互联网

上线四周年,双11业绩亮眼,转转在二手蓝海无畏向前

2019/11/14 21:16:00

一脸络腮胡的日本著名设计师山本耀司特立独行,经常流连于古着商店,他喜欢触摸二手衣服的褶皱,“它们很完美,因为其中展现了时代的改变。”

艺术家们从二手商品里洞察了历史,大部分用户则痴迷于二手商品的实惠。

刚刚过去的双11,二手交易平台转转11月11日当天的GMV同比增长了72%,当天下午3时30分,就已超过去年全年的交易总额。这已经是转转连续第二年引领二手电商加入双11的主战场,其打造的“二手双11”活动,不仅获得了亮眼的业绩,也让越来越多的平台和用户,真正的参与到这场二手的盛筵中。

两个月前,上一轮股东腾讯、58同城追加的B轮3亿美元融资,也显示了战略投资人对其持续的看好。

在新的经济周期中,转转正在丈量二手蓝海的辽阔。

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万亿蓝海的拐点和痛点

二手生意自古有之。

清代皇帝认为无用的器物,会被内务府“清库”。嘉庆年间,国库告急,嘉庆皇帝大规模操办了三次大变卖,约45万件瓷器从宫中流向了民间,康雍乾三朝的精华珍宝几乎倾巢而出。

早在上世纪80年代初,中国的二手市场就开始萌动——精于算计的商人们,从富裕的发达国家进口服饰、电子产品等各种各样的二手商品。而在消费收入偏低的中国农村和较小城市,从北上广深等一二线城市远道而来的二手货,长盛不衰。

最近三四年,在转转等互联网线上平台的技术和服务驱动下,二手经济开始愈发红火起来。调查显示,51%的中国居民,愿意租用物品或购买二手货,尤以80后、90后、95后为主,这是代际变迁带来的观念革新。

如今,消费二手商品不仅仅基于更高的性价比,还成为了风靡都市的环保风潮。

转转CEO黄炜就是二手行业的“老司机”。尽管并不差钱,但他乐于在二手市场“捡便宜”——500块钱以上的东西,他现在都会先到转转上搜一搜。今年双11,借着转转自营手机、数码产品推出平台全年以来的最低价大促,黄炜也在自家平台上“薅”了把羊毛:参与优惠促销后购入了一台99新的11英寸 256G版iPad Pro。

不仅购买,他也售卖。在转转上,黄炜卖出的第一件衣服是羽绒服。他曾担心这件衣服的款式有些老旧,但接手的山东物业保安大哥并不在意。寒风里站岗的他,现实的需要,是保暖。

这让黄炜更深刻体会到了流转的价值——彼之闲置,他之珍宝。同时,也让他更坚信,转转选择用标准化的服务,帮助用户达成交易,从而推动闲置物品流转,能够让世界更美好。

实际上,从经济发展周期来看,二手经济本是供应充足、收支盈余之后的产物,物品的使用周期远远短于生命周期,残值可观的它们就会进入二手市场。

新品交易的大繁荣,是二手交易大爆发的前奏曲——刚刚过去的双11,天猫卖了2684亿,京东则是2044亿,买得多,也会卖得多,有多少新品放入客厅、衣柜、书柜、鞋柜、化妆台,就有多少被替代的闲置物品走进二手市场。

如今,中国闲置物品的交易规模正在以每年30%以上的速度高增长,预计到2020年市场规模可以达万亿级别。

水涨船高,二手电商也同样火热。11月7日晚间,知名数据调研机构极光发布的《2019年Q3移动互联网行业数据研究报告》(以下简称极光报告)显示,二手电商已经跻身互联网细分行业高速增长TOP10,其行业渗透率攀升明显,从2018年9月的7.9%的渗透率增长至2019年9月的12.8%,用户使用时长较去年同期也有一定增长,行业发展空间潜力巨大。

增长尤为迅速的是二手手机市场。

德勤公司在年初发布的报告显示,2018年中国用户的手机持有率、换机频率均高居全球第一。2017年后,中国有80%的用户购买了新手机,而全球用户换新率仅58%,频繁的换机二手市场供应了充足的货源。

再看需求端。从2010年至今10年间,中国智能手机价格一路上涨,2010年,千元以下手机的销量占比高达63%,到了2019年萎缩到了14%,而3000元以上机型的销量占比,则从2010年的10%提升到了51%。手机价格的快速提升,让高性价比的二手手机优势凸显。

尽管供需两端蓬勃欲张,却也有痛点依然存在,那就是二手电子产品极度非标,很容易形成买卖双方信息不对称的柠檬市场——眼见也难为实,这成为阻碍二手商品大流通的最大障碍。

这样一个供需双方嗷嗷待哺的非标商品市场,亟需通过在线化实现高效匹配,通过数字化和扎实的服务来消除信息差,转转应势而生。

2

转转的解题之道

二手手机,是转转平台的核心品类。

过去,在传统的线下市场,购买二手手机如同一场战战兢兢的冒险,很容易“进套”、“中招”,翻新机、山寨机、过水机等等,风险防不胜防。

与新品不同,二手行业绝非简单的流量生意,信任是二手手机供需双方能够达成交易的桥梁。

转转能在二手手机这一核心品类上一骑绝尘,就是因为带着做一个让用户更放心的二手交易平台的初心,在业内首创了验机服务到货保障,同时也开发了第一个微信支付体系里的C2C担保支付。

