2020年，印度依然是中国出海者的“战场”，5亿的互联网用户和潜在的经济增长将给出海者带来更多机遇和挑战。

“到底有没有在印度赚到钱的中国公司？”观众直接了当的向圆桌嘉宾“发难”。

1月3日，在由志象网主办的首届印度投资年度分享会上，围绕“我们该如何投印度”这个主题，一线出海创业者和投资机构给出自己的答案。这场年末的出海大戏，吸引近400人报名，只够容纳150人的现场，站满听众。

这一幕就如印度火热的创投市场。2019年，印度创业公司共计融资145亿美元，较2018年的106亿美元增加36.8%。老牌投资基金Global Tiger重返印度，重新注资印度27家初创企业，超3亿美元。

中国资本近几年开始频频在印度出手，截至2019年底，中国资本对印度市场的投资已达80亿美元，其中顺为资本、腾讯和高瓴资本是印度投资市场活跃度排名前三的中国投资机构。

志象网创始人胡剑龙认为， “印度是中国企业全球化路上无法回避的一站。”

冰与火之歌

宏观经济冰冷，2019年第三季度，印度经济增长只有4.5%，创下六年新低，但是创投企业融资额却达到历史纪录。在主题发言中，胡剑龙总结，“印度市场的表现，可谓冰与火之歌。”

印度本土数据平台Tracxn的数据显示，电商平台、金融科技、在线教育、出行服务、保险平台、二手车平台是2019年印度市场投融资最集中的6个领域，其中电商、金融科技和在线教育领域获得的投融资笔数更多，占比近8成。印度至今共诞生24家独角兽，平均估值32亿美元，成为独角兽平均需要6-9年。

图：志象网创始人胡剑龙主题演讲—“钱”进印度

胡剑龙分析，2019年印度创投圈有三大趋势。第一，B2B电商平台发展迅猛，B2B平台成为独角兽所需融资额小于B2C平台，更受投资机构青睐。电商物流企业Delhivery在2019年获得软银领投的4.13亿美元F轮融资。第二，大文娱赛道，长视频势不可挡，流媒体服务提供商MXPlayer和Hotstar强势崛起，真金游戏（Dream 11）风靡印度。第三，2019年是SaaS元年，2019年诞生的独角兽中有3家主要业务是SaaS。

不过，受Wework上市事件的影响，印度市场将在2020年下半年做出调整，初创企业的高估值将无法维持。2018年和2019年的融资将在2020年下半年消耗殆尽，无法及时补充资金“弹药“的独角兽，将把自己的估值回调，OYO和Ola最近开始裁员，就是例证。

此外，以印度市场为例，胡剑龙认为，中国创业者的舞台，不仅仅只有自己熟悉的故土，还有全球。

出海2.0和中国经验

大观资本是中国第一支专注于出海的早期基金，投资的近40个项目分布全球。在大观资本创始合伙人韦海军看来，出海已经进入2.0版本。

“原来是单一的产业出海，现在是百行百业出海；企业开始在全球进行生态化布局，代替原来的单一策略。”韦说。

他观察到，2019下半年的时候，很多互联网巨头的产品部门开始觉醒，悄悄布局海外产品。“产品出海成功了才叫出海成功，这也是TikTok值得骄傲之处，它在海外拥有大量用户。产品出海和资本出海是企业的两个双引擎，最后推动品牌出海，将中国价值观输出全球，带动中国品牌的复兴。这三者是相互依赖的关系。”

图：大观资本创始合伙人韦海军

韦海军还解读了初创企业和新型独角兽在出海2.0环境下应该如何应对。他建议，初创企业出海要注意“踩踏事件”，因为巨头也在做产品出海，所以初创企业在做产品过程中，要有十足的长远规划或者要做到“跑得够快”。

“而新型独角兽在全球市场着手建设生态的同时，人才和管理都要做到全球化，还要有自身的根据地和阵地。”韦海军说。

中国产品、中国资本和中国品牌在走向全球时，作为国内唯一一支专注印度的基金——鼎晖新兴市场基金，其合伙人张乐观察到另一个现象，“印度公司对中国经验的渴望超过西方经验。”

图：鼎晖新兴市场基金合伙人张乐

他表示，有印度本土创始人在聊天时提到想成为印度的阿里巴巴或腾讯，这表明印度创始人对中国模式的认可。“我们作为中国的投资人去考察印度，无论企业大小，总能见到核心高管或创始人，他们的交流意愿很强，折射出对中国经验的渴望。”

印度移动互联网的基础设施很成熟。张乐在会上分享了一组数据，2018年印度4G网络用户每月户均数据流量消耗为8.3GB，而中国每户的月均消耗量为5.5GB。“印度4G网络资费非常低，大概是中国的1/5到1/10，即1元人民币左右。对比印度的GDP水平，每位印度用户的数据流量经济负担甚至比中国小。”

“市场体量、移动互联网活力和地理优势导致印度市场是企业出海绕不开的市场。很多企业陆续将供应链搬往印度，像手机品牌小米95%以上的供应链都搬到了印度，包括在印度深耕的OPPO和vivo也慢慢将工厂往印度搬。”张乐表示，印度市场可以消耗供应链转移产生的绝大部分产能。一方面印度企业向中国取经，另外一方面中国企业往印度走，在印度市场分一杯羹。这其中蕴含的机会和20年前的中国有相似之处。

印度市场不止吸引到鼎晖，2019年，韩国的KIP在班加罗尔设立办公室，“2018年下半年我们开始关注印度的投资，目前印度投资处于典型的早期阶段。在中国大环境经济增速放缓的情况下，越来越多的资本流向印度。”韩国投资伙伴（KIP）副总裁宋梓业表示。

