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高净值人士“确实需要有人以透明、诚信的方式来帮他们管理资金，并提供灵活可行的建议”，“市场需求很大。”

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2016年底的Goibibo-MakeMyTrip合并，是印度在线旅游业历史上的一个分水岭。Goibibo的创始人AshishKashyap，在擎起公司大旗奋战一年后，选择离开，开始着手下一个项目——INDwealth。

INDwealth是一个为高净值人士量身定制的数字财富管理平台，除了提供分析和咨询服务，还帮助其用户管理现金流、资产、股票、贷款和债务。

Kashyap表示，这个平台是由机器学习(ML)和人工智能(AI)驱动的。该公司于2018年中期创立，目前拥有75名员工，其中，数据科学家、机器学习专家和金融分析师组成了一个12人的核心团队。

去年10月，该公司从Steadview Capital那里筹集了3000万美元，作为种子轮融资，这是相当大的一笔资金。今年8月，Tiger Global（老虎环球）又对该公司投资了1500万美元。Kashyap计划用这笔钱来建立数据科学团队，并大力推进机器学习和人工智能。他还希望为研究和咨询团队招聘更多的人才。

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在接受志象网（The Passage）采访时，Kashyap分享了他从旅游业转型的经历，并谈到了他为什么选择财富科技（Wealthtech）行业，以及他从过去的创业中学到的东西。

访谈内容经编辑摘录如下：

志象网：在旅游行业工作了几年之后，你为何选择了金融科技领域呢?

Ashish Kashyap：这个想法源于我个人的痛点。大多数人的财务管理都很分散。那么我想做的，就是把我所有的财务——投资、贷款、税收都集中起来，把所有的东西都整合起来。我会把这些都写在excel表格上。但即使我提前报税，我的流动资产也很难计算。但没有人能把这一切整合起来。这是我看到的一个很大的市场空白。

我曾经被（印度）国内许多知名的财富管理公司骗了。大多数财富管理公司的商业模式，是通过销售投资产品来赚取高佣金。他们的动机隐秘而不可告人，基本上都不是为了客户的利益，而是为了自己的佣金和利益。

这些公司都不是财富管理公司，他们基本上是投资产品的分销商。

但市场需求是巨大的。对一部分人来说，确实需要有人以透明、诚信的方式来帮他们管理资金，并提供灵活可行的建议。我意识到，如果我能解决这个问题，它将为客户带来巨大的价值。

在做调查研究时，我发现了现有玩家中存在的结构性问题，因此我决定投身其中。

志象网：你的公司和其他财富管理公司有何不同?

Ashish Kashyap：INDwealth将多种投资资产类别、贷款、支出、信用卡、税收整合起来，并由此来管理一个家庭的财务生活。它可以让家庭负责人和家庭成员（纳税人）跟踪他们的贷款、投资、股票、共同基金、即将给付的贷款，并对所有这些进行分析。它基本上是一款家庭理财超级应用。

印度没有一家理财公司像我们这样做。在一个平台上，我们管理用户的财务状况，不管他们在哪个银行开户，不管他们从哪家经纪公司那里买卖股票，也不管他们从哪里获得贷款，我们把所有这些整合在一起。这是最显著的区别。

其次，把所有这些整合起来后，我们提供大规模的咨询服务。我们基本上是为消费者勾勒出他们未来的财务状况，以及他们未来的财务需求。我们建议他们采取行动，使他们的资产在未来能够增长。总体而言，我们变成了客户的资产负债表、损益表和财务未来。

志象网：INDwealth主要面向高净值人士。为什么你要推出一个小众产品，而不是面向大众市场的产品?

Ashish Kashyap：面向高净值家庭的原因是多方面的。我们正在解决的问题与其他公司迥异。我们是财务生活的引擎。而其他公司则是各种共同基金、贷款等产品的分销商。

我们用机器学习和人工智能将客户的财务生活整合在一起，为客户提供未来财务的咨询。如果你看看财富集中度——95%的财富集中在金字塔顶端，约有700万人，他们就是我们的目标。考虑到我们平台的价值主张和用例，它只对那些拥有一些资产、贷款、信用卡和现金流的人有用。

我们把客户所有的财务状况汇集到一起, 告诉他们未来十年或退休后的情况，以及他们应该采取的行动, 他们应该储蓄和投资什么，他们应该减少多少贷款成本——基本上是每天、每个月向客户提供切实可行的建议。

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志象网：公司的收入模式是什么?

Ashish Kashyap：我们的收入模式很简单。对我们平台上的资产收取咨询服务费用——这是第一种收入模式。第二种收入模式是从投资产品提供商和贷款提供商那里收取费用。

对资金、贷款、资产、负债、共同基金等进行管理，追踪它们并进行分析，这些都是绝对免费的，但当你开始接受关于如何改善你未来财务状况的建议时，就会进入付费模式。而关于改善现有资产、增加新资产、改善未来财务状况的建议是有偿的。客户每月付给我们的固定费用是其资产的0.3%。

我们已经与所有资产管理公司、明星基金经理以及许多贷款公司建立了合作关系。不久我们还将与保险公司合作。

志象网：你们现在有多少合伙人？打算如何升级扩展？

Ashish Kashyap：我们有近250个合作伙伴。我们在4月份发布了iOS应用程序，7月份推出了Android应用程序。因此，随着我们不断扩大消费基础，我们将增加不同类型的投资、贷款产品、保险产品和家庭资产管理产品。例如，我们刚刚在平台上推出了财富传承规划。我们不断推出这些服务，最终的目的是让人们更好地管理自己的财务生活。

志象网：你需要大量的数据来训练机器学习算法，让它们能够提供部分建议。你们是从什么时候开始的?现在到底在哪些地方使用了人工智能?

