相同类型的网红达人,长期寻找下来,就能快速找到和你产品内容匹配度高的网红,可以用这个方法尝试和网红进行合作。


第二步:联系网红


点击网红头像进入个人主页,在图片或文字上会留联系信息,一般是留微信或是QQ。如果网红没有留联系方式,可以点击右上角的信封图标“私聊”按钮,通过快手平台私聊网红进行合作洽谈。


第三步:沟通技巧


通过交流平台等途径和网红联系成功,就可以进行初步的沟通,交流过程力求简单,尽量简单说明自己的需求,将活动内容和商品等相关信息留下,说清佣金和优惠的详情,如果网红有合作意向会主动联系你的,之后再详细的交流具体细节就可以了。


第四步:佣金形式


目前网红和商家之间的合作有两种形式,第一种是分成合作,佣金设置一般在是在20%左右;第二种是付费合作,这个费用是在分成的基础上附加收取的费用,一般来说费用相对较高。


第五步:长期合作


快手红人不是发几条短视频就能够为产品带来收益,与网红合作需要做好效果不佳的心里准备,从另一面说,也要做好成为爆款的准备,在库存和发货上都要准确到位,以免迎来客户退换货和差评投诉等。商家值得注意的一点是选择合适的网红进行商品推广,需要长期的合作才能得到稳定的效果。


快手小视频,你每天拍三个,早中晚各一个视频,视频页面上打字《快手创业第一天》,每天都这样类推着写,能吸引很多粉丝主动关注你!


来个与众不同的涨粉小技巧:直播!


有人说快手创业刚开始粉丝少不要直播,直播间没人看也浪费时间还尴尬。不要怕尴尬,创业要豁得出去的,畏畏缩缩啥也不敢干,那最终只能看别人吃完肉了,你连汤都喝不着…


夜里十一点直播到两点钟,早上七八点起来直播,下午两三点再直播,避开大主播们直播的时间。这样能吸引不少粉丝,你可以在直播间里唠嗑,搞搞衣服免费送活动!稳住一波原始粉丝!


虽然刚开始直播间来来回回也就那么十几个人,但是每个新进来的粉丝,你要提醒她们看看你的快手作品,喜欢的话就点点关注~这样真的喜欢你的人,就会主动关注你了,而且还能增加作品的播放量以及点赞评论数。



很多快手主播有些快手作品发布三四天了,播放量仍在指数增长,这是因为她们每天在养号的同时,积极回复每位粉丝给她们的点赞与评论!


你回复粉丝的同时,粉丝会再次点进你的作品看看~这种就是“二次关注”啦,所以你们要学会及时跟粉丝互动。


有个方法能快速涨粉:就是发布一个视频,页面写着:今晚十点随机抽一位评论点赞的宝宝,免费送一件衣服!


这样会瞬间吸引大量粉丝关注点赞,上热门就容易啦!



有人会问:  快手作品出现在同城页面代表什么?


代表你的作品有人看了,流量上去了。当你发布完一个作品,用小号去同城页面进行第一次刷新,你的作品会出现在同城页【右边】第一个,距离<1,这就代表你的作品没有问题!


如果你前期发布的作品能持续在同城页面出现,说明这个作品是优质的,这种叫小热门!能帮助你涨不少同城快手粉丝,直播时也容易上同城热门!


当你的作品一直没有在同城页面出现时,那就要警惕了,赶紧检查作品是否有违规,或者其他隐形问题。这个时候,你可以把你拍的最好的视频,去买个头条,瞬间能冲上快手热门!



你们既然选择了要做快手主播,那就要坚持每天养号,每天看50个同行的快手视频,点赞评论,每天看同行直播一个小时,刷刷小礼物,做个活跃粉,快手官方才不会封你的号!


坚持做下去,不要半途而废,给你们说说阿伦森效应!


阿伦森效应是指:  随着奖励减少而导致态度逐渐消极,随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象。


应用于我们快手电商就是:  我们应该尽量避免由于自己的表现不积极,所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。


简单来说:就直播过程中,你自己个人的状态非常重要,积极正能量,才能使直播间的粉丝们喜欢你并且下单!




然后,快手直播时,要不停的引导粉丝加你的主页V,你也知道,快手很多大主播常被封号。那么,她们也很容易东山再起,因为她们微信里有很多粉丝啊,她们重新开个新的快手号,发个朋友圈,一呼百应,一下子又能做起快手大号!


