文/周晓奇 编辑/马程

IP（知识产权）衍生生意怎么做？艾漫创始人兼CEO吴伟诚探索了15年。

2005年，还是大一新生的吴伟诚通过拉赞助拿到一批悠嘻猴的衍生品，其中有钥匙扣、零钱包等。由于当时市场上IP衍生品稀少，他在校内摆起的售卖摊位，很快吸引了众多大学生驻足购买。

短短三天，一万元成本的商品转变成了两万元的现金。

这次意外的收获，让吴伟诚看到了衍生品的商机。此后他针对校园，做起了IP衍生品的生意，“最疯狂的时候，我进入了上海20多所大学，每所大学都放置了十几个摊位，只卖各种衍生品。”吴伟诚提到。

大学“卖货”四年，吴伟诚逐渐在IP衍生品的圈子里打出了名气。2010年，大学毕业的吴伟诚顺理成章地创办了“艾漫贸易”，开始正式代理国内外知名IP。

艾漫公司环境 图片来源于受访者

如今，艾漫已经成为一家IP衍生品综合服务型公司，旗下拥有艾漫设计、艾漫食品、潮玩星球等子公司，并先后获得6轮融资。

2019年7月，艾漫获得米哈游领投，火山石资本、厚德前海跟投的6000万人民币B+轮融资。值得注意的是，艾漫的投资人也不乏来自IP产业链上下游的资源——2013，艾漫获得台湾第一动漫品牌木棉花的天使轮融资；2017年，获得国内知名内容平台哔哩哔哩（B站）的近5000万人民币B轮融资，这为其带来了丰富的IP资源。

目前，艾漫拥有全职高手、火影忍者、阴阳师等300多个国内外IP授权，平均每月新生产100多个IP衍生品，并且拥有线上、线下共300多个销售渠道。

代理正版IP，势必会遇到棘手的盗版难题，艾漫也不例外。

吴伟诚入行时，正处在盗版盛行的年代。当时艾漫刚开始打造衍生品，缺乏经验，就先向日本、台湾等IP产业发达地区学习。

吴伟诚认为创业可以先从制作产品包装开始，学习日本，在生产包装时扣细节，做精品。

艾漫设计制造的衍生品 图片来源于受访者

但这并没有受到消费者的认可。因为国内IP授权还在初期，盗版厂商为了降低成本，在包装上敷衍了事，甚至都没有产品包装，而艾漫花成本追求包装，造成了一定的溢价空间，反而被消费者骂价格太贵。

盗版问题一直困扰着吴伟诚。每当艾漫打造出一个爆款衍生品，没过多久市面上就出现了铺天盖地的盗版货。“不管是挂饰、服饰等软周边，还是带有IP属性的日用百货，都能看到盗版货，甚至我们的设计图都出现在网上。”吴伟诚无奈道。

但随着国内IP授权的总体形势逐渐变好，艾漫也获得了发展空间。

2015年，由国家版权局等部门联合实行的“剑网行动”关注网络侵权盗版领域，从上游加强版权保护力度及提升用户版权意识。

与此同时，艾漫也加强了自身的IP能力与设计能力，不断迭代更新产品，目前艾漫针对单个IP衍生品，平均每三个月就会更换一次大主题。

“我们可以提前知道版权方的全新内容，所以会预先设计、生产衍生品，可能当我们卖完一轮新品后，下一轮产品就直接上线了，盗版方要想跟上我们的节奏，也要有不小的实力。”吴伟诚说。

2015年，也是IP衍生品产业广受资本热捧的一年。

2012年-2019年中国IP衍生品产业投资情况图片来源于艾瑞咨询

据艾瑞咨询发布的《2019年中国娱乐内容IP衍生产业研究报告》显示（以下简称为报告），2015年中国IP衍生品产业投资企业数量共有257个，相比上一年翻了两番，投资金额也达到了158.7亿人民币。

