今年的某天，RELX悦刻CEO汪莹照例在线下门店进行试烟。

她和老板正说说笑笑询问一些线下的情况，这时有三个穿着校服的学生开门想进入店内。

“出去！！！”，汪莹的耳边突然传来一句老板的呵斥，第一个进门的学生后脚还没踏进门框，三个学生就转身离去。

在12月18日的“悦刻暖科技的守护”媒体开放日上，汪莹分享了这个她在线下的亲生经历。她谈到，对于RELX悦刻而言，品牌的体现可以概括成三个符号，一个对号、一个问号、一个叉。对号代表悦刻正在通过新技术正在帮助人们摆脱卷烟的危害；问号的代表是，对于从卷烟过渡到电子烟的消费者，是否存在长期未知道的风险；而叉代表新技术存在的负面影响。

例如电子烟对于未成年人的销售，就是这样的负面影响。

而悦刻希望通过技术创新，为未成年消费者提供更多的保护。作为占据国内市场份额60%的第一大电子烟品牌，RELX悦刻自成立之初就严格自律，把未成年人保护作为重中之重，并启动“守护者计划”。

而在本次媒体开放日中，RELX悦刻宣布了“守护者计划”第二阶段的重要进展——向阳花系统。该系统兼具年龄验证和人脸识别功能，用以防范未成年人购买电子烟。

同时，RELX悦刻也发起“守护者联盟”，呼吁用户、合作伙伴一同加入“守护者计划”，共创有序电子烟消费环境。

1

智能保护，向阳而生

“向阳花的话语是沉默的爱，开放日之后，这些系统会默默部署进去，不是这个行业发展经营的商业主线，所以它会更静水流生的，润物细无声地让店主更好地做好他的责任。”汪莹在开放日中提到“向阳花”名称的由来。

《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通告》发布后，RELX悦刻就宣布加强未成年人保护工作，陆续把自主研发的向阳花系统应用于悦刻专卖店、智能贩售机、RELXME APP等6大场景部署，并实现从店铺选址到用户购买的各个环节，可预防、可追溯、人性化的防范未成年人购买电子烟。

其中，“姓名-证件号-人脸”三重验龄关卡结合是该系统最大亮点，借助AI智能、人脸识别、IoT等技术和产品创新，能确保在悦刻专卖店中只有成年人可购买电子烟产品。

就现场分享的案例和视频看，对于线下零售店而言向阳花系统的主要功能包括两个部分：

一是进店时的弱校验，门店摄像头能自动识别人脸，通过面部信息判断顾客年龄。当发现疑似未成年人进店时，店内的平板电脑会收到预警信息，店员手机也会收到短信提醒。

二是支付前的强校验，基于“图片识别+人证对比”的身份验证体系，通过FaceID技术，结合公安部统一的身份校验系统，确定购买者的年龄信息。

对于零售店而言，向阳花系统既减少了人工判断的不准确性，又减少了店内员工的对于校验消费者身份的重复工作，提升工作效率，同时，也提供了相应的判断依据，例如当消费者说自己没带身份证时，人脸识别系统所提供的依据是拒绝顾客的有力佐证。

而最关键的还是通过向阳花系统，杜绝向未成年人销售电子烟。未来，RELX悦刻将在3个月内打造100家“向阳花系统标杆店”，7个月内覆盖全国所有悦刻专卖店。这也意味着，RELX悦刻已成为在未成年人保护方面投入最多、防线设置最全面的电子烟公司。

而对于电子烟产品本身，RELX悦刻也正在通过技术进行更新。通过“人-码-店-货系统”，RELX悦刻让每个销售的电子烟都具有可追踪的数字化信息，一旦发现未成年使用电子烟，可以通过该技术精准查到代理商、零售商，如果总专卖店购买还可以准确查到来自具体门店的具体店员。

目前，RELX悦刻在烟杆和烟弹已实现“一物一码”。在此基础上，基于IOT产品追溯体系，“人-码-店-货绑定系统”正在研发中。

此外，通过设置电子围栏，RELX悦刻进一步从源头上切断向未成年销售电子烟的可能。通过大数据、GPS以及POI，根据各地政策法规圈定禁售区，自动过滤不符合法律规定的开店地址。如果新店选址在禁售区域内，开店申请将无法通过。

而禁止向未成年人销售电子烟绝不是一个短期行为。

2

长期主义，严人严已

“如果你家里有一位60多岁，每天抽两包烟的父亲，你对这件事情的关注和在意程度是会跟其他人群不同。”汪莹在当天分享到，她打造RELX悦刻的初心就是服务和改善全球超过10亿的烟民。

而对于“未成年人守护”这样的社会问题，汪莹提到，作为一个进入人们生活的新兴行业，来自外部社会效应的压力，需要行业和企业站在最前面去解决，尤其是对于未成年，不能存任何侥幸心理，即便其他配套工具、举措尚不成熟，也需要通过企业自身的努力去避免。

2019年11月6日，两局“通告”发布后，RELX悦刻主动终止网上一切自营销售，截至当天24时，RELX悦刻关闭了所有电商平台的店铺，或实现产品全部下架，成为国内第一家完成自营渠道全网禁售的电子烟品牌。

有数据显示，目前RELX悦刻分销网点已经超过10万家，但为了进一步实现未成年人保护，截至到12月17日的数据，公司已经停止了跟1712家门店店主的合作，其原因就是这些零售店所在的位置临近学校或者少年宫，与公司规定的“50米以内”原则不相符。

