过去几年，我们看到摩拜单车、拼多多、瓜子二手车以及创造最快上市速度的瑞幸咖啡等明星项目，它们在获得巨量投资后，迅猛发展，成为所在领域的佼佼者。

有意思的是，我们发现这些明星项目融资背后都有一份让人眼前一亮的商业计划书（以下简称BP）。

曾在一家知名风险机构任职的黄磊(化名)告诉记者：“我们每天都会收到大量的商业计划书，由于时间节奏紧张，一般没有逻辑、缺乏条理性的BP通常一扫而过，相反逻辑清晰，简洁扼要的BP，可能我们斟酌判断下项目，合适的话再约见聊一下。“

BP它不仅是链接创业者和投资机构的桥梁，而且投资机构没见到创业者之前，很大程度上第一印象就在于BP。

调查发现，伴随双创开启，国内出现一批BP定制服务机构，推动创投大潮的前进，前不久，我们在北京专访业内知名BP定制机构BP+的合伙人莫伟佳。

（以下为对话实录，略作删减）

谈入行：厚积薄发下的机缘

问：先介绍你是如何进入创投行业吧

莫伟佳：从小对市场经济、商业营销充满好奇心，大学期间，我无意看到吴晓波老师的《激荡三十年》，连夜读完，惊叹中国商业波澜壮阔的发展史，我开始研究世界上成功和失败的商业案例以及创业家的创业故事，更深入地去思考商业运作方式。

为了系统化学习品牌、商业、经济学，我用大量的时间啃专业大部头书，逐渐对商业认识多了一些视角。

毕业进入商业品牌咨询公司，先后服务过AMD、哈曼国际等世界五百强企业以及国内中小企业，对企业成长全周期有了更深入的了解。

如果说之前经历是一颗种子，那么“枣到了”是我商业实践的第一个项目。枣到了是我和崔大宝一起创办的移动电商品牌，虽然不算很成功但对我影响很大。

项目成立后几乎零成本做市场营销推广，上线月流水也有上百万，吸引了不少投资人关注，期间我们一起打磨BP，去见投资人，枣到了BP是在清科路演中成为唯一没有被修改的，最后有幸获得个人数百万天使投资。

更让我意外的是，枣到了作为社交化电商项目还入选中山大学管理学院EMBA商学院案例，算是对我商业实践的一点肯定。

机缘点在2016年，由于之前合作经历，彼此默契度，BP+创始人崔大宝力邀加入我BP+，与之前不同的是，这次我们拥有融资成功的经验、丰富投资人资源以及更加广阔的视角。

问：你觉得创投行业能让你发挥自己特长？换句话说，凭什么你们能拿到投资？

莫伟佳：其实是基于对商业的认识以及资源能力的匹配。

第一，BP刚需，国家双创政策引导，对比国外创投环境，中国还处于增量状态，其次看有什么能力去切入，当别人去淘金，我们去卖水，这也和我们能力匹配。

第二，BP+有幸获得知名投资方联合数百万人民币投资，包括中国著名天使投资基金老鹰基金、中国第一天使投资人薛蛮子、联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军、知名企业家拉手网、美澳居创始人吴波。

（左：中国天使投资人第一人薛蛮子，右：BP+合伙人莫伟佳）

第三，资源层面，过去BP+积累了丰富的投资人资源库，包括老鹰基金、真格基金、红杉资本、经纬中国、清科投资集团、梅花天使创投等一系列知名投资机构，可以为创业者直输BP。

谈认知：“麻袋式”项目更容易存活

问：之前你讲课提到过BP魔方的4W2P模型，能和我们讲讲吗？

莫伟佳：是这样的，BP+成立于2016年，在这期间，我们和投资人交流以及数千位创业者交流，总结出一套BP+方法论，用这套方法论服务300+项目，累计帮助创业者融资3个亿。

BP魔方的4W2P模型，4W是WHO（你是谁）、WHY（为什么）、WANT（想要怎么做）、WHAT（做了什么）

WHO：向投资人说清楚你是谁，可以从项目战略、承载、路径三个维度思考，最后用一句话向投资人说清楚。

WHY：为什么要做这个事情，无非是市场大、这个痛点别人没解决好，未来整个产业链变化，创业者从中看到什么机遇，商业计划书这部分主要考验创业者对所在市场认知以及对产业变化的敏感度。