图：韩国投资伙伴（KIP）副总裁宋梓业

KIP在印度投的第一个项目是OTA平台HappyEasyGo。宋梓业将其在印度的投资总结为4大类：第一，快速成长的交易平台，比如电商、出行、物流等公司；第二，能触及大量印度消费者并不断提升其购买力的公司，比如内容、媒体以及新兴消费品牌；第三，可以令行业效率发生革命性改变的公司，例如人工智能和物联网领域；第四，可以快速变现的行业，比如Fintech（金融科技）、软件公司。

大文娱赛道还有新机遇吗

在投资人用数据展示自己的投资逻辑时，印度出海创业者和实践者妙语频出，用自己的切身经验作答。

“你们看的印度电影，99％都与我有关系。”何巍透露。他是巅峰影业集团副总裁，也是印度巨星阿米尔·汗在国内的经纪人。

在他眼里，“（印度电影市场）变化的速度和变化的程度超过以往的任何一年。国内的电影市场在半年左右的时间有一轮整个变化，在目前印度的电影市场也差不多是这样一个速度。”

而论及变化，短视频市场也在印度发生大洗牌，三足鼎立的格局已经出现，“目前在印度小视频领域态势比较稳定，主要是以阿里集团的Vmate、字节跳动旗下的Tik Tok和YY旗下Likee为印度小视频领域的三个主要玩家，2019年资本出现了退潮，整个印度在小视频领域还没有新的玩家进来。” Vmate的CEO程道放说。

短视频领域竞争的残酷，也反应在其他赛道上。“在2019年，如果比较形象去说的话，潮水正在往下退，大家都在拼命往深水区去跑，如果不往深水区下降的话裸泳迟早要暴露的。” SHAREit CBO王超认为。他还表示，大文娱产业比较特殊，它是创新和资本交替驱动的。

显然，阿里云南亚负责人李智勇总结，印度文娱赛道过去一年的关键词是技术创新和转型。举例来说，过去平台有自己的业务模式，内容提供商也有其模式，而2019年看到了融合。

而在线下市场，中国人也发现了新机遇。夏宗昌在印度班加罗尔开了首家专业电竞馆Hanusha。他表示电竞行业在中国体量巨大，虽然在印度落后，但仍有2亿多的用户，所以要普惠，这才是互联网应该干的事。

图：圆桌论坛：印度大文娱赛道的新机遇

避开巨头，还是寻找热门赛道？

而第二轮的圆桌论坛，嘉宾们的精彩发言，观众大呼过瘾。

“不断有印度本土创业者来问我，中国的小红书是什么样的，种草是什么？” Emerging Vision创始人崔怀舟看来，这是印度本土创业公司即将起来的信号。

“中国公司不仅要面对巨头，还有本土创业者。”崔说。他还建议，要避开巨头所在的赛道，在印度要识别有变现能力的头部用户群。

多位嘉宾都提到印度市场的复杂性，在于消费人群分层多，人口数量带来巨大流量，却不能带来巨大的消费。在印度做生意，比起追求流量，更需要分清人群。

印度“分众传媒”Billion Broadcast首席战略官王铭洋将中国2000年的人口结构和印度当前的人口结构做对比，他讲到，“2000年中国4亿人在沿海和城市，4亿人在去往城市的路上，还有4亿人在农村动不了。现在印度2亿人在城市，2亿人在农村去城市的路上，还有9亿人在农村动不了。”他认为，变现还是要瞄准印度主流消费人群，“我们把用户群体划分清楚，把他们的行为逻辑分析清楚，去做画像，就会知道下沉这个词在印度太早了，不要做下沉，印度这群主流消费人群一定往城市聚拢。”

图：圆桌论坛：巨头圈地时代，草根创业者在印度何为

HappyEasyGo的首席营销官Kelvin Gong分享了“印度携程”出海三年的教训经验：“我们在整个三年经历中，从一开始的全流量铺设，逐步开始转向精细化运营。在初期资金量有限的情况下，开始转战德里、孟买、班加罗尔，这几个城市航线占有率差不多50%多的市场份额，我们把这一块骨头先抢下来。”

崔怀舟指出印度有3000万人实际生活水平和美国人相同，而在更广大的消费群里，要看印度人在生活中里真正把钱花到哪里。Quick Game创始人Aaron建议中国创业者在印度市场布局产品时，要同时考虑四五个模型同时去验证，“你的产品和模型有10万DAU的时候，就是开始考虑商业化的时候了。”

Kelvin Gong提出，在印度赚快钱之所以难，根本原因在印度的基建和实业力量不足，“实业做起来，就业率提上来，大家才可以去玩，视频、游戏才有消费需求”。从商旅服务的角度提出，Kelvin建议企业“抱团取暖”，做一个核心通用会员，再通过细分去实现用户的变现。

图：圆桌论坛：巨头圈地时代，草根创业者在印度何为

在探索商业变现方向的建议上，“下沉”和“沉下”是嘉宾们分享建议的两个关键词。

王铭洋、崔怀舟都提到了在印度做本地化的重要性。王铭洋总结，在印度不能赚快钱，而是要“沉下”——沉下心来，把项目踏踏实实做好。崔怀舟强调下沉更重要的是商业模式下沉，去找到印度人生活中会花钱的场景，比如要花掉一个印度家庭积蓄30%，甚至要贷款的婚姻大事。

“本地化”、“接地气”这样的词被反复提到。即使未来向印度出海会进入低潮期，在这个市场稳扎稳打、不断深耕的企业将会迎来更多的可能性并收获巨大的回报。

志象网：长期关注中国企业海外投资及国际化进程，提供一手信息及独到视角，英文科技媒体The Passage 大中华区独家合作媒体。志象网微信公众号（ID：passagegroup）