原创： 罗瑞垚 赵艺颖 志象网

另一家走向世界的印度B2B公司。

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在麦肯锡工作了三年半之后，印度管理学院的毕业生Rohit Chennamaneni决定创办自己的公司，他联合自己的校友Jayant Paleti和人力资源专家Chaitanya Peddi，在2015年11月创办了HR科技平台Darwinbox。

“我们想创办一个数字化的进化工具箱，”Rohit告诉志象网（The Passage），因此他们在公司名称中用了进化论的提出者达尔文的名字。

相比于已经在HR系统领域占绝对主导优势的SAP、甲骨文等公司，Rohit认为Darwinbox的优势在于为亚洲公司提供了更灵活、更易用的产品。在他看来，亚洲的工作文化与欧美相比截然不同，这决定了在拥有十亿劳动人口、价值50亿美元的亚洲市场，有机会诞生属于自己的甲骨文公司。

Darwinbox为用户提供对员工端到端的管理，从包括招聘、入职、工资、员工敬业度等多项内容。这家总部位于海得拉巴的SaaS公司，10月宣布从红杉印度、3one4资本等处募集了1500万美元的B轮融资。

在专访中，Rohit称这轮融资将用于继续在东南亚其他国家扩张，公司计划在两年内将客户名单从目前的200多个扩大到1000个。

志象网：是什么契机让你和其他创始人决定创立Darwinbox？

Rohit Chennamaneni：我们公司成立于2015年。我曾在麦肯锡咨询公司工作过，在那之前我在谷歌工作。

我的联合创始人也是我的儿时好友Jayant Paleti，他曾就读于印度理工学院马德拉斯分校(IIT Madras)和印度管理学院勒克瑙分校(IIM Lucknow)。

第三位联合创始人Chaitanya Peddi曾是一名人力资源顾问。他在印度泽维尔管理学院（XLRI Jamshedpur）完成了MBA课程，之后在安永工作。

人力资源是每个公司都需要的系统，这是一个跨部门、被所有员工使用的平台。我们创立公司时，认为人力资源技术在更强大、可参与和便于使用方面，存在着很大的潜在机会。

我们也非常了解亚洲企业。亚洲企业与美国企业不同，企业是从不同的组织结构演化而来，后者又反映了各个区域文化的不同。例如供应链、金融等其他系统，可能都可以有一个全球通用的版本。但人力资源的流程和政策通常反映了当地的文化，并不能一概而论。

我们看到了这个机会，认为我们可以建立一个可靠的替代方案——一个比SAP系统和甲骨文更好的产品，来满足亚洲地区的人力资源需求。

如今，我们有大约200家企业客户，大约50万名员工在使用Darwinbox。我们的业务重心在于，确保为客户提供端到端的人力资源体验。

此外，我们也确保，我们为大型企业提供最佳的解决方案。因此，我们最初选择了一些行业作为重点，比如科技公司和制药行业。现在我们的客户遍及银行、制造业、酒店和医疗保健等行业。

Darwinbox的重点是适用性和可用性。我们的系统超级容易使用，人们会更快地使用它，从而产生更多的数据，更多的数据会带来更多的洞见。当人们使用得越多，它就变得更强大。如果你使用其他系统，则需要很长时间才能适应，也需要很长时间才能看到收益。我们很快就能让你上手，很快就能让你看到预期的结果。

志象网：你所说的“亚洲独特的工作文化”具体指什么？

Rohit：首先，像印度这样的国家，政府层面的一些规则可能会经常改变，公司的结构也就会经常改变，一个成立五十年的公司，它内部可能会因为多次变迁存在不同的结构层次，所以你的系统也需要适应这种结构。

此外，印度的公司一些低级的员工没有能力去审批一些事务，很多时候一件事需要经过多级审批，比如说招聘可能需要经过三四个层级。

第三点是，跨国公司内部在不同地区的文化可能会有所不同，有的会比较开放透明，有的则不然，一个公司可能会在不同的地区运行，你需要有能力让HR系统也可以在不同的区域运行。

志象网：你们的客户主要来自什么地区？

Rohit：我们的大多数客户来自印度。比如媒体集团Times Internet、制药公司瑞迪博士、时尚电商平台Myntra，还有多家独角兽公司如支付平台Paytm、外卖平台Swiggy、在线广告Inmobi、物流公司Delhivery等。

我们在其他国家大约有15-20个客户。我们客户中有很多是跨国公司，他们的业务遍布50多个国家。

志象网：作为一家印度公司，扩张到东南亚是否具有一些优势，两者具有类似的工作文化吗?

Rohit：两点优势，一个是印度和东南亚具有相似的工作文化。

第二是，如果你看一下东南亚公司的组织结构和HR科技普及的情况，它和印度很相似。即使在今天，大部分东南亚的公司也没有比SAP、甲骨文更好的选择，这跟印度非常相似。现在，我们的产品在东南亚看到了比印度更快的增长速度。

志象网：许多印度B2B或SaaS（软件即服务）公司将美国视为比印度或南亚更大的市场。你想将业务扩展到美国吗?