信任机制的构建,已经嵌入了转转的商业模式之中。

作为综合性二手交易平台,转转的业务模式主要分为C2C和C2B2C两类。其中C2C模式中聚焦二手手机等核心品类,提供履约服务;而C2B2C模式,则主要是打造质检体系,开展验机、验书和验鞋等业务。

如今,转转已经搭建起了1000多人的质检团队,制定了包括外观、基本信息、功能在内的66大项质检标准。

任何瑕疵和套路都难以逃脱转转工程师严苛的质检。这些经验老道、火眼精金的“福尔摩斯”,不断升级质检技术,同时借助于专业设备的辅助,让“问题机”无所遁形。

比如曾有自作聪明的卖家,取走手机里的主板,然后放入小铁块等填充物以达到手机实际重量,这个套路被转转智能验机中心的质检X光机轻松甄别。

也是基于对质检体系的充分自信,转转为经过平台质检合格的C2C交易手机,也提供30天的质保服务,打消转转买家的顾虑,让他们愿意在转转上购买高客单价的二手手机,比如苹果的iPhone和国产的中高端手机。

从今年“二手双11”转转的战报数据可以看到,二手手机依然是转转平台交易量最高的品类。当天凌晨1时,转转就已帮助7000多名用户买到经过验机质检的手机。从手机交易看,转转平台二手手机交易的TOP5机型都是苹果手机,分别是iPhoneX、iPhone Xs、iPhone 7、iPhone XR和iPhone 6。

权威数据调研机构极光最新发布的《2019年Q3移动互联网行业数据研究报告》指出,正是基于手机质检体系的搭建,转转在二手手机品类一骑绝尘,稳居二手手机市场交易份额第一位置。

如今,转转的质检能力,已经逐步复制到了其他品类,比如球鞋、图书等核心品类上。

今年双11期间,转转还推出了“转+”服务,对包括二手手机、数码和球鞋在内多个品类的商品提供质检,带给用户更好的交易体验,让更多人享受到二手交易带来实惠的同时,更放心、也更省心

四年积累,在双11厚积薄发。

今年双11当天中午12时8分,转转平台GMV突破1亿元,比去年提前了53分钟;当天下午3时30分,转转平台GMV就已超过去年全天的交易总额。

这样的成绩,也呼应了黄炜创业的初心,“正是我们对服务标准和目标的坚持,中国的二手流转也因我们有了小小的不一样。”

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领航二手蓝海

在手机等核心品类站稳脚跟后,转转逐渐跑到了二手电商蓝海的领航位置。

从行业来看,极光报告指出,二手电商的用户和流量愈发向头部平台集中,万亿级潜在增量空间的市场也已被头部平台瓜分殆尽,在流量、服务上均具领先位置的转转,DAU等核心数值也已远超其他垂直类二手平台。

而在用户端,从一二线市场起步的转转,已经逐渐广覆全域市场。

极光报告显示,2019年三季度,转转39%的新增用户来自新一线及二线城市,而更多的新增用户来自低线城市,占比达到49.1%。

一方面,互联网的下半场红利就在五环外,中国互联网正在集体上山下乡。下沉市场用户从收入水平上来说低于一二线,二手物品的高性价比之于他们诱惑力更强,而他们使用手机时间更长,对移动互联网的依赖程度高,将成为转转增长大盘的新势力;其次,在整个二手物品的流向上,通常来说,消费领先、收入更高的一二线市场是二手货品的主要供应地,而下沉市场则是主要的二手物品的需求地,下沉市场用户聚集转转,可以承接一二线市场的闲置物品,用户结构更为科学,供需匹配效率得到提升。

这一趋势在转转双11的交易中可窥一斑。

“二手双11”活动期间,转转平台二手手机交易量Top5的地区分别为漳州、深圳、广州、重庆和北京。继去年三线城市东莞胜出之后,今年四线城市漳州超过深圳、广州和北京,雄踞二手手机收货地排名榜首,无疑是下沉市场崛起的最佳案例。

转转平台最快的手机交易也来自三四线城市。转转自营的一部64G蓝色iPhone XR,被苏州用户从浏览到下单仅用8秒时间就买走;而平台最远距离交易的手机来自C2C交易:一部128G的魅族16th Plus,被广东中山的用户卖到了4312公里外的新疆伊犁。

而从品类来看,转转早期的优势主要集中于二手手机等核心品类领域,如今,转转的优势正在四处开花,复制到其他更为多元的品类。双11当天,转转平台上的手机、数码、服装鞋帽、美妆等多个品类,同步大幅增长。

今年转转“二手双11”活动期间,平台潮品交易也是一路走高。双11期间,转转旗下切克平台的球鞋交易在双11活动期间迎来高峰。而2019年,转转平台盲盒的月均发布量,相较2018年环比增长了116.7%。

值得欣慰的是,在转转的引领下,已经有越来越多的平台和用户参与到二手双11的活动中来,也充分说明,二手市场潜力无限。

双11亮眼的战报,同时也是转转成立四周年最好的生日礼物。

11月12日,恰逢转转上线四周年,黄炜定下的生日主题词是“For”。“这是解决难题的钥匙,小难题可能不一定好使,大决策特别有效”。

四年的摸爬滚打、多管“闲”事后,换来的是“买家的喜悦、卖家的成就感,物品重新焕发出的价值”。四年短暂,未来很长。越复杂的外部环境里,越需要简单而笃定的内心,而转转要做的,就是在这片二手蓝海中,回归简单,无畏向前。

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