艾漫也成为受益者。当年6月1日，艾漫拿到了继木棉花天使轮之后的第一轮风险投资。 

究其原因，当时头部IP正在广受热捧，带动了下游IP衍生品的投资。据艾瑞咨询发布的报告显示，从2013年到2018年，在线视频、漫画、动画（漫）用户规模持续增长，电影观影人次更是大幅度上升趋势，国内上游IP内容整体具有明显提升趋势。

2018年，娃娃机开始火爆，从商场的摊位，逐渐扩展到门店。这为衍生品公司提供了新的场景和渠道。

商场内的娃娃机

吴伟诚立即投入了资金，开始打造正版IP的毛绒娃娃。在销售渠道上，一边与娃娃机厂商达成合作，另一边公司也购买了三十台娃娃机，在商场放置了一些点位。

但正版娃娃机的生意远没有想像中的轻松。

据吴伟诚向锌财经表示，正版娃娃需要将营收的8%到15%作为版权经营费，分润给版权方，削减了利润空间；同时市场上有远多于正版的盗版娃娃，在产量与利润上，艾漫都处在劣势。

最后，艾漫砍掉了娃娃机的生意。但这次尝试让吴伟诚坚定了布局线下渠道，一方面线下可以作为流量入口，收获更多匹配的青年用户；另一方面，来自全国各地的艾漫产品的用户，也开始呼吁开放线下店售卖衍生品。

潮玩星球第一家线下店 图片来源于受访者

2017年底，潮玩星球第一家门店，在上海大柏树地铁站对面的集装箱创客走廊开业，面积约为60平方。由于门店营造了良好的ACG（动画、动漫、游戏）氛围，每天都能吸引众多粉丝，三个月内首家店就收回了成本。

但吴伟诚知道，只开衍生品店，很难拼得过扎根线下多年的同类门店。为此，他想到了结合IP与轻食餐饮，打造IP主题餐饮店。

2018年7月，吴伟诚在北京西单大悦城开设了“偶像梦幻祭”的甜品站，售卖冰淇淋与饮品。在门店打造上，潮玩星球设置了4个系列的主题业务模块，分为体验店、茶饮店、快闪店、快闪特展，面积在50平方到300平方不等。

潮玩星球“偶像梦幻祭”甜品站 图片来源于受访者

目前，潮玩星球已经开设了名侦探柯南、阴阳师、恋与制作人、霹雳布袋戏等主题餐饮店，分布在北京、上海、杭州等一二线城市。

“艾漫负责开发主题和提供商品，餐饮方面都会找当地供应商进行合作。”吴伟诚说，“目前一家200平方的主题店，最好成绩是单月营收近300万人民币。”

吴伟诚发现，主题店对明星效应和IP知名度依赖明显。“如果有嘉宾进店做活动，立马就能带动营收，如果遇上知名度不高的IP，营收就会下降。”他提到。

为此，每家IP主题店三个月就会更换一次主题，吸引不同的粉丝群体，提升产品复购率。

潮玩星球“名侦探柯南”主题店 图片来源于受访者

IP开发能力为艾漫建立起行业壁垒。“每家线下店80%以上的商品，都是由艾漫设计、生产、供应的。不会提供给其他家。”吴伟诚提到。

今年，潮流玩具热潮兴起，各家纷纷开始生产有特色的盲盒。

艾漫也提早布局，推出了自主设计的“小柯菊”系列盲盒，当下更新了三代产品，单个价格在35元到58元不等，销售量达数万。

艾漫设计的“小柯菊”盲盒 图片来源于受访者

由于盲盒的消费群体以城市白领为主，这是艾漫一直想要进入的市场。提早布局，让艾漫获得了盲盒的红利，有机会拓展消费群体。

但吴伟诚认为，艾漫布局潮流玩具，不会过于激进。

“现在盲盒市场处于非理性状态，很多人想进来捞一笔。我们会根据艾漫自身节奏，把潮流玩具作为重点业务，做三至五年的长期规划。”吴伟诚提到。