Rohit：到目前为止，我们的重点仍然是亚洲，因为该地区存在巨大的机会。你可以看到，互联网和手机的快速普及，所有过去没有通过笔记本电脑进行过人力资源管理的员工，现在可以在手机上进行人力资源管理。现在的时机非常好，我们的产品有很大机会。

以发达国家为例，劳动人口大约有5亿人。而在亚洲，劳动人口超过10亿。他们都需要技术作为平台，他们也准备好接受将技术作为平台。这对我们而言是一个巨大的机会。

相较而言，美国也更为成熟和拥挤。很重要的一点是，他们经历的技术演变比其他市场早一点，这意味着他们在不同的行业已经有不同的产品，而在亚洲，他们正在等待一个大产品来占领市场。目前，整个亚洲都有机会。

志象网：印度公司似乎更容易进入欧美市场。你们的产品在中国会存在语言障碍吗?

Rohit：我们的一些客户已经在中国有业务，我们的产品支持中文。我们需要做的是改进产品与当地相关的一些细微差别。在其他国家，我们会在本地招聘员工，他们在远程工作。例如，在雅加达，我们雇佣了当地人。当地人更能理解人力资源的文化背景，我们也将在中国采取类似的模式。

志象网：你们的产品在过去几年是如何进化的?

Rohit：我们的产品就像乐高积木。产品的两个基本方面是工作流和数据，其他一切都可以建立在这个基础上。使用我们的产品，用户可以自主在已有的产品基础上，自己创建新的工作流。这为客户解决了多区域、多环境、多部门等问题提供了灵活性。

我们产品的配置特性最大程度上解决了客户的大部分需求。

志象网：人工智能在你们的产品中扮演了何种作用?

Rohit：有两个主要的用例。第一个用例是，在招聘时了解什么样的人会在公司里表现出色。也就是说，如果很多人申请了这家公司，但我想找出最好的10个人的资料，以便我可以优先考虑他们并列入候选名单。

这时，我们的产品可以找出公司里表现出色的员工，和过去被列入候选名单的人员，并据此给你一个建议，即哪十个人的简历是最合适的。因此，它所做的就是从大量数据中挑选出最佳适配的简历，从而节省时间。

第二个用例是，在每个公司里，都会有不同的考察员工敬业度、热爱程度和离职倾向的指标。它可以基于员工的出勤模式、表现或参与度等。

通过查看所有的数据，系统会告诉你哪些员工有离职的风险，哪些员工可以在组织中获得长期的成功，这样你就可以为他们量身定做你的干预政策。这是每个公司特有的，因为不同的公司对员工的表现有不同的指标。

志象网：你们是怎么搞定第一个客户的?

Rohit：最初的几个客户来自我们自己的人际网络，因为我们都是咨询顾问和银行家。我们曾与许多公司合作，因此我们了解大多数公司的问题。我们所能做的基本上就是说服我们过去的一些客户，让他们相信我们能够通过这样的平台提供帮助。

即使产品还没有完全开发出来，他们也愿意和我们一起测试，并在我们开发的过程中共同创建产品。

志象网：Darwinbox创立时，甲骨文等大公司已经有多年历史。你们认为自己与众不同的致胜之处在哪里？

Rohit：我们的初心始终是与众不同的。

虽然我们的产品确实可以比它们更好，但要战胜大公司确实非常困难，因为它们已经有了很长的积累，他们和客户还会有其他功能系统的合作。但即便如此，我们也可以仅仅凭借我们产品的力量战胜他们。

另一让我们感到自信的来源是，我们已经多次取代了大公司。更换人力资源系统是非常困难的，因为所有的员工数据和使用平台的习惯都会储存在这个系统中。当我们能够取代一个公司用了三年以上的HR系统时，你就会相信你比其他公司有更高的价值，因为那些公司将永远不会替换系统。

志象网：一般来说，B2B和SaaS公司对风险基金的依赖程度较低。你们公司现在收支平衡吗？在资金方面你下一步的计划是什么？

Rohit：我们在印度已经做到了收支平衡，但我们需要在其他地区投资。B2B企业也需要大量的前期投资，以确保我们能建立一个品牌，与这些国际企业竞争。因为产品的销售不能在网上进行，你必须在当地落地来售卖产品。而且你是在和财大气粗的企业竞争。

要在当地争取到第一批客户，至少需要6个月的时间。这种情况只有在你投资了很多钱之后才会发生。这取决于具体的国家，需要投资多少，需要多长时间，这就是为什么我们需要资金来促进全球增长。

我们将利用这笔资金促进在多个地区的增长。这次我们筹集到的资金足够再用两年，希望我们在所有这些地区都能盈利。我们希望在未来两年内拥有1000名客户。

志象网：印度B2B公司在全球化方面的优势何在?

Rohit：因为IT行业的基础，印度B2B公司很多已经实现了全球化。印度有很多人才在IT公司工作，为SaaS公司提供现成的人才，尤其是在销售和客户服务方面。销售和客户支持能力使它成为一个更强大的部门，让我们可以占领世界市场。

但是对于B2C来说，这很大程度上取决于当地是如何使用互联网的。例如中国，互联网的普及和在线商务的发展速度要快得多，规模也大得多。虽然在人口数量上印度和中国没有太大的区别，但是印度人对在线消费的意愿和能力与中国存在巨大的差异。

这就是为什么B2C领域印度的发展与中国不同。但在B2B领域，如果你有一个为企业解决问题的好产品，那么我们可以在全球范围内的企业间进行推广。

志象网：随着你的产品的发展，你认为它会逐步取代人力资源部门的员工吗?

Rohit：我不这么想。如果你看看今天HR部门的职能，70%是事务性的，30%是策略性的。而这些人去商学院学习的是策略性的工作，我们的产品要做的就是，确保他们百分之百投入在策略性的工作上。

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