编辑 | 于斌

　　出品 | 于见（ID：mpyujian）

　　作为一种与贷款、全款买车不太一样的汽车购买方式，融资租赁在北美早已成为消费者常见的购车方式。虽然中国已经成为世界上最大的汽车市场，但多样化汽车交易方式在融资租赁业方面长期发展滞后，渗透率不足1%，而美国市场通过融资租赁销售新车占比已达38%。

　　近两年来，在提供融资租赁购车服务的弹个车等互联网企业的强势营销带动下，这种方式逐渐成为国内众多“下沉市场”消费者购车的首选，并已进入高速增长轨道。

　　然而，随着弹个车市场份额的不断渗透，与此相关的负面报道也层出不穷。在涉及弹个车报道中，消费者提到的问题也有很高的重合度，这些问题一般都集中在“购车一年后，买的车怎么变成租的了？”、“该平台以违约为由，强制拖走车辆”等。

　　从问题的焦点来看，我们可以总结得出，虽然经过一段时间的市场教育，越来越多的人开始接受汽车融资租赁，但事实上，大多数消费者对融资租赁的概念仍然认识不清。尽管如此，弹个车销售模式在车市寒冬依然持续火热，获得年轻人喜爱。不得不让人思考，融资租赁究竟如何定义，这种消费方式究竟是租车还是买车，又为何会如此广受青睐？

　　下沉市场强力推进剂

　　对于如今经济压力日益紧张的年轻人来说，不管是大宗、小宗物件，都流行起了分期付款，虽然在长期上助长了超前消费，但短期内确实缓解了经济压力。而对于汽车购买来说，即使是分期付款也存在极大的首付和月供负担，在此背景下，弹个车作为国内首创汽车融资租赁模式的新零售品牌，成为一种更为现代化、更适合短期购买力不足人群的新型分期付款方式。其“1成首付弹个车”的汽车融资租赁方案，极大地解决了部分消费者现金流不足的问题，使下沉市场中的年轻人在资金压力较小的情况下提前实现了购车梦。

　　据了解，目前弹个车正引领汽车新零售方式的主流。2017年，弹个车首次参加双十一，就夺得销量第一名；2018年，618、双11继续发力，首付金额超过1.27亿元，总成交额18.11亿元；2019年，618、双11、双12，弹个车位列全网新零售冠军。不仅如此，其还覆盖31个省、325个市、2079个区县，在全国拥有5500多家社区体验店。各车系线上线下协同的一体化销售服务体系，让全国消费者享受到全新的购车体验。

　　弹个车之所以能取得如此好的成绩，主要是因为大搜车的SaaS系统辅助，有了优质汽车经销商足够多的支持，可以迅速拓展全国服务网络，实现渠道下沉，形成自己的领先优势。

　　据相关负责人介绍，目前汽车零售市场正在发生变化。弹个车通过挖掘小城镇年轻人购买力，着力探索和创新包括自建综合性新零售渠道在内的三四线城市购买模式，实现产品创新和业务覆盖，为消费者提供产品和服务。

　　值得注意的是，三四线城市人口受一次性购车首付资金压力的限制，“1成首付弹个车”的汽车融资租赁模式，可能成为满足乡镇群众需求的最大出口，也将成为推动汽车市场走出“寒冬”、进入蓝海的最有效途径之一。

　　车市寒冬里，一道暖流划过

　　值得一提的是，用户不仅可以通过在线渠道找到自己喜欢的车辆，还可以在弹个车线下店，体验基于情景一对一的优质咨询服务。截至目前，弹个车社区门店已超过5500家，建成了中国最大的汽车零售新渠道网络，也使弹个车具有“网上下单、线下取车快”的独特优势。