举个例子，痛点，这应该是创业者和投资人交流中最熟悉的一个词，不过，我们接触的创业者中，发现有很多依然没理解痛点到底是什么，大部分是以己推人需求，BP+认为痛点是具有交易属性的需求，交易的对象可以是钱、时间等。

没有交易，意味着用户对项目价值不认可，某种角度上，用户付出多少是衡量一个项目痛点的标准。

问：我们知道投资人都喜欢市场大、有想象空间的项目，为什么会这样呢？

莫伟佳：的确，投资人喜欢这类项目，有多种因素构成，比如我们BP+服务项目有新医疗、新消费、新智造、新技术等赛道。

第一，它们市场空间大，最重要是行业集中度低，没有巨头出现，长长的雪道，可以让创业者滑翔；

第二，回归到团队，事是靠人干成的，团队不行，市场有再大的蛋糕也消化不了；第三，壁垒竞争力，我们认为消费互联网项目讲究裂变规模效应，产业互联网要极大提高产业链整体效率才有可能成功。

最后，伟大的公司会成就投资人，投资人有机会接触更多优质项目，形成一个正向循环。

问：在你服务的项目中，什么项目更能在市场中生存？

莫伟佳：这就是下面要讲的部分，4W2P模型中的WANT，想要怎么去做，检验项目的商业模型是否合理，能否落地。

我们BP+内部研究得出一个观点——“麻袋式项目”，成功率会提高，麻袋有什么特点？就是真实朴素、口大能装、扎紧结实。

我认为每个创业者应该做麻袋式项目，项目前期切入点，放下架子，多倾听用户的需求，打造接地气、有真实需求的产品或服务，不要整虚头巴脑的，保证存活；中期延展线，让业务开枝散叶，麻袋口要撑开足够大；最终扎紧麻袋，牢牢占据优势，打造项目壁垒，构建项目生态，并与产业链上下游形成利益共同体。

与麻袋型项目对应的是“花瓶型”项目，花瓶的特点是什么，好看，但是不经用，用得小心翼翼，还生怕磕着碰着，一不小心就粉身碎骨。

问：听起来有点意思，但投资人会相信这个？

莫伟佳：上面只是项目商业模式，但需要尊重常识、符合逻辑，早期项目可以偏商业模式，但过了天使轮一定要有数据去佐证商业模式，也就是WHAT部分，做的咋样，数据如何。

就像宋小宝那个小品，他去餐厅吃饭，点了海参炒饭，结果上来的是炒饭，一问才发现厨师叫海参，这就有些尴尬了，如果是投资人的话，不会只看菜单，可能去后厨观察厨师做菜工序、炒菜方式、摆盘甚至上菜时间等，去了解顾客的反馈，收集的数据就佐证你这个菜是否货真价实。

所以在商业计划书，创业者要摆出数据，可以从财务、业务、品牌三个维度分析，取得哪些成绩，让数据说话，项目可信度自然就会提高。

问：听的我有点饿了，话说上面讲的都是4W，2P又是什么？

莫伟佳：哈哈，2P就是POWER（竞争优势）和PLAN（规划）。

POWER：你有什么竞争优势，凭啥你来去做，我们认为需要三种力：战斗力、整合力、爆发力。

战斗力，考验团队的互补性和进化能力，这是项目根基，最重要是团队的进化能力。

投资人都在说团队很重要，但我认为团队进化能力才是核心，市场变化太快，团队只有不断快速学习、进化，项目才有可能成功，我们见过许多优秀的创业者，无一例外，他们的进化、学习能力都很强。