Ashish Kashyap：好消息是，在金融服务业，有大量可用的历史数据。所以我们利用了多个来源的大量数据，这些数据可以追溯到30年前。我们使用机器学习和人工智能，使客户能够创建一个投资组合，并根据过去30-40年的历史大数据，基于大约100多个功能预测该投资组合的未来。

我们使用这些功能来预测违约概率。我们希望人们确保他们的资金安全，并对冲他们某些类型基金的风险敞口。我们也使用机器学习来预测客户未来的财务状况。我们还使用机器学习预测各种指数。

在我们所处的行业，美好的一面是每天都有TB级的数据被制造出来，所以我们主要依靠数据来创建机器学习算法，使客户能够重新平衡其投资，创建更好的投资组合，预测其财务前景并管理风险。

志象网：这些数据来自哪里?你们是否与银行合作来评估财务数据?

Ashish Kashyap：我们不需要与银行合作，我们与许多其他来源合作。流入数据、流出数据、指数数据等都可以通过各种来源获得。出于保密原因，我不能说出消息来源。但它们都是追踪BFSI（银行、金融服务和保险）的数据分析公司、多位分析师。此外还有历史指数数据可用，如历史通胀率和当前通胀率数据都是免费的。

所以数据来源是综合性的。我们从免费和付费渠道收集数据，并在此基础上构建机器学习算法。

志象网：到目前为止，你们有多少客户?

Ashish Kashyap：目前我们还没有公布具体数字。但这么说吧，按月度环比计算，我们基本上是每个月翻一番。但现在还为时尚早。所有的KPI（关键业绩指标）每个月都以80%到90%的速度增长。在我们的平台上，管理的资产、家庭数量和贷款等KPI对我们非常重要。

志象网：如何看待你们的竞争环境？

Ashish Kashyap：我们的许多竞争对手实际上都是老牌公司。一部分竞争对手是精品财富管理公司，目前它们的地域性很强。另一部分竞争对手是一些非银行财富管理机构。但这些大多是非数字玩家。

实际上，我们可以把它和旅游公司做个比较，因为从结构上看，两者类似。这些旅行社收取很高的费用，并设法赚取大量佣金。同样，我们也有精品理财公司，它们基本上完全在线下为客户提供全方位服务。他们没有技术，但是有很多人力。对我们来说，真正重要的是将业务从线下转移到线上，并教育客户。因为金钱是一个敏感的话题，显然需要建立很多信任。

志象网：你认为像Paytm、Phonepe和Zerodha这样的新时代公司是竞争对手吗？

Ashish Kashyap：Zerodha是一个自由的经纪交易平台，我们是Zerodha的合作伙伴。尽管有共同基金的交易引擎，但Zerodha是在一个不同的领域运作，我把他们视为合作伙伴。

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至于你提到的其他公司，到目前为止，他们的受众和我们的受众完全不同。他们的受众基本上是千禧一代，是市场上的首次投资者。他们所做的是试图简化其中很多人的投资过程。老实说，他们做得很好。但INDWealth的受众和这些公司的完全不同。

其次，我们的业务不止是共同基金，我们是一家多资产组合管理公司。不仅目标受众不同，甚至用例也非常不同。所以，除非这些数字玩家开始做我们正在做的事情，或者除非我们为千禧一代推出另一款应用，否则我们不会将他们视为竞争对手。

志象网：在没有任何产品的情况下，你是如何凭借愿景从Steadview筹集到3000万美元资金的？

Ashish Kashyap：我和Steadview Capital团队一起想出了这个主意。他们很兴奋。对我来说，在寻找投资者的过程中，我的重点是找到一个合作伙伴帮助我共同创建这个平台。最终我同意了Steadview的想法，他们是一个非常棒的团队，并且喜欢这个想法。

志象网：你认为你过去的业绩记录对投资者投这么多钱有影响吗？连续创业者在筹集资金时会更容易吗？

Ashish Kashyap：说实话，是的，这确实起了作用。我过去经营过很多企业，给我之前的投资者带来了非常好的回报。除了Goibibo和Redbus，我还在印度推出了Pay U。我想所有这些肯定起了作用。除此之外，我们正在创建什么，我们的愿景是什么，我们如何执行它，我们如何改善这个国家的结构，我们如何将计划规模化也发挥了作用。我认为，是这些东西加在一起，最终达成了如今的结果。

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志象网：你们计划如何获得客户？

Ashish Kashyap：现在还处于早期阶段，我们仍在制定计划——评估并做一些研究。但考虑到我们的目标受众，我们需要想清楚营销理念和获客理念，而这些并非线性的。我们会在孵化的时候更新它。

志象网：你经营的上一个企业给你带来最大的收获是什么？

Ashish Kashyap：我认为我最大的收获是，在这个变化如此之快的世界里，一个人必须把执行速度提高10倍。第二个重要的经验是，如果你想以较低的成本向客户提供大规模的咨询和服务，那么公司必须拥有非常低的固定成本结构。

志象网：当你决定离开MakeMyTrip时，有没有想过下一步会做什么？

Ashish Kashyap：如你所知，我把Goibibo和 Redbus 卖给了 MakeMyTrip。当你创立的公司被别人收购时，创始人很难继续在这个系统中工作。在大多数情况下，创始人会离职退出。

事实上，从收购那天起，我就决定要做一些新的东西。当时我就有很多想法。2017年底，当我退出时，我很兴奋，因为我能够去建构下一个价值主张。