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ETC大战之银行职员养成记:外拓、拦车、上门推销不能停

2019/9/2 21:20:00

“我们网点的任务,是到年底完成1200张ETC,但职员一共只有13人。”

李薇(化名)说出“13”这个数字的时候,透着一股无奈。她在广州天河区某国有商业银行的分理处上班,这份重任是从几个月前压到大家头上的——每个职员每月需完成安装20张ETC。到了八月份,她只搞定了9张,很担心遭到领导的点名批评。

从5月份开始,交通部印发的《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》在全国范围内掀起了ETC安装“大潮”,目标只有一个——年底ETC通行率达到90%。

在这场全国各地银行机构掀起的ETC“抢装”大战中,很多银行职员都是第一次走上“战场”。在全员推动下,截止今年8月2日,全国ETC客户数量累计突破1亿,ETC日均发行已经突破58万。

但是,离目标完成只剩下最后三个月,完成任务的紧迫感也愈发压力山大。那些战斗在第一线的银行职员们,又是怀着何种心情迎接这最后一季的厮杀?

外拓任务考验场景营销

进入银行系统工作已六年多的李薇,坦言今年是最累心的一年。无论理财顾问还是现金柜员,从今年六月份开始都陆续被要求承担一定的ETC任务。有的人,还被派往线下常驻外拓点推广安装ETC。

“前一段时间领导提了要求,每天要创造不少于20组使用场景去推广ETC安装。”或许看到懂懂笔记对于“场景”一词有些疑惑,李薇补充到:“所谓场景,说白了就是如何在线下去进行有创意的外拓。”

例如在商超停车场设摊,见到有消费者停车,可以上去询问“装了没”?在商场内出入口设立外拓点,要通过气球、公仔“先抓住”小朋友的眼球,再向家长推广ETC。她有很多同事甚至跑去了住宅小区门口,派送冷饮、唱歌和做活动,吸引小区居民的关注。

“这就是场景,除了要合情合理之外,还要结合ETC内容。”她说,网上有大量关于ETC的搞笑段子,大部分都是源自这些线下地推。

如果说,广大银行职员为推广ETC,都化身成为创意场景的策划达人,那么在深圳、东莞、惠州三地的银行员工,除了策划达人还要成为雨中“超人”。

“最近深莞惠的天气都有些神神化化(神经),一阵雨一阵太阳真的难受。”来自东莞某商业银行,“常驻”塘厦外拓推广ETC的职员张吉(化名),一提起身上的任务就满脸愁容。

他告诉懂懂笔记,每天早上8点半自己就要到马路边上设摊,现在被太阳晒的黝黑了许多。最苦是突然还会遭遇一阵狂风暴雨,经常淋成落汤鸡。

“就像前两天,这边忽晴忽雨反复了六七次,期间还边出太阳边下雨。”张吉透露,听说不少在深圳、东莞、惠州外拓的同事,都因为天气原因中暑,也有怀孕五六个月的女职员还在坚持上岗,“幸好我身体壮实,站一天到还能坚持,可是现在摆一整天摊也拉不到车主装个ETC。”

他向懂懂笔记透露,从六月至今,ETC安装任务变得越来越繁重,身边已经有部分扛不住的同事提出了辞职,“我孩子还小,周围不少同事也都是房贷五千、车贷三千,所以才咬咬牙坚持了下来。如今这工作确实不如以往那么轻松了。”

对于不少银行系统的从业者而言,ETC推广任务就是一个沉甸甸的包袱。而在压力的背后,也有不少银行职员在压力下逼出了很多“奇招”。

为达标各出奇招

“现在办理ETC,送蓝月亮洗衣液一瓶,先到先得。”

在武汉宜昌一家城市商业银行工作的刘敏(化名)告诉懂懂笔记,她现在每天晚上做梦都总会梦到白天推广ETC的宣传语。目前她所在的银行网点,正在推出办理ETC即送洗衣液的活动。

这几个月来,银行办ETC送礼的力度越来越大。从纸巾、雨伞、保温杯到洗衣液,各大银行网点都在礼品上煞费苦心。

“但预算有限,礼品也有限。有时候我们还得自己掏钱给车主买饮料。”刘敏说,她和同事已经购买了几箱饮料提供给前来咨询ETC业务的车主,为的就是让车主“不好意思”,好去办理ETC。

实际上,因为多数银行都在加大“促销”力度,很多精明的车主都在对比各家银行的优惠力度、赠品价值,然后再决定去哪一家办理业务。这也让他们徒增不少无奈。

“有部分同事索性含糊地承诺车主,首单过路费让您免单通行。”刘敏表示,实际原文写的是首单通行费有机会抽到免单,全国通行费用享95折优惠,“有几位客户办完ETC发现首单没有免费,都找上门来投诉了。”