　　在信贷消费时代，弹个车提供的“1成首付，先租后买”的汽车融资租赁产品方案，通过芝麻信用的赋能，让消费者以超低的首付租金和月租金驾驶一辆新车。在租赁的第一年之后，用户可以选择一次性支付最后一笔款项以获得车辆所有权，或者在信用调查后通过分期贷款获得车辆所有权。以买车为目的的融资租赁模式符合不在少数的一部分人的消费痛点，这使得很多年轻人在经济压力较小的情况下提前实现了自己的汽车梦想，过上了更加优质便捷的生活。

　　凭借灵活便捷的购车模式，5分钟超快审批、离线专卖店专业服务等便捷体验，弹个车已成为深受消费者喜爱和信赖的汽车消费平台，连续三年位居天猫双11新车销量排行榜首位。

　　而反观汽车行业销售整体背景，整体销售数据并不理想。11月份国内汽车市场销量同比再次下降3.6%。中国汽车协会预测，短期内汽车市场将继续下滑，甚至在2020年出现负增长。

　　2019年抑制汽车市场增长的一个重要因素是入门级车型的低迷。据统计，目前汽车消费人群，仍以25-55岁中青年为主。然而，由于就业压力、购房压力和婚姻压力的增加，年轻群体的购买力明显不足，但对这些群体的刚性购车需求依然存在。如何使得年轻用户用有限的资金解决购车的迫切需求，就成了一个极大的商业契机。

　　以“1成首付，先租后买”融资租赁模式为核心的弹个车，是针对那些有实际购车需求、现金流相对紧张、有自己的理财渠道或对汽车所有权不太敏感的年轻消费者的。对于这样一批消费者来说，融资租赁已经成为比传统的银行贷款或全款购车更能满足购车需求的解决方案。

　　弹个车“用户画像”

　　在弹个车的用户画像中，可以很清晰的明白这一点。结婚前，家住荆门的李玉（化名）想要买一款最新的英朗。

　　“厂家指导价14万元左右，经销商报价13万元，首付30%，还要加上购置税、首年保险、上牌费，这样的首付比例其实对我来说相当高，因为如果选择以这样的方式买车，那我筹备结婚的资金可能就不够用了。”李玉说，他去年想买车，但由于首付超出预算，所以没有买。

　　通过朋友的介绍，李玉看到弹个车上最新的英朗首租只要10%。“我想购买的这款2019英朗1.8t自动互联旗舰车型，在弹个车上选择10%的首付比例，首付租金只要14300元，分48期支付，月租3088元。”李玉认为，对于他来说弹个车不仅首付租金比例低，而且首付租金还包括购置税14300元、保险费6000元、牌照费和过户费1000元，还额外附送首保。可以说，解决了他的燃眉之急。

　　像李玉这样因为买车资金不足而选择弹个车的年轻人不在少数。与传统的贷款方式（首付20-30%+保险+购置税等）相比，“低首付租金、分期付款、产权与使用权分离”的模式极具吸引力。

　　同时，弹个车用户画像中还存在与李玉结婚买车不一样的一批客户群体——创业用户购车。已经大学毕业六年，独立创业小有成就的范振（化名）想拥有一台属于自己的车，价格在30—35万左右，方便以后谈生意体面一点。他再三挑选，最后对宝马3系情有独钟，但是到下单买车前却犹豫了。

　　“创业几年攒了一些钱，按理说付个首付买车后还月供没有太大问题，但最近谈一个项目，又需要一笔流动资金，自己钟意那款车已经很久了，放弃不买又不甘心。”范振在买车时显得极其纠结为难，一方面是好不容易谈拢的扩张项目，一方面是自己梦寐以求的新车，本来扩张项目和买车都是一件值得高兴的事情，而现在却弄得左右为难。

　　直到在网上无意看到弹个车的广告，观望试探着去了解了一下，本来困惑难择的心情变得轻松了一些。“对于我来说，并不是缺钱买车，只是近期遇到相对紧要的关口不方便挪动资金。而弹个车上面一成首付租金就能提车，全程代办省了我不少手续麻烦。通过这种融资租赁模式买车，恰好符合我目前的情况。等这个关口过去，大概只要半年多的时间，资金就能回拢，到时候选择全款过户或者继续按揭都显得很轻松。”当得知谈项目和买新车可以两不误、同时拿下的时候，范振显得谈兴大发。