微信就是你的私域流量池,哪怕你哪天嗓子不舒服,不想继续直播了,你也能靠快手积累的微信粉丝继续赚钱,自己每天微信发发圈,卖卖衣服,也是能轻松月入过万的!


营销界有一个词叫“饥饿营销”。


饥饿营销想必大家都听说过(有不少人应该自己也碰到过),简单来说,就是将产品限量供应,制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

这种适用于品牌销售上的手段,在我们直播间的销售中,也同样有用。


相信有不少快手主播多多少少也玩过饥饿营销,但因为在实际的操作过程中,方法不当,没有找到玩套路的感觉,差之毫厘,谬以千里。


今天我们就来说一说直播间的饥饿营销套路。


饥饿营销的3个层次


第一层:稀缺


饥饿营销为什么要谈限量供应?为什么越限量,购买越疯狂?


这是因为稀缺效应。


通俗来讲,稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。机会越少越难得,价值就显得越高,吸引力也越大。


我们假设一款产品商家共有100件库存:


主播A秒杀10分钟,告诉粉丝有100件库存;


主播B同样秒杀10分钟,告诉粉丝只有30件库存。


相同时间下,主播B方式的效果肯定比主播A的好。



因为,当产品限量供应后,能让消费者提高对产品的价值感知,从而增加产品的吸引力。


这是最常见,也是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。


第二层:先充足再稀缺


但是,饥饿营销不仅于此。


我们要知道,当产品由充足变成稀缺时,消费者们会产生比供应一直稀缺时更积极的正面反应。


我们同样假设一款产品商家共有100件库存:


主播A告诉粉丝这件产品只有30件库存,开卖之后,告诉粉丝还是只能给到30件卖,要抓紧。粉丝们从开始到结束看到的一直是紧张的库存状态。


主播B先告诉粉丝们,这款产品一共有100件库存,开卖之后突然告诉粉丝,这款产品库存只剩不到30件了。


哪个主播的方式更好?答案是主播B。



比起一直稀缺的产品,刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。


因为,得而复失的东西,价值显得更高,吸引力也更大。


这就是饥饿营销的第二层,只有少数人懂了。


第三层:由争夺引起的稀缺


但是,饥饿营销不仅于此,还有第三层。


由于争夺,导致得而复失的东西,价值显得最高,吸引力也最大。


我们还是假设一款产品商家共有100件库存:


主播A先跟粉丝剧透几分钟,开卖后产品被秒下架。一般这个时候会有粉丝评论反馈,产品卖完了。主播A马上跟商家电话联系问情况,商家(假装)说:不行,要亏本了不能卖了。。。主播和商家软磨硬泡一番后,产品重新上架。


主播B同样在一番套路后,告诉粉丝,这款产品已经售罄了,要的宝宝抠1,然后1分钟之后产品重新上架;


上述两种情况,谁的方法好?肯定是主播A的。


在限量供应的背后,又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈,才能达到足够好的效果。


这就是饥饿营销的第三层,也是饥饿营销的真正含义。



如果你去看别人的饥饿营销活动,凡是没有效果的,一定是只知道限量,而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。


真正的饥饿营销,其实是在限量供应的背后,塑造了有人要跟我争夺便宜的假象。这种氛围,是很多主播没有找到的关键性感觉。



最后,我们应该注意的是:


饥饿营销的前提是产品的性价比一定要高,产品质量要有保证。否则粉丝不管你怎么玩,都不会买账。


以上方法因人而异,大家不要生搬硬套。主播们可以灵活运用,抓住要点,多变换环节,多改变话术,多实战,才能找到最适合自己直播间的好方法。


服装圈社群有位快手大咖,在快手做女装直播,从去年5月开始做起,通过积累了30万精准粉,销售额高达5000万。


另外有几位成员新手创业,通过在社群内学习到的服装经验,先依靠着合适的货源,然后慢慢积累了几万粉丝。每个月战绩算下来,净利润也有几万+


看到别人用快手直播带货的业绩,你是不是也吃柠檬了。很多服装人说实体店获客难,生意不好做,但你有没有想过用新的互联网营销方式引流卖货呢?



下面小编就告诉大家,新手直播引流卖货,具体应该怎么做起来呢?