此外，针对可能存在的违规行为，RELX悦刻制定了清晰的处罚和申诉程序。特别是对于违规向未成年人销售电子烟，《规定》中提出了详细且严格的处罚措施，分三种情形进行处理，处罚最严格的，是针对代理商自营渠道，罚款超过20万。

• 若代理商自营渠道违规销售产品给未成年人，RELX悦刻将追缴违约金人民币20万元，并调整授权区域、渠道。情节严重的，停止合作。

• 若代理商下游的分销商、零售商违规销售产品给未成年人，RELX悦刻首先责令代理商停止与其合作。若代理商继续保持与该分销商、零售商合作，则视为该代理商违规，参照前款规定对代理商进行处理。

• 专卖店的违规销售行为，分首次违规、二次违规情形进行处理。首次违规向未成年人销售产品，RELX悦刻将扣除保证金人民币5000元并予以通报批评。二次违规的，停止合作，再次扣除保证金人民币5000元。

事实上，RELX悦刻方面表示，早在今年1月，智能贩售机就已经基本完成，但最终进入市场一直等到了今年8月，其中的原因就是开发向阳花系统。相比自动贩卖机，未成年保护系统要复杂的多，不同的解决方案各有利弊，比如在自动贩售机上安装身份识别卡，但当未成年向成年人借用身份证时，保护系统就无法生效。

所以在今年8月系统开发完成前，RELX悦刻的智能贩售机只进驻酒吧，等到人脸识别和身份证一一对应完成，才正是推向市场。

同时消费者也不用担心隐私泄露的问题。基于“不留存，不分析，不泄露”的原则，向阳花系统在所有门店部署的系统，都采用了边缘计算的模块，这些模块只会留存在本地，并在短时间内会被销毁。

其次，通过和第三方厂商的合作，如旷视科技等，由对方提供相关信息，从而减少信息的使用，进而减少留存，如若必须实时采集，在使用完后，即用即弃，不会留存在相关服务器上。最后，会通过第三方监管和设计，规范和约束内部对数据的留存和使用。

另一个值得关注的细节是，针对“守护者计划”，RELX悦刻设立独立督查组，并由CEO汪莹担任督查组组长。

可见RELX悦刻的决心。

不过决心是针对未成年保护，而对于市场，RELX悦刻的布局却不仅仅在国内。

3

先人一步，立志全球

从全球市场来看，电子烟产业呈现生产中心在中国、需求中心在欧美的局面。中国生产了全球95%以上的电子烟，而国内的电子烟消费的全球占比不足5%。

而借助全球互联网普及率的进一步提升，以及B2B、B2C跨境电商的蓬勃发展，全球电子烟市场进一步高速发展。早在2013年，全球电子烟市场的销售总额就已突破38亿美元，截至2017年为止，全球电子烟市场销售总额已达到100.51亿美元。

但对于全球十四亿烟民而言，电子烟相比传统烟草产值的体量，仍然较小，有近百倍甚至千倍的增长空间。

而电子烟全球市场中出现的需求“碎片化”以及新兴市场头部品牌立足未稳，正是中国企业和品牌不可错过的时代机遇。

但对于中国企业而言，产品设计和制造也许不是问题，但要应对全球化市场显然仍有不少问题需要解决。例如不同国家和地区的监管，对于电子烟产品的外形、功能、规格都有不同的要求和限定。

而不同国家的消费者，对于电子烟产品和口味的偏好又有所不同。技术虽然相同，但产品的本地化仍然是国产品牌需要应对的问题，例如网站和产品除英文介绍外，需要做更多的版本。以日本消费者为例，他们对于不提供日语介绍和不显示日语币种的产品的接受度就相对较低。

不同于以往印象中电子烟“小工厂贴牌”、“代工生产”等方式，为了保证技术领先优势和电子烟的产品安全，悦刻建设了一座符合CNAS实验室认证要求的300余平方米的实验室，并于第一期投入资金1000万元，专注于电子烟稳定性、雾化液安全性、烟气安全性、核心原材料等方面的深入研究，里面配置了50套以上国际标准的研发和分析检测设备，并建立了口味创制创意、核心原料研究应用、化学分析检测、药理活性研究等五个研发平台。

“全球没有任何一家公司目前的产品研发可以比得上我们，即使排在我们前面的那些美国的巨头也是一样。”RELX悦刻联合创始人、渠道销售负责人蒋龙在媒体采访中提到。

据媒体开放日的数据显示，RELX悦刻在一年前已经开始进行全球化扩张，目前覆盖了全球43个国家和地区。

但创意只是解决问题的副产品，技术的创新和开放才是赢得市场的关键。

试想一下，伴随全球电子烟监管的进一步收紧，除了电子烟本身的产品核技术，RELX悦刻的智能系统，包括智能贩售机和向阳花系统在内都可以在全球进行快速落地和实施，尤其在针对未成年保护方面，相信会是全球各国监管的重点。

RELX悦刻的愿景是“加速全球10亿烟民向更健康、更愉悦的生活方式转变”。但不可否认，与许多行业发展的必然进程一样，电子烟的正面价值在全球得到放大的同时，也会带来一系列外部负面效应。

“如果一个行业里的公司都只想做好产品、服务好自己的用户，认为社会负效应与自己无关，就会导致行业发展和社会发展之间的矛盾，和乱排放没有区别。”在汪莹看来，行业领头者必须主动积极的把自己放在问题解决者的位置。

而毫无疑问的是，RELX悦刻正在通过自身的努力努力为行业解决这些问题。