　　也不得不说，对于一些有融资租赁买车需求的用户，遇到突发情况、原本资金计划有变的用户，弹个车的新型销售模式确实解了燃眉之急。而这实际上也提供了更多元化的购车方式，留给了广大购车用户更多的购车可能。

　　融资租赁模式，有人欢喜有人愁？

　　目前，中国仍属于年轻的汽车消费市场。一线城市趋于饱和，低线城市和农村汽车市场消费潜力巨大。同时，我国汽车信贷金融正处于快速渗透的时代。考虑到低线城市和农村巨大的汽车消费的潜力市场、80后和90后潜在的汽车消费主力军，未来汽车信贷消费市场规模非常大。

　　目前，越来越多的消费者选择通过融资租赁的方式购车。据最新数据显示，在今年天猫双12年终奖颁奖典礼上，弹个车继续保持汽车新零售冠军的地位。

　　同时，目前以弹个车为样板的“1成首付”融资租赁模式已成为众多汽车厂商推出的标准服务内容之一。

　　随着国内汽车消费进入新的发展阶段，受限购、限行和高房价的影响，一二线城市的新车购买比例将逐年下降，四五线城市的新车购买将成为未来新的增长点。

　　同时，随着云计算、区块链、人工智能等技术的发展，数字化转型正成为汽车金融发展的新动力。不仅如此，随着50年代和60年代的主力消费退场，80后和90后已经成为汽车消费的主力军。目前，以租代购的消费观念正在成为年轻一代消费的主流观念。

　　一些业内人士认为，灵活的金融产品正成为制造商促进销售和提高客户粘性的有力工具，汽车金融或成汽车消费的新引擎。据了解，事实上，汽车融资租赁已经成为欧美等发达国家和地区汽车流通的主流。数据显示，美国新车消费的融资租赁渗透率超过30%，大多数消费者对汽车金融租赁的购车置换方式比较熟悉，而我国渗透率只有1%左右。

　　中国汽车流通协会会长沈进军表示，在汽车市场低迷或转型时期，要通过汽车金融挖掘消费潜力，扩大消费需求，帮助我国汽车产业可持续发展，“创新”已成为汽车金融业的首要话题。

　　在这种背景下，中国汽车融资租赁模式的价值将在未来发挥重要作用。弹个车作为我国领先的汽车零售新品牌，是首家采用汽车融资租赁模式的汽车新零售平台。凭借超低门槛、一年后可分期、方便资格审查、全程代理等优势，弹个车成为深受用户喜爱和信赖的新消费模式。

　　不仅如此，目前包括上汽通用、一汽马自达、广汽传祺、丰田、东风标致、北京奔驰等主机厂和汽车品牌均已开通汽车融资租赁业务。弹个车正引领新零售购车模式的主流。如今，弹个车已覆盖全国31个省、325个市、2079个区县，在全国社区开设了5500多家弹个车体验店，还带动了3万多当地年轻人就业。各车系线上线下协同的一体化销售服务体系，让全国消费者享受到全新的购车体验。不得不说，对于有能力全款购车的人，可能对融资租赁模式并不感兴趣，甚至认为是一种多余的存在。而对于有需求的人来说，融资租赁模式带给了他们期待之外的惊喜，解决了他们的难言之隐和燃眉之急。

　　初创阶段，公众认知待普及

　　2016年底，以“1成首付，先租后买”融资租赁模式为特色的弹个车产品投放市场，给消费者一年的购车缓冲期。这与中国目前的消费下沉趋势是一致的，也是消费者较容易接受的。对于汽车主机厂来说，它可以在不侵蚀现有渠道的情况下下沉到新的领域，对于经销商来说，可以销掉大量库存，缓解销售压力。