1、号内变现


模仿同类优秀账号,创建垂直定位,持续输出内容;用1-3个月积累2-5万精准粉,开播维持50人以上在线观看;开快手小店,直播卖低客单产品。


简单来说,就是做内容、涨粉、卖货。


2、引流到微信变现


另外一个逻辑是,短视频引流到微信卖货。这个成交流程会比较长,会流失掉一些客户,但是长期来看更有利于粉丝的沉淀。(当然,这种方式的话,首先要提前做好微信客服账号朋友圈的运营)


引流到微信有几种方式:


1)在主页留下微信号(如下图);


2)在直播过程中口头引流;


3)直播时,把标记上微信号的标签挂在身上,摆在桌上,都可以。


为了增加引流的效果,可以用些小技巧,比如:送小礼品,看直播的加微信送优惠券等。


//如何从0开始用快手卖货呢?//


1、先养号


养号之前,你要思考主播的类型。比如调侃性、才艺型,拿出你做擅长的来定位。


你想俘获哪个人群的粉丝?是男生、女性、中年大叔,还是宝妈粉。等思考好定位+人群,要做准备工作了。


a、2部手机,一个直播,另一个控屏。


b、一个直播架,一个桌子(视情况而定),一块背景布(背景也要美美哒)


到了这一步,养号阶段准备完毕。


2、持续产出内容


作为真人出境,最重要的是个人主播形象和内容形式。


在没有思考好形式之前,建议找5-10个同类账号,直接拆解+复制对方的套路来用。


a、封面,拆解同行账号受欢迎的风格,选择2-3款来测试。


b、标题,拆解同行每个视频,把标题分解成Excel表格,寻找规律,为自己备用。


c、作品,每天持续发布作品,持续不断打磨视频,提升观看率。


3、搞定货源


首先,货源供应链是直播非常重要的一环,有很多粉丝有大量的粉丝,但是业绩怎么也做不高,最关键的就是供应链跟不上,一场直播6小时,优秀的主播要出50个,100个新款,一个月就要1500-3000件的款式不断更迭!如果你做不到这种量的输出,你要什么好的销量和利润也是不可能的,所以为什么这么多短视频主播愿意加入服装圈社群的重要原因就是,获取货源资源。当然,不想卖自己的货,可以找企业合作,帮他们带货,或者赚取广告费,也可以加入mcn公司,获得更多的合作机会);


4、开通直播


粉丝到5000,直接开直播测试效果,同时上架快手小店。效果好一边输出内容一边每天直播带货,效果不好再做内容积累粉丝,继续测试。


一般来说,快手5000泛粉能带来10个在线观看,5000精准粉能带来30-50个在线观看用户。30多个在线,每场1小时的直播能卖2000块的产品。


//涨粉有什么好方法呢?//


1、内容涨粉


持续输出有价值的垂直短视频内容,最好内容之间有连续性,有种追剧的快感。


比如卖女装的,可以拍打包发货现场或穿搭示范,摆个pose,教职场或约会穿搭等;护肤品卖家,可以做护肤、化妆干货分享,好物推荐,产品测评等,可以参考其他短视频平台(比如抖音、淘宝直播等),不断迭代短视频内容质量。


2、“拆解对手”涨粉


前面说过,自己的世界太小,你每天至少要关注5-10个同行,每天统计同行的在线人数、直播风格、封面等规律,在复盘自己的与对手有什么区别,加以改进。


3、站外引流


找一些微信互推群,发红包鼓励点赞转发朋友圈,在朋友圈、微博等其他平台,做做小活动,转发、关注或点赞送小礼品等。


4、组队互推


当然还可以找新号互推,比如你是做女装的,可以找女鞋、童装、护肤品来互推,互相给对方到粉。


除了涨粉,还有一些重要的tips:


1、注意背景音乐的选择


这个是现在短视频平台都需要注意的,好的背景音乐更快调动用户的观看兴致,快手的背景音乐选择更倾向于朗朗上口的那些脍炙人口、大街小巷传唱度很高的口水歌;


2、鲜明的字幕


快手上的字幕不需要多精致,但是要够大够醒目!视频的重点信息一目了然,标题也可以适当劲爆一点,放大冲突点,内容更接近用户基本的需求;


3、主动加好友


快手跟抖音不同,需要更多的主动社交,而且快手上的用户也更加的友好。你关注别人,别人也会关注你;


4、制造话题


快手不像抖音有强平台运营机制,所以要学会制造话题。


疫情倒逼线上业务
2020
抓住淘宝直播最后的创业机会



— 资深电商人三国老师 —


※ 前阿里小二

※ 电商行业资深评论员

※ 擅长直播机构整体规划、直播产业带操盘


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