网络营销

网络营销:信任是流量时代的蓝海

2020/1/8 11:16:00

文|苏佬师,来源:公关之家

因为广告营销专业出身,营销类书籍看得比较多。

其他书在跟你说:欢迎来到成人的商业世界,你要根据人性的弱点来做营销、做竞争、做品牌溢价,掌握这些套路、手段就能帮公司赚钱。学习这些方法,像是少年怀着赤诚之心上山斩恶龙,当恶龙倒下那刻,少年的背上长出一片龙鳞——我们终究活成了自己讨厌的世俗样子。

而看完《流量是蓝海》,好像在对你说:嘿,我登上山顶了,恶龙不存在,你快上来和我做朋友吧。少年依旧少年,笑声爽朗,风度翩翩。能感受到毕胜的一片赤子心,他用实际行动和千万资金的投入告诉你:赚钱可以更体面,商家和顾客也可以是朋友。

下面与你分享看完后,我对商业、市场的几个感受:

1、经营的两种逻辑

一种是商人逻辑。在降本、增效上做到极致,产品精心包装,品牌也能做到溢价,总之就一个目标——利益最大化。在这种逻辑里,客户关系维护是手段,建立信任是目的,和你套近乎的一切基础是你来买我的产品。

一种是朋友逻辑。朋友会在你有需求的时候,用自己最大的努力给予帮助,也会把自己亲测好用、高性价比的好物分享给你。「我并不是为了从你这儿获利,如果你要感谢,就请我吃顿饭。」在这种体系里,信任是基础,分享是手段,朋友关系的确立,是有掏心窝子的好货做背书。

2、实干家和理论派

营销行业不乏所谓专家、大咖,在理论推演和趋势分析上头头是道,但运用到实际,或者就他自己在做的事情来对比,并不像嘴上说的那般光鲜亮丽。原因在于理论终究留在纸面上,是二维的,而事情推动是三维的,有空间中的万种因素在左右、干扰,也有时间在打量。抽象的理论研究如果脱离了三维,不过是纸上谈兵。

所以别信专家说了什么,也别听他对未来趋势如何判断。要看他做了、在做什么、结果如何,以及在他的方法下投入了多少时间和金钱。

讲理论总是很简单的,好比告诉你做仰卧起坐能练腹肌一样,但只有八块腹肌的人才会真正明白,「仰卧起坐」四个字包含了多少汗水和时间,以及这四个字,究竟意味着什么。

3、流量的漏斗和反漏斗模型

中国互联网人口红利见底已是不争的事实,获客成本越来越高,据《私域流量白皮书》中描述,阿里、京东、拼多多、唯品会的近几年获客成本如下:

传统的营销、互联网方法论中,客户获取模型是漏斗型的:关注-兴趣-欲望-信任-购买-自传播,又或者拉新-留存-促活-转化。要想从最后的口子滴下来更多沙子,你要扩大入口的口径,也就是覆盖更多用户,把基数做大。

这本书的逻辑是反漏斗模型,我觉得叫「喇叭模型」更合适。是先从一个好产品开始,在获客-付费-活跃-复购-扩散每一个环节上提高转化率。从你来了开始,就不让你走,甚至还要让你再带两个人进来。这样,即便有流失,留存客户量也是会越来越大的。

4、核心方法: 重构价值链,做好产品

零售是搞定供应链,营销手段是「耍花招」,最本质的还是要做好产品、高性价比产品。这个时代,产品又好又便宜是可以存在的。

一件商品从原材料到加工-包装-运输-终端售卖,中间每个环节都增加了成本。举个例子,一支300元的口红,算上原料、制作成本,出厂价只有不到10元,大部分成本摊在品牌、广告、库存、终端、渠道上。如果把中间这些环节都去掉,给你一支品质一模一样的口红,只要30元,售价仅为原来十分之一,你愿意吗?这就是价值链重构的魅力。

商业创新的本质是降本和增效,其中一大部分来源于对价值链的优化、重构。如果你想具体了解,可以看之前采访虾米音乐创始人王小玮时写过的一篇: 《虾米音乐:重构产业价值链,做搅动音乐市场的鲶鱼!》

5、你的过冬能力够硬吗?

入冬后,部分动物会有冬眠,储存一身厚厚的脂肪,同时调节体温、代谢和其他生理活动,以减少能量消耗。到来年春天,钻出泥土、山洞,万物生长。

身处互联网行业,听到的最活跃的周期性词汇是「风口」。只是自打ofo开始排队退押金、共享经济三大代表Uber、Airbnb、Wework负面不断、孙宇晨下周回国、老罗又成功破坏了电子烟大环境、思聪公子的熊猫直播倒闭后,再听到风口这个词,投资人和创业者眼里不再闪光,更像是听到「狼来了」的神情。

行业寒冬着实降临了,钱也的确没有以前好赚了。但有个问题:是不是没了红利、风口,就不会赚钱了?是不是常年生活在春天,就丧失过冬能力了?

股市疯涨的时候,初中生也敢称自己是投资天才。经济低迷期,不妨沉下来练练内功,学会在冬天产粮食,有了这项能力,才能穿越经济周期。

最后再说两句:

在电商争斗二十年,牙缝里的油水都被搜刮干净后,必要商城能异军突起、势如破竹归来,最大的原因便是「信任」,让用户产生信任。

营销学中,用户的消费模式是:看见-喜欢-欲望-信任-购买。太多的书和方法论在告诉你如何攫取注意力,如何从竞争对手那里抢来更多的用户,进而在不断的争斗中,市场陷入红海竞争,却忽视了离购买最近的一步是「信任」。

未来,区块链技术将进一步完善社会信用体系,在这一技术基础之上,将会诞生新的市场格局与消费关系。抓住信任,才能抓住未来。

因为信任,才是流量时代的蓝海。

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