　　因此，在一年多的时间里，弹个车得到了国内三四线城市年轻消费者的喜爱和信赖，品牌也实现了快速增长。目前，弹个车正凭借自身的汽车供应能力、风险控制能力、融资租赁模式和数据能力以及资产管理能力，为行业注入活力。作为阿里巴巴与蚂蚁金融服务在汽车流通领域唯一的合资公司，阿里巴巴强大的流量、支付宝信用体系等优势资源与弹个车形成战略协同，也有助于阿里巴巴和弹个车合作建立全面的汽车产业互联网生态系统。通过数字化、协作化、智能化三个步骤，推动全行业数字化转型，推动汽车行业数字化文明进程。

　　目前，大搜车的数字化已经完成了60%，协作化已经完成了20%。据大搜车创始人兼首席执行官姚军红介绍，大搜车的智能化才刚刚开始，因为推动汽车工业从传统工业文明向数字文明发展还有很长的路要走。

　　然而，汽车融资租赁中，除了数字化、协作化等需求，还存在着一些问题待予完善。

　　今年发布的《中国汽车融资租赁行业研究报告》显示，预计到2021年国内汽车融资租赁市场规模将达到3897亿。随着汽车保有量提高，当前国内汽车市场总规模增速已出现放缓迹象。去年，销售量约2808万，比前年同期下降2.8%。伴随一二线城市汽车保有量趋于饱和，汽车潜在的消费主力已悄然转向“下沉市场”。汽车融资租赁准入门槛、首付比例低作为交易方式多样化的手段，有利于扩张汽车市场规模。它已成为许多小城镇年轻人购车的首选，具有广阔的发展空间。中国汽车流通协会秘书长肖政三曾公开指出，“虽然融资租赁对中国来说，是一种推动汽车销售的较好方式，但在美国市场的渗透率为50%的情况下，在中国只有1%。这是我们现在的国家汽车金融业方面存在的巨大差异，但也可认作是一种开拓汽车金融蓝海的潜在力量。”

　　但我们需要正视的是，尽管汽车融资租赁拥有相对美好的前景，但目前仍处于发展的初级阶段，还存在一些亟待解决的问题。

　　比如在贷款风险控制方面，由于准入门槛较低，一些人会利用其恶意骗贷，这已经成为制约行业发展的最大风险。在租前提供伪造的申请材料，缺乏契约精神，很多用户会试图拖延甚至拒绝还款。

　　这也很好地解释了开头所提到的为什么会出现“该平台以违约为由，强制征收车辆”的媒体报道，很显然，不乏有小部分人从一开始存在恶意骗贷的故意，也不乏一些人由于生活、事业变故无力偿贷的可能。在这个层面上讲，即使放到房贷，假使逾期过久不还贷也会导致银行收走房屋的情况，弹个车在这方面和其他贷款方式倒并没有什么不同。

　　至于“购车一年后，买的车怎么变成租的了？”等报道形成的原因也昭然若揭，假使弹个车存在故意隐瞒“首年租车，余年分期”的情况，那监管部门必须采取相应的措施进行监督、责令整改。然而从事实情况上来看，弹个车在前期宣传中似乎并不存在这样的不告知的情况。

　　此外，我国目前还没有一个完整的社会信用体系，信用数据的缺乏会导致审计监督的风险，但另一方面，过于苛刻的审计会导致客户流失。所以为了提供汽车融资租赁服务，除了依赖外部信用数据外，往往还需要根据自身经验建立风险控制模型。例如，除了使用支付宝芝麻信用数据，还需合作建立相应的内部模型。

　　正如20世纪80年代以来，北美金融租赁投资市场的运作也出现了一些问题。但从本质上讲，作为一种购车方式，只要合理利用，还是极其有利于满足消费者的需求和提高生活质量的，模式看似复杂，但一旦了解完备，就能习以为常，同其他购车方式一样并无不合之处。关键在于早期的市场教育，让消费者真正了解其背后操作的意义。同时，随着市场运作经验的积累，不断完善风险机制，认真履行各自职责，是除了企业之外，各方共同发力才能达成的结果。