整合力指的是资源整合能力，过去经历让创业者有一定资源、人脉等，但如何用到现在项目，需要看资源整合能力。

爆发力指的是项目开展后，制定的增长策略、技术、运营等方面，能否做到爆发潜力。

PLAN：未来有什么规划，这部分体现在人、事、钱上，团队结构如何搭配，支撑项目的发展，未来打算做哪些业务线，实现什么样的目标。

钱方面，融资金额，估值以及用途，创业者对钱怎么分配都没谱的话，投资人也不放心把钱给你。

问：你们只是给创业者做BP吗？

莫伟佳：其实BP+属于研究型驱动，不是单纯做个BP，我们内部有资深分析师研究各个行业赛道，和大量投资人交流，比如最近研究产业互联网，我们认为产业互联网的核心是在于赋能，平衡利益结构，深入产业链，提升效率，而非单纯线上化。

比触动灵魂更难的是触动利益，传统产业链之所以存在这么长时间，是上下游各方不断博弈的结果，首先深入产业链结构，了解产业链上下游利益关系，再用技术改造产业链结构，帮助各个环节更高效运转。

最近接触产业互联网模式项目，做社交电商供应链服务，现在正在内测中，从目前数据来看还不错。

问：对于融资这方面，你有什么建议吗？

莫伟佳：融资方面，简单讲就是和投资人沟通谈判过程，我们总结出一套融资金字塔魔方，相声中讲究说、学、逗、唱，与投资人沟通则讲究吹、拉、谈、唱。

吹：吹号角，做好融资准备，准备基础资料，把意向投资机构纳入名单，分析他们投资赛道、投资策略，观察之前投的项目进展等。

孙子兵法中提到“谋定而后动，知止而有得”，可以把我们融资当做在打仗，打仗之前做到谋划准确，知道此次目的。

谋划准确需要了解对方的情况，没有调研做基础会出现判断失误，知道目的之后，就不会迷失方向，有目标感。

拉：拉选票，项目推介的过程，先确定意向投资机构名单，通过路演、电话、会议等方式，先与几率小的投资机构沟通，总结复盘投资建议，最终要融入沟通语境。

我认为最重要了解学习投资人沟通语言，思维方式，如果大家在同一个语言体系里交流，才能深入交流，不会出现 “鸡同鸭讲”“不在一个频道上”，沟通效率更高。

谈：谈合拍，沟通谈判状态，注重节奏的把握，分清楚哪些是核心，哪些有谈判余地，哪部分是不可商量的，另外不同的融资环境，有不同的融资策略。

尤其当下融资环境中， 我认为融资注重节奏，速度第一，金额第二，估值第三，小步快跑，落袋为安，不要纠结类似估值这种可商量细节。

唱：唱乐章，达成合作，文件签署以及打款阶段，注重合约条款谈判，这阶段最好有专业律师参与，对合同条款把把关，避免踩坑。

问：你们接触这么多项目，有什么成功案例吗？

莫伟佳：有的，我们BP+有一套服务的准则，服务的每个项目，组建专业项目组，研读数百篇行业文章做调研分析，与数十个投资人沟通交流，通过BP+方法论去贯穿，前段时间服务了某建筑To B产业互联网项目，拿到红杉资本投资。

谈行业：创业者做不好BP的话，还不如转行卖保险

问：创投圈下行的市场，对我们影响有多大？

莫伟佳：影响还是有的，从2018年开始，投资机构募资难、退出难、投资频率明显下降。

从我们BP+最近接触的项目来看，整体项目数量是下降了，但质量明显提高，好的项目正在浮现出来，之前凭想法画PPT的项目不见了，更多是带有资源以及合理商业模型的项目，而且创始团队综合素质上了一个台阶。

如果说之前创业选手是轻量级，现在团队是武装到牙齿的重量级选手，他们携轻重武器涌进来，根本没法打，还没动手就被一颗子弹KO了。

总的来说，之前行业环境偏浮躁，现在行业回归理性发展，也是一个优胜劣汰的过程，未来我们BP+将助力更多优质项目获得资本青睐。

问：最近媒体有报道，有些从业者转行卖保险，你有什么看法？

莫伟佳：每个行业都有它的特点，不管怎么发展，行业发展曲线遵守规律，不会一直是上涨趋势，有涨就有落，恰好现在处于相对低点，当然也意味拐点的来临。

转行不一定是坏的选择，创业者如果做不好BP的话，不如转行卖保险，或许也是个不错的机会。

但是想对坚守这行人说，寒冬最能锻炼人的抵抗力，熬过寒冬，新的生机出现。