除此之外,她甚至还听说部分银行网点在住宅小区宣传时,承诺会上门安装。但结果却由于OBU设备缺货,导致迟迟无法给客户进行安装,造成了不良影响。

“送礼的效果也不是太好,所以有的网点直接将ETC捆绑在已有的业务上。”在江苏常州工作的银行职员杨雪(化名)向懂懂笔记透露,有领导要求职员告知前来办理贷款或提前还贷业务的客户,只有先办理ETC才能够进行其它业务办理。

“甚至会暗示,如果不办ETC业务,那么贷款、提前还贷的业务也暂时不予办理。”至于办理大额取款购汇等业务的顾客,有时候也会被职员不停游说,直至顾客不耐烦明确回绝为止。

当被问及,将ETC办理捆绑在银行贷款业务上,是网点的做法还是上级银行部门的要求时,杨雪表示,“应该是网点领导的想法,毕竟任务太重,领导也有压力,同事也都很难做,无奈之下采取一些硬性措施来推。”

据她透露,有同事甚至透过熟人关系,直接“杀”到一些朋友的公司里,挨个询问是否有办理ETC的需求,只为了完成每月十几单、几十单的ETC任务,“真的是特别没面子,能在五大银行工作的,好歹也都是重点大学的高才生,唉……”

很多以往不曾抛头露面的银行职员,如今都要拉下面子去“地推”,变成了大无畏的推销员。有人完成任务得到了奖励,也有人任务无法完成遭受了处罚。那么这个处罚的力度,究竟有多大?

各行奖罚制度不一

“我们银行办ETC没有提成,但部分银行听说是有提成奖励的。”

当提及ETC业务提成奖励的问题时,在宁波一家银行工作的吴俪(化名)情绪变得十分激动。她告诉懂懂笔记,从六月份开始,领导要求每位同事都需承担ETC办理任务,但却从未提到过提成。

然而,她前不久与部分银行系统的朋友聊天时,却意外发现有的银行职员完成ETC任务后,是能够拿到提成奖励的:最低的5元/单,最高的有15元/单,让她十分羡慕。

“整天开会就是宣布哪家网点ETC完成了多少多少,但激励机制一点儿都没有。”吴俪叹气说到,如今她所在的银行网点每天只开放一个现金柜台,一个非现金柜台,剩余同事都外出办ETC业务了。

她最为无奈的是,完成任务没有丝毫奖励,没有达标却要挨批。“我们每周会进行一次业务总结,没能够完成既定任务的团队、部门都要被点名批评。”

“有些商业银行网点要是完不成任务,员工还会扣绩效奖金呢。”吴俪表示,和身边不少同行沟通后发现,大家对于ETC业务多少都有些抗拒心理,尽管都能理解政策要求的背景,金融机构在ETC领域的重要作用,但缺少过渡指引却打乱了银行职员原本的工作步骤。

这种重任,成了精神和体力两方面的重压,“有建行的朋友说,他们最近周末都要去各大卖场办ETC,根本就没有时间休息,有时候进了小区还会被物业赶,真的很难。”

看着全国ETC客户数量累计突破1亿的报道,吴俪感慨万千。她告诉懂懂笔记,ETC任务已经压得各银行网点透不过气来,希望能够尽快完成80%的安装率指标,让大家的本职工作和业务秩序恢复正常。

“因为有考核,家人也都在帮我做ETC推广,好多同事也是这样,真的感谢所有亲友对银行人的理解和支持。”吴俪说到。

【结束语】

银行间疯狂的ETC抢滩登陆战,让不少银行从业者觉得苦不堪言。而为了达成目标免遭处罚,不少职员甚至在办理业务的过程中夸大其词、胡乱承诺,加之一些机构过度渲染和不理性的营销行为,反而造成了更多车主对于ETC的认知混淆。

而ETC迅速扩张的同时,对于得用户不易、留用户更难的理性思考也在提出,目前各路银行ETC业务推广高招频出,虽然短期内用户量暴涨,但是如何能够让更多车主感受到ETC的优点,对驾驶带来的便利,尤其是各业务场景的打磨,还需要交通管理部门和金融机构多花点儿“心思”。

毕竟不是每一位车主都会经常驾驶车辆经过ETC收费区域,要想留住更多的用户,需进相关部门不断完善ETC的应用场景以及金融体系的增值服务。否则,安装率即便达到90%以上,使用率却上不去,这些银行基层人员的辛苦,岂不都是白费了心思?

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《小米生态链战地笔记》、《微信思维》、《微信力量》三本畅销